Em áreas como a saúde, financeiro e alimentação, a formação de bons hábitos é fundamental para quem busca sucesso em seu desenvolvimento humano.
O mesmo cenário serve para a trajetória profissional. Sem organização, nada disso é possível e para quem trabalha no segmento comercial, um segredo está no uso do pipeline de vendas.
Através desta ferramenta, um caminho passa a ser traçado na relação cliente-empresa rumo a um maior engajamento e fidelização.
Consequentemente, se você é um gestor e orienta bem a sua equipe na hora de seguir o pipeline de vendas, bingo! Prepare-se para transformar as suas perspectivas em realidade.
Diferenças entre pipeline e funil de vendas
Em primeiro lugar, para que você entenda o que é pipeline, nós vamos começar te explicando algo que geralmente é motivo de dúvida em muitas equipes de vendas por aí; a diferença entre pipeline e funil de vendas.
No surgimento de uma oportunidade de negócio, o funil de vendas é uma ferramenta que serve para mapear o processo de compra. Já o pipeline de vendas é a execução do que foi planejado no funil, ou seja, o que o profissional ou a equipe precisa para converter os leads em cliente final.
A diferença entre os dois processos pode ser observado na imagem abaixo:
Saber sobre pipeline significa fazer a sua empresa crescer. Por menor que seja o seu negócio, entenda que ele também possui um ciclo de vendas.
Então, para montar o seu pipe, dê início a uma análise do setor e produto ou serviço que você está oferecendo. Como estão as oportunidades de negócio para isso?
Definindo melhor o que é pipeline de vendas
Sua reflexão começou sobre como desenvolver uma boa venda começou… Mas, antes a gente quer te lembrar de algo bem importante; se você faz parte do mercado comercial ou pretende ingressar nele, uma coisa é certa: qualquer detalhe pode fazer a diferença e através dele, você pode (ou não) fechar um grande negócio.
Por isso, o estudo de ferramentas como o pipeline de vendas proporcionam um entendimento maior na hora de entender, o que você precisa melhorar na sua abordagem comercial.
Em inglês, o termo “pipeline” significa oleoduto, uma tubulação utilizada em indústrias para transportar ou transferir gás. Da mesma forma que o conceito de funil serve para mostrar as etapas do funcionamento da compra, o pipeline mostra o percurso; desde o primeiro contato até a venda e o que acontece, após este processo.
Vale destacar que para ter um pipeline de vendas ser eficiente, isso irá acontecer em função da sua estrutura e acompanhamento. Por isso, tome cuidado para realizar as etapas corretamente e gerenciar as ações de follow-up. Isso irá garantir que você tenha uma projeção mais eficiente de quais oportunidades vão render mais resultados. Interessante, não é mesmo?
Os primeiros passos para construir um pipeline
Ninguém nasce vendedor e convenhamos: o processo de venda exige paciência. Neste contexto, um estudo publicado no portal do Sebrae, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, mostra que desenvolver as qualidades certas é o que irá fazer de você, um profissional categoria ouro.
Inclusive, a gente te convida para a seguinte reflexão; uma abordagem marcada por etapas como apresentação do produto, oferta, reunião e fechamento, consequentemente, torna difícil uma previsão de venda na certa, não e?
Portanto, essas etapas devem ter um engajamento maior para que o vendedor tenha mais proximidade do seu prospect, tornando a venda mais interessante.
Aqui no blog, nós também ensinamos algumas dicas práticas nesta busca incansável por pessoas que se interessem pelo seu produto ou serviço. Porém, se você está com dúvidas ou não faz ideia de como estruturar o seu pipeline de vendas, saiba que você chegou ao lugar certo.
Aqui, você vai aprender a montagem desta ferramenta que é o caminho de sucesso percorrido por empresas em todo o mundo. Quer obter mais respostas? Para começar a estruturar o seu pipeline de vendas, fique atento (a) as características abaixo:
- Estruture o seu ciclo de vendas;
- Identifique as oportunidades que permitam um avanço na negociação;
- Com isso, observe as características que podem ser convertidas em ponto positivo para que você siga em frente. Um exemplo disso está na resposta de uma e-mail enviado. Chega a dar aquela adrenalina, não é?
Os indicadores de gestão do meu pipeline
Antes de montar o seu pipe, também é importante observar alguns indicadores de gestão que contribuem para o bom fluxo da ferramenta. Na sua estratégia comercial, isso permite mais segurança e qualifica os processos que você irá utilizar.
