No dinamismo do mercado empresarial, o modelo de vendas B2B desempenham um papel importante na economia global. Entender essas transações é fundamental para o sucesso de qualquer empresa que busque expandir seus negócios. Mas afinal, você sabe o que são vendas B2B e como elas impactam o cenário e o processo comercial? Vamos explorar tudo o que você precisa saber sobre o mercado B2B, desde suas definições até as tendências mais recentes e técnicas para impulsionar as vendas.
O que é venda b2b?
Se você costuma ler publicações de negócios ou fóruns profissionais, provavelmente encontrará a abreviação “B2B”, ou vendas B2B e é importante entender o que é.
B2B é a abreviação de “business-to-business” refere-se as vendas feitas entre empresas, ou seja, onde o produto ou serviço é vendido diretamente para outra empresa.
Pouca gente se atenta a isso, mas você sabia que existem vários tipos de vendas de empresa para empresa? Vamos falar dos 3 principais tipos de vendas B2B que podem ser seu caso.
Tipo 1: Vendas de suprimentos
O fornecedor vende consumíveis que dão suporte a outros negócios. Então, isso inclui material de escritório, roupas de trabalho dos funcionários e equipamentos.
Eles têm um processo semelhante às empresas B2C. A diferença, no entanto, está na quantidade e na autorização de compra.
Por exemplo, em vez de uma pessoa comprar um único cartucho de tinta, um funcionário comprará 50 cartuchos de tinta e precisará da aprovação de um gerente ou tomador de decisão para a compra.
A Oceano B2B, uma grande varejista de material para escritório e ferramentas, é um exemplo de empresa especializada em transações desse tipo.
Tipo 2: Vendas por atacado / distribuição
O atacadista vende os principais componentes de fabricação ou varejo para outras empresas.
Nesse sentido, supermercados são um exemplo clássico dessa atividade. Eles compram alimentos de atacadistas e depois os vendem a um preço um pouco mais alto para consumidores individuais.
Da mesma forma, outro exemplo seria atacadistas que vendem seus produtos a varejistas (vendas entre empresas), que depois os revertem e os vendem a consumidores.
Tipo 3: Vendas de serviços / software
O provedor de serviços vende um serviço em vez de um produto.
Usando a contabilidade tributária como exemplo, pode ser um contador que consulta uma pequena empresa ou uma empresa de contabilidade que trabalha com uma empresa maior.
Além disso, advogados que atendem casos de clientes comerciais, empresas de contabilidade que ajudam as empresas a pagar seus impostos e consultores técnicos que configuram redes e contas de e-mail são exemplos de provedores de serviços B2B.
Também poderia ser um serviço fornecido por meio de software.
Quais são as principais características de clientes b2b?
Em geral, os clientes B2B tendem a ser mais analíticos e proucuram por resultados, sempre vão priorizar o retorno pelo investimento que fez, independente do negócio.
Eles geralmente estão interessados em soluções que ajudem a resolver problemas específicos de negócios ou a alcançar objetivos estratégicos. Além disso, os clientes B2B muitas vezes têm processos de compra mais complexos, envolvendo várias partes como decisores da compra.
Eles também tendem a valorizar relacionamentos de longo prazo com fornecedores confiáveis e que entendam suas necessidades.
Além disso, clientes B2B querem informações bem detalhadas sobre os produtos ou serviços oferecidos, como demonstrações de como essas soluções podem agregar valor ao seu negócio.
Você deve definir o perfil do cliente b2b ideal para você, de acordo com o nicho que é pertinente para seus negócios e segmento de mercado.
Quais são as etapas do processo de vendas b2b?
É importante entender que as etapas das vendas b2b podem variar em relação ao seu setor de atuação, do tipo de produtos/serviços e das práticas de cada empresa, mas geralmente incluem as seguintes etapas:
- Prospecção b2b e qualificação: nesta etapa, a empresa deve identificar potenciais clientes, prospectando leads. Esta etapa é fundamental identificar as dores e as necessidades que seus produtos e/ou serviço podem suprir desses podenciais clientes.
- Abordagem: nesta etapa, deverá ser feito a abordagem inicial, começando o contato e despertando interesse no seu potencial cliente. Lembra que falamos sobre entender as dores e necessidades? Então. Aqui, o mais interessante é personalizar suas abordagens de acordo com o mapeamento dessas necessidades; A venda consultiva também é uma ótima opção nesse cenário, onde conseguirá entender profundamente as necessidades e desafios
- Apresentação da solução/proposta: com base nas informações mapeadas e na qualificação desse lead, deve-se apresentar a proposta que irá suprir as necessidades, pensando sempre na personalização do produto/serviço especificamente para o perfil do seu cliente b2b.
