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Devo tratar meus leads inbound e outbound da mesma maneira?

Devo tratar meus leads inbound e outbound da mesma maneira?

Imagine a seguinte situação.
José, 34 anos, um excelente SDR. Todos os meses ele entrega leads extremamente qualificados para a equipe de closers. Além da sua incrível experiência, ele também foi treinado com excelência pela empresa.

Participou do curso Treinamento Online para Pré-Vendedores (SDRs) na Receita Previsível – o que lhe trouxe uma sensação incrível de domínio sobre técnicas e ferramentas de vendas.

Nosso querido Zé sabe como criar uma lista de leads qualificados. 

Um meio de campo que qualquer atacante desejaria no seu time; ele sabe cruzar a bola para que o closer marque um gol de placa finalizando uma venda.

Porém, em um determinado dia, o Diretor de Vendas explica na reunião semanal que, em parceria com o time de Marketing, será adotada uma estratégia de captação passiva de leads: o Inbound Marketing

Todos acham incrível. No longo prazo, irá aumentar exponencialmente a imagem da marca e o número de leads extremamente qualificados. 

Uma mão na roda para bater a meta anual.

José fica em dúvida sobre a efetividade da estratégia.

Após um tempo, os leads começam a chegar via Blog, Lives no Instagram e hotsistes onde são disponibilizados ebooks.

Ele recebe a lista de leads e se pergunta:

“O que eu faço? Não fui eu quem buscou estes contatos. Eu não qualifiquei essa lista.”

Isso presta?

Antes de responder a dúvida do Zé, e também a sua, uma vez que você está aqui também lendo sobre este assunto, precisamos deixar claro:

É possível unir as duas estratégias e escalar a sua máquina de vendas. 

Mas como isso pode acontecer? 

A dúvida do Zé é lógica, pois se baseia em “como posso trabalhar com leads onde eu não comecei a relação?”.

Pois bem, a união das estratégias é possível através do funil de vendas em Y.

Explicando o funil de vendas em Y

De maneira bem intuitiva, acredito que você já tenha percebido que o Y representa dois fluxos se tornando um. E é exatamente assim que acontece. 

De um lado estão os seus leads Outbound. Inicialmente, eles não sabem quem é você, a sua empresa ou do que se trata a sua solução.

Porém, você é um SDR campeão, consegue explicar para o lead que as dores que ele possui se encaixam exatamente na solução da sua empresa, além de cultivar uma relação próxima e de confiança. Ponto pra você: Consegue criar uma lista qualificada.

Do outro lado, estão os clientes Inbound. Entrando em contato por entenderem que possuem uma dor e que a solução da sua empresa é exatamente aquilo que eles precisam, promover produtos

E é aqui que o Zé começa a se tranquilizar.

Pois ele entende que os leads vindos do Inbound já possuem um alto nível de qualificação quando chegam em suas mãos: Quando entram em contato já passaram por diversas etapas do funil – o que facilita o entendimento do produto. Logo, o trabalho do Zé em reuniões e telefonemas reduz de maneira drástica.

O lead Inbound sabe que precisa do produto.

Pensando mais um pouco, Zé percebe outra coisa essencial.

Com esta estratégia, ele consegue agora cultivar e direcionar para o funil Inbound aqueles leads que não estão no momento ideal para venda. Eles não vão mais se perder, pois estarão em constante contato com a solução através da divulgação de conteúdo constante.

Quando estiverem amadurecidos, retornam para o Zé qualificados. Daí se inicia um novo papo e consequentemente o fechamento das vendas.

Então, respondendo a pergunta título Devo tratar meus leads inbound e outbound da mesma maneira?”

Em alguns casos sim, você pode tratar os leads Inbound e Outbound da mesma maneira.

Depende do momento de amadurecimento de ambos. 

  • Se o lead estiver amadurecido: Bingo. Só passar para o closer.
  • Se o lead não estiver amadurecido: Direcione para o funil Inbound onde ele será constantemente abastecido com novo conteúdo.

Lembre sempre que a adoção das duas estratégias em conjunto é muito melhor do que a adoção de apenas uma delas.

Então, por isso que a aplicação de um funil em Y é super eficiente.

Afinal, leads oriundos de mais de um canal são sempre bem vindos.

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Thiago Muniz

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