
Consultoria comercial B2B: tudo que você precisa saber
Empresas B2B (business-to-business), naturalmente enfrentam desafios muito específicos por se tratar de um modelo de vendas em que os ciclos de vendas costumam ser mais
Já vimos centenas de milhares (se não milhões) de cold mails (e-mails frios ou e-mail de prospecção) enviados, de todos os tipos de empresas, de pequenas startups a gigantes de mais de US$ 20 bilhões.
Independentemente de você estar escrevendo um e-mail “direto” (direto para um tomador de decisões) ou de “encaminhamento” ou qualquer outra coisa… aqui vai porque ninguém responde:
Seus e-mails são muito longos: experimente alguns de 300 a 500 caracteres ou de 2 a 4 frases.
Seus e-mails são confusos: não liste mais de um ou dois recursos / ofertas / benefícios / maneiras que você pode ajudar. Evite jargão – você consegue usar linguagem SIMPLES? Tente para compreensão de leitura de 3ª série.
Suas perguntas são difíceis de responder: se elas não o conhecerem, as pessoas não lhe darão muita energia mental. Eles não se darão ao trabalho em responder perguntas “muito abertas” como “quais são seus principais desafios de marketing este ano?” Por que deveriam? Quanto mais fácil forem as perguntas que você fizer (“Quantos vendedores você tem?”), mais respostas você receberá. Então, quando você estiver conhecendo alguém, perguntas frias devem ser abertas, mas não muito abertas.
Suas chamadas à ação são vagas: “Me diga se eu posso ajudar.” (ish, o que isso significa?) Não faça rodeios.
Seja claro e direto sobre o que você está pedindo.
Em vez de “Eu adoraria seu feedback”, pergunte “Quando é um bom dia esta semana para uma ligação de 15 minutos para discutir…?” E não mais do que uma pergunta ou CTA (call-to-action = apelo à ação)!
Não tenha medo de fazer seus follow ups: Você está dizendo a si mesmo: “Ah, eu já enviei um e-mail para eles” ou “Eu não quero incomodá-los”? Não tenha medo de enviar mais e-mails – com frequência eles serão gratos pelo lembrete.
Os aplicativos que você comprar devem ajudar você e sua equipe a enxergar com mais clareza através da desordem e não aumentá-la. Os complementos de e-mail ajudam os vendedores a fazer duas coisas importantes:
Por Aaron Ross
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