- Negociação: a negociação é posterior a apresentação da proposta, envolve discussões sobre preços, prazos, condições de pagamento e outros detalhes do contrato.
- Fechamento: Após todas essas etapas, a venda é finalizada e o contrato é assinado.
- Pós vendas: após a finalização da venda, esta etapa é extremamente importante, pois, normalmente as transações comerciais de empresas para empresas são mais complexas, envolvendo produtos e/ou serviços que são essenciais para as operações dos clientes, o suporte pós-venda assume um significado maior neste sentido
Além disso, é fundamental entender que essas etapas podem variar de acordo com ciclo de vendas b2b e as necessidades específicas do seu ICP/PIC.
Quais ferramentas ajudam a impulsionar suas vendas b2b?
As ferramentas das vendas b2b são essenciais para auxiliar a equipe de vendas e marketing a gerenciar, automatizar e otimizar os processos de vendas. Existem muitas ferramentas que podem contribuir para isso e vamos apresentar algumas a seguir.
CRM de vendas (Customer Relationship Management)
Como apontamos anteriormente, transações que envolvem empresas para empresas são mais complexas. O crm é uma ferramenta de software extremamente importante para gerenciar e acompanhar todas as interações com os clientes, desde o primeiro contato até o pós-venda, além de armazenar informações que incluem dados de contato, histórico de interações, preferências e necessiddes específcas de cada negócio.
É possivel, a partir desses dados, adaptar e personalizar as abordagens e oferecer sua solução ou produto com as necessidades especificas do cliente.
Automação de marketing
As automações de marketing também são ferramentas importantes nesse cenário. Ela oferece uma série de benefícios que otimizam, aprimoram e impulsionam suas vendas. Uma das maneiras fundamentais pelas quais a automação de marketing auxilia é na nutrição de leads. Por meio de fluxos de nutrição automatizados, e-mails personalizados são enviadas aos leads com base em seu comportamento e estágio no ciclo de vendas. Isso mantém os leads engajados ao longo do tempo, educando-os sobre os produtos ou serviços oferecidos e preparando-os para a decisão de compra.
Sales engagement plataforms
Essas plataformas são essenciais nesse tipo de transação, principalmente porque, oferecem uma maneira muito rápida e eficaz de gerenciar e automatizar as interações com os clientes enquanto ao longo de todo o ciclo de vendas. Se levarmos em consideração que transações de empresas para empresas é um processo complexo, envolvendo muitas pessoas decisoras, essa gestão é fundamental para saude do negócio.
Ferramentas de geração de leads
Essas ferramentas vão alimentar o pipeline de vendas e te dará suporte para gerar potenciais clientes mais qualificados. Lembrando que, é preciso adaptar ao cenário do seu negócio, para que seja relevante e te de resultados! Alem do mais, entender a importância de treinar seu time para que possa extrair o melhor de cada uma dessas ferramentas.
Funil de vendas b2b
O funil é a representação visual do processo pelo qual os leads são convertidos em clientes.
Pensando nisso, o seu funil pode ser dividido em várias etapas, considerando especificações do seu negócio. Em suma, para pensar no funil de vendas, é importante ter um bom entendimento sobre a jornada de compra do seu cliente.
Geralmente, essa jornada de compra pode se dividir em:
- Aprendizado: nesta fase, os potenciais clientes estão no estágio inicial de sua jornada de compra e estão buscando informações sobre um problema ou oportunidade que eles estão passando. Eles podem não estar cientes de uma solução específica ou até mesmo se de fato existe alguma solução para seu problema. O objetivo das empresas nesta etapa é atrair a atenção dos clientes em potencial, e uma das formas é prosuzindo materiais que sejam de conscientização, eduçação.
- Reconhecimento do problema: à medida que os potenciais clientes continuam sua jornada de compra, eles chegam à fase de reconhecimento do problema. Aqui eles identificam e tomam como consciência seu problema ou suas necessidades. Aqui eles já conseguem explorar uma solução para isso.
- Entendimento da solução : Uma vez que os potenciais clientes reconhecem seu problema, eles passam para a fase de entender possíveis soluções. Nesta fase é basicamente o momento em que o potencial cliente entendeu que tinha um problema ou necessidade e já conhece sua solução. Aqui, você pode oferecer detalhes do seu produto/serviço que suprem as necessidades e ou dores.
- Tomada de decisão: Na etapa final do funil de vendas, os potenciais clientes estão prontos para tomar uma decisão de compra. Eles avaliaram suas opções, entenderam as soluções disponíveis e estão prontos para escolher a melhor opção para suas necessidades.
Após essa visão inicial da jornada de compra, é necessario identificar onde esse cliente ou potencial cliente está avançando no funil.