No desenvolvimento do seu pipeline de vendas, é importante ter em mente os seguintes aspectos:
- Criação de oportunidades – analise suas tratativas em tempo real por meio de um CRM Online. Um exemplo é o Moskit, um software que oferece várias funcionalidades para a medição dos índices da equipe ou individual;
- Investimentos financeiros – Qual o rendimento de cada venda para empresa?
- Ciclo de vendas – Do primeiro ao último contato com o lead, quanto tempo a venda demorou? Busque reduzir o tempo;
- Produtividade – Relação das negociações em aberto x oportunidades concluídas com êxito? Identifique e estude como melhorar esses índices.
Atenção para este último item: cuidado com a falta de qualificação dos clientes em potencial. A vinda de leads frios pode prejudicar o trabalho do vendedor e, não menos importante: a sua meta de vendas deste mês pode ser adiada para o próximo.
Mas, qual o vendedor que deseja isso? Fuja e não deixe que o comodismo faça com que você abandone o processo, sem antes chegar ao fim dele. Cuidado com os gargalos.
Hora de fazer o seu pipeline de vendas
A melhor forma de encontrar as etapas do seu pipeline esteja em seguir um modelo já pronto. Porém, vale dedicar um tempo para construir algo próprio.
Antes de falarmos sobre quais as etapas de montagem, que tal um exemplo prático?
Na empresa Móveis Administrativos, o vendedor Mário Sérgio recebe uma ligação de Suzana. Ela conta que está montando um escritório de contabilidade e precisa de mesas para o local. Assim, está em busca de um orçamento.
Rapidamente, o vendedor Mário Sérgio identifica Suzana como uma oportunidade de negócio e informa que, para passar um orçamento, um arquiteto terá que ir até o local para medir o ambiente e com isso, saber quantas mesas serão necessárias. Ela concorda e uma visita técnica é agendada.
Uma semana depois, o arquiteto vai até o local informado e coleta as medidas, além de saber mais sobre as preferências da contadora, como: cores e estilo. A partir destas características, Mário Sérgio monta um orçamento e em poucos dias depois retornam para Suzana. A contadora diz que vai analisar a proposta comercial.
Sete dias se passaram e o vendedor recebe uma resposta. Suzana tenta negociar um valor mais amigável. Com isso, finalmente há um acordo. Logo depois, ela confirma a compra e finalmente a venda é fechada.
De maneira ilustrativa, aqui está o pipe montado por Mário Sérgio:
Nós te passamos o exemplo acima, pois conhecer a jornada é fundamental para que os tópicos abaixo, sejam aplicados de forma certa no seu pipeline de vendas:
- Inicie a conversa: aqui, o famoso “a primeira impressão é a que fica”. Seja por um diálogo ou um cold call. O gatilho para o próximo passo é a compreensão do perfil do lead;
- Instigue: desperte o interesse e qualifique quem possui mais alinhamento com o seu nicho de mercado;
- Dispare a sua proposta: Crie… Mostre algo personalizado, conforme o valor do produto ou serviço (não em preço!) . Marque com o prospect uma data para tirar as dúvidas sobre a proposta;
- Follow: Invista em proximidade. Se não for possível, mande e-mails e mostre algo relevante acerca do que você está oferecendo;
- Negociação: Elimine objeções no seu processo comercial;
- Faça o gol: hora do fechamento. Identifique a conclusão ou não perca tempo, se houve defesa.
Conclusão
Quem não quer vender mais e ser referência? Porém, como fazer isso, quando os gestores não conseguem mapear os processos? Tá certo que você pode ter eficácia em suas oportunidades de negócio, mas também é interessante saber o porque as coisas não deram certo. Vamos detalhar isso, te mostrando como a gestão correta de um pipeline te oferece benefícios:
- Produza mais: foque no que é necessário. Não repetir tarefas já feitas. Ter uma gestão organizada com etapas bem definidas, é essencial para o aumento da capacidade produtiva;
- Tome as atitudes certas: você sabia que softwares de CRM ajudam você com alerta? Se o seu colega esqueceu de retomar o contato com o lead, alguém será avisado para que isso volte a acontecer, o mais breve possível;
- Não atue no achismo: quando a negociação avança e segue um padrão que você identifica no pipeline, é possível ter uma previsão e obter a receita previsível;
- Aprimoramento contínuo: sua abordagem comercial nunca estará (100%) e venda não acaba depois do “SIM”. Lembre-se disso.
Curtiu? A gente espera ter ajudado na caminhada. Entender a importância da gestão de pipeline e de que forma isso pode ser o sucesso ou fracasso de seus negócios, é fundamental.
Aproveite e veja mais conteúdos que podem ser úteis para você. Boas vendas!
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