Compartilhar no facebook
    Facebook
    Compartilhar no twitter
    Twitter
    Compartilhar no linkedin
    LinkedIn

    Table of Contents

    Imagine a seguinte situação.

    José, 34 anos, um excelente SDR. Todos os meses ele entrega leads extremamente qualificados para a equipe de closers. Além da sua incrível experiência, ele também foi treinado com excelência pela empresa.

    Participou do curso Treinamento Online para Pré-Vendedores (SDRs) na Receita Previsível – o que lhe trouxe uma sensação incrível de domínio sobre técnicas e ferramentas de vendas.

    Nosso querido Zé sabe como criar uma lista de leads qualificados. 

    Um meio de campo que qualquer atacante desejaria no seu time; ele sabe cruzar a bola para que o closer marque um gol de placa finalizando uma venda.

    Porém, em um determinado dia, o Diretor de Vendas explica na reunião semanal que, em parceria com o time de Marketing, será adotada uma estratégia de captação passiva de leads: o Inbound Marketing

    Todos acham incrível. No longo prazo, irá aumentar exponencialmente a imagem da marca e o número de leads extremamente qualificados. 

    Uma mão na roda para bater a meta anual.

    José fica em dúvida sobre a efetividade da estratégia.

    Após um tempo, os leads começam a chegar via Blog, Lives no Instagram e hotsistes onde são disponibilizados ebooks.

    Ele recebe a lista de leads e se pergunta:

     

    “O que eu faço? Não fui eu quem buscou estes contatos. Eu não qualifiquei essa lista.”

    Isso presta?

    Antes de responder a dúvida do Zé, e também a sua, uma vez que você está aqui também lendo sobre este assunto, precisamos deixar claro:

     

    É possível unir as duas estratégias e escalar a sua máquina de vendas. 

     

    Mas como isso pode acontecer? 

    A dúvida do Zé é lógica, pois se baseia em “como posso trabalhar com leads onde eu não comecei a relação?”.

    Pois bem, a união das estratégias é possível através do funil de vendas em Y.

    Explicando o funil de vendas em Y

    De maneira bem intuitiva, acredito que você já tenha percebido que o Y representa dois fluxos se tornando um. E é exatamente assim que acontece. 

    De um lado estão os seus leads Outbound. Inicialmente, eles não sabem quem é você, a sua empresa ou do que se trata a sua solução.

    Porém, você é um SDR campeão, consegue explicar para o lead que as dores que ele possui se encaixam exatamente na solução da sua empresa, além de cultivar uma relação próxima e de confiança. Ponto pra você: Consegue criar uma lista qualificada.

    Do outro lado, estão os clientes Inbound. Entrando em contato por entenderem que possuem uma dor e que a solução da sua empresa é exatamente aquilo que eles precisam.

    E é aqui que o Zé começa a se tranquilizar.

    Pois ele entende que os leads vindos do Inbound já possuem um alto nível de qualificação quando chegam em suas mãos: Quando entram em contato já passaram por diversas etapas do funil – o que facilita o entendimento do produto. Logo, o trabalho do Zé em reuniões e telefonemas reduz de maneira drástica.

    O lead Inbound sabe que precisa do produto.

    Pensando mais um pouco, Zé percebe outra coisa essencial.

    Com esta estratégia, ele consegue agora cultivar e direcionar para o funil Inbound aqueles leads que não estão no momento ideal para venda. Eles não vão mais se perder, pois estarão em constante contato com a solução através da divulgação de conteúdo constante.

    Quando estiverem amadurecidos, retornam para o Zé qualificados. Daí se inicia um novo papo e consequentemente o fechamento das vendas.

    Então, respondendo a pergunta título Devo tratar meus leads inbound e outbound da mesma maneira?”

    Em alguns casos sim, você pode tratar os leads Inbound e Outbound da mesma maneira.

    Depende do momento de amadurecimento de ambos. 

    • Se o lead estiver amadurecido: Bingo. Só passar para o closer.
    • Se o lead não estiver amadurecido: Direcione para o funil Inbound onde ele será constantemente abastecido com novo conteúdo.

    Lembre sempre que a adoção das duas estratégias em conjunto é muito melhor do que a adoção de apenas uma delas.

    Então, por isso que a aplicação de um funil em Y é super eficiente.

    Afinal, leads oriundos de mais de um canal são sempre bem vindos.

    Compartilhar no facebook
    Facebook
    Compartilhar no twitter
    Twitter
    Compartilhar no linkedin
    LinkedIn
    • 0 thoughts on “Devo tratar meus leads inbound e outbound da mesma maneira?

      Logo Receita Previsível

      Precisa aprender a prospectar?

      Introdução a Prospecção B2B