As etapas mais comuns do funil são:
- Visitantes: aqui é a etapa onde os potenciais clientes interagem pela primeira vez com a empresa, e essa nteração pode se dar por meio do site, midia social, anúmncios online ou outros canais. O objetivo aqui é atrair a atenção, com conteúdos relevantes que incentive a se envolver com a marca
- Leads: Os visitantes viram leads quando fornecem suas informações de contato em troca de conteudos ou até por interesse em algum produto ou serviço. Aqui, o objetivo é nutrir os leads, dando informações, respondendo perguntas e construindo um relacionamento para que ele passe para a outra etapa no funil.
- Oportunidades: depois que os leads forem qualificados e demonstram interesse ou até mesmo entendem que sua solução ira suprir suas necessidades, ele passa a virar uma oportunidade para a empresa. Aqui, a equipe de vendas já esta mais envolvida, fazendo follow ups, negociando.
- Venda: Por fim, as oportunidades são convertidas em vendas nesta etapa. Aqui, as oportunidades se tornam clientes.
Esses indicadores são as etapas do funil onde o cliente percorre para tomar a decisão de compra.
Qual a diferença de vendas no b2b e b2c?
A diferença é que no b2b as transações comerciais são direcionadas de uma empresa a outra. Já no b2c as vendas são feitas diretamente para os consumidors finais, o individuo compra para seu uso pessoal.
Exemplos comuns de B2C incluem:
- Uma empresa que vende para uma família um carro popular;
- Um e-commerce que vende uma camisa para uma jovem;
- Um supermercado que pode ter vários tipos de clientes, desde compradores de intens de padaria até uma compra do mês
Assim, comparado ao B2C, nesse mercado de vendas B2B conta com peixes maiores e, é claro, orçamentos maiores.
De fato, os negócios B2B são bastante atrativos para investimentos, além de representarem uma enorme fatia de mercado. De acordo com uma pesquisa realizada pela Frost & Sullivan, as vendas no B2B devem alcançar mais de 3 trilhões de dólares até 2020.
Então, por que existe uma diferença tão drástica entre as características das vendas B2B e B2C?
Maior valor médio da transação
Embora algumas transações de vendas B2B possam ser pequenas, como um pequeno/médio negócio fazendo um pedido de material de escritório, elas geralmente podem chegar a milhares ou milhões de reais.
Com exceção de algumas indústrias B2C específicas – como bens imobiliários, automotivos e de luxo – isso normalmente não acontece.
Ciclos de vendas mais longos
Excluindo as três indústrias B2C mencionadas acima, os consumidores B2C baseiam as decisões de compra em emoções e necessidades rápidas e fugazes: uma capa de telefone, carregador ou notebook.
Os compradores de B2B, no entanto, geralmente procuram um ROI concreto, uma margem mensurável ou uma solução lógica para um problema vital.
Seja como for, eles também devem obter a aprovação de vários tomadores de decisão.
Múltiplas partes interessadas
Nas vendas B2B, cada decisão influencia os resultados da empresa e as decisões de compra sobem uma escada de aprovação.
Ou seja, isso significa que um “sim” mútuo de todos os tomadores de decisão precede uma venda bem-sucedida.
Dessa forma, quanto maior o valor do negócio, maior o número de “sim” necessário.
Compradores instruídos
Compradores B2B exercem extrema seletividade.
Além de serem exigentes com quem fazem negócios, eles também estão desenvolvendo seus próprios critérios de compra sem a ajuda dos vendedores.
É por isso que o conteúdo se tornou uma parte tão importante do processo de vendas B2B.
Quais são as vantagens das vendas b2b?
Algumas vantagens do B2B para compradores e vendedores incluem:
Conveniência: embora as empresas possam vender através de fachadas físicas ou realizar transações por telefone, o comércio B2B geralmente ocorre on-line, onde as empresas anunciam seus produtos e serviços, permitem demonstrações e facilitam a realização de pedidos em massa.
Ao mesmo tempo, os vendedores também se beneficiam do processamento eficiente de pedidos, graças a este modelo de transação digital.
Maiores lucros: as empresas B2B costumam vender seus itens em quantidades por atacado, para que os compradores possam fazer um bom negócio e precise reabastecer com menos frequência.
Números de pedidos maiores levam a vendas em potencial mais altas e mais dinheiro para os vendedores B2B.
Além disso, a facilidade de publicidade para outras empresas por meio de sites B2B pode ajudar a reduzir custos de marketing e aumentar as taxas de conversão.
Grande potencial de mercado: de software de negócios e serviços de consultoria a materiais a granel e maquinaria especializada, os vendedores B2B podem atingir um grande mercado de empresas em todos os setores.
Ao mesmo tempo, eles têm a flexibilidade de se especializar em uma área como a tecnologia para se tornar um líder no campo.
Segurança aprimorada: como os contratos são uma parte comum do comércio B2B, há segurança para compradores e vendedores, pois há menos preocupação de que um pague e o outro entregue as mercadorias conforme prometido.
Já que as vendas geralmente são rastreadas digitalmente, também é mais seguro que os vendedores B2B possam rastrear e monitorar seus resultados financeiros.
Quais são as características das vendas no moderno processo B2B?
Sem dúvida, o processo de vendas B2B era mais simples no passado.
Procurando uma solução, um comprador identifica um fornecedor, conversa com um vendedor sobre suas necessidades e, em seguida, consulta os tomadores de decisão.
Se eles estivessem felizes, fechavam o acordo.
Como resultado, para fornecedores, o marketing traria os leads e as vendas chegariam diretamente e seriam fechadas.
Foi uma jornada linear para o comprador.
Mas, como na maioria das indústrias, a internet implodiu a complexidade do processo de vendas B2B.
Marketing e vendas estão se tornando cada vez mais entrelaçados.
Agora, ambos desempenham um papel sincronizado na geração de leads e no fechamento de negócios. Dessa forma, o caminho para a compra do comprador é assim:
- Uma empresa identifica e concorda com um problema.
- Assim, os funcionários pesquisam on-line e desenvolvem critérios para a solução que procuram.
- Eles mapeiam todas as possíveis soluções e opções.
- A princípio, se eles precisam de um fornecedor, os compradores pedem à sua rede recomendações profissionais de colegas. Eles também verificarão sites de avaliação, fóruns e mídias sociais.
- Assim sendo, com base em todas as informações coletadas previamente, eles tomarão uma decisão de compra.
- Se eles não foram abordados, eles podem entrar em contato com um fornecedor ou acompanhar um que foi recomendado ou interagiu com eles.
Ao passo que os negócios evoluíram, o moderno processo de vendas B2B oferece aos compradores níveis de controle sem precedentes.
Eles podem entrar e sair do funil, voltar atrás no final da compra e alternar entre os estágios à vontade.
Assim sendo, o processo de vendas B2B passou de um funil linear para um amplo processo multiplataforma que inclui vários pontos de contato com os compradores.
Então, o que as empresas B2B podem fazer sobre isso?
Quais são as tendências do mercado b2b?
A principais tendencias do mercado b2b incluem:
Transformação digital: atualmente, existe uma preferência pela aquisição de plataformas digitais para fazer transações comerciais, o que, está contribuindo para redefinir os processos de vendas b2b. Investir em uma infraestrutura digital para oferecer uma experiência e jornada de compra mais personalizada e eficiente para seu nicho de mercado.
Personalização: A personalização e a experiência do cliente está fazendo com que os fornecedores a oferecerem produtos e serviços adaptados às necessidades específicas de cada cliente, criando até novas oportunidades de venda. Essa personalização não diz respeito somente ao produto, mas em toda a jornada de compra.
Inteligência Artificial e Automação: A Inteligência artificial está sendo cada vez mais incorporada para otimizar processos de vendas, desde a geração de leads até a gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e o mercado b2b pode e deve adaptar-se a esse cenário. Algoritmos de aprendizado de máquina são utilizados para análise de dados, previsão de demanda e personalização de ofertas.
Quais são as táticas de vendas B2B que funcionam?
O problema com as vendas B2B não é uma escassez de estratégias e táticas – é que tem até demais.
Você deve criar vídeos? Criar whitepapers de pesquisa extensivos? Executar anúncios PPC?
Acima de tudo, as melhores táticas são centradas no comprador. Elas foram projetadas com o moderno processo de vendas B2B e compradores experientes em mente. Aqui estão as minhas 6 principais:
Tática de vendas B2B # 1: Alinhar vendas e marketing através de vendas baseadas em contas
Os dias dos departamentos de vendas e marketing isolados se foram.
Enfim, a linha que marca a diferença entre trazer usuários para o funil e mantê-los no funil não é mais uma linha.
Decerto está mais para um diagrama de Venn – funções e responsabilidades permanecem interconectadas e geralmente se cruzam.
Porém, marketing e vendas nem sempre concordam, e esse desalinhamento prejudica a produtividade dos vendedores B2B.
Ao focar nas contas de destino, as Account Based Selling / Vendas Baseadas em Contas (ABS) invertem o funil típico e incentivam as vendas e o marketing a colaborar.
Assim como o início da jornada do comprador B2B, uma abordagem do ABS começa com uma solução que o comprador está procurando e que a empresa sabe que pode resolver.
Isso significa que as vendas e o marketing devem concordar sobre quem são os tomadores de decisão e como apresentar uma solução personalizada para o problema que os compradores estão procurando resolver.
Tática de vendas B2B # 2: Capture corações e mentes com conteúdo atraente
