Muitas empresas não conseguem fechar o número de vendas desejável para alcançar as suas metas.
Em muitos casos, a solução é incrível, existe uma alta demanda no mercado e toda a equipe de vendas sabe como criar os melhores processos em um funil para atingir os melhores resultados.
Com todos estes pontos positivos, qual a razão para isto ocorrer?
Podemos citar muitos fatores, porém um dos mais comuns é que apesar de todas as qualidades descritas acima, a empresa é péssima quando o assunto é prospecção.
E isso ocorre porque muitas vezes a equipe de SDR’s não possui as softs skills necessárias para conseguir convencer o lead de que avançar com a compra da solução é o ideal para contornar as dores que ele sente pela falta da solução negociada.
Acredite, este é um cenário extremamente comum.
Para contornar este problema e para que a equipe de vendas seja competitiva, é essencial contratar Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) com um conjunto de habilidades e competências que vão muito além daquilo que é ensinado em cursos de desenvolvimento de time de vendas.
Neste artigo, vamos tratar de cinco soft skills realmente necessárias que este profissional deve observar dia após dia para melhorar as suas habilidades dentro dessa profissão extremamente competitiva que tem exigido traços de personalidade cada vez mais fortes.
1 Gerenciamento do Tempo
Não existe performance sem organização.
Como SDR, além de estar familiarizado com todas as informações pertinentes a solução da sua empresa, sejam elas técnicas, processuais ou financeiras, é essencial que exista uma profunda organização do tempo.
Por regra, temos somente oito horas de trabalho diárias. Então, é comum pensar que o seu cliente também vai te atender dentro destas oito horas.
O direcionamento que podemos dar aqui é:
- Organize a sua agenda de leads.
- Defina lembretes para saber os momentos de contato.
- Defina um horário do seu dia para organizar as suas atividades dentro da empresa.
- Tenha um horário do dia reservado para que você possa entrar em contato com os leads de maior potencial sem distrações.
2 Adquira uma escuta ativa
Pouquíssimos SDR’s possuem esta skill.
Esta habilidade exige que o profissional seja capaz de escutar e qualificar o cliente entendendo se a solução discutida atende ou não a necessidade do lead.
Muitos não conseguem manter a escuta ativa, pois estão submersos na necessidade de alcançar a meta mensal da empresa.
Aqui, a escuta precisa ser real, sincera e compreensiva para entender se a solução faz sentido para o lead e ambos terão uma relação ganha ganha com a venda realizada.
3 Excelente comunicação
Estamos falando aqui de comunicação oral e escrita.
Um SDR deve ser capaz de articular e expressar com clareza as suas ideias e responder de maneira concisa e direta as perguntas do seu lead.
Se um profissional não consegue se expressar de maneira adequada, a posição de SDR não é para ele.
4 Ser pesquisador
A habilidade de pesquisa deve abranger alguns espectros:
- Conhecer o mercado.
- Principais players
- Preços praticados
- Diferenciais técnicos de produtos concorrentes
- Diferenciais técnicos de produtos substitutos
- Novas tendências
- Principais pontos negativos/reclamações sobre outros produtos
- Principais pontos positivos/elogios sobre outros produtos
- Conhecer o cliente
- Ter na ponta da língua o perfil de cliente ideal da empresa
- Características comportamentais
- Características regionais
- Características demográficas
- Conhecer a solução negociada
- No caso de empresas de tecnologia, entender os principais diferenciais técnicos do produtos – principalmente se existe a possibilidade de integração com outras soluções.
- Qual o SLA de resposta da empresa
- Quais os seus diferenciais técnicos
- Principais pontos negativos/reclamações sobre a solução da empresa
- Principais pontos positivos/elogios sobre a solução da empresa
- Canais de comunicação
- Quais canais os seus leads estão utilizando para obter informações.
- Quais redes sociais seus leads costumam utilizar
- Como ele procura soluções no mercado
Não existe prospecção e negociação bem feitas se ao negociar com o lead o SDR não possui todas as informações necessárias para responder a toda e qualquer pergunta ou comparação com a solução concorrente.
Entenda: estudar mais sobre o mercado, com certeza vai facilitar a venda de qualquer solução.
5 Personalização
Com um total conhecimento do mercado agora chegou o momento de colocar todo esse conhecimento em prática e personalizar a venda para o seu lead.
A regra aqui é: personalize a melhor oferta no canal de comunicação mais adequado para o seu lead.
O SDR que não deixou escapar nenhuma informação do item 4 e sabe, por exemplo, que se o lead utiliza o Linkedin como rede social para negócios, ele deve mergulhar nesta rede social e criar uma campanha personalizada que cubra este canal de uma maneira natural.
Como conselho final, lembre-se: mesmo com estas soft skills apaixone-se pela sua solução e pelo processo de vendas. A partir disso, será fácil oferecer soluções que realmente beneficiam o seu cliente em potencial.
Caso você queira saber mais sobre como se profissionalizar como SDR, aconselhamos o curso Treinamento Online para Pré-Vendedores (SDRs)
Veja mais: O que é SDR?
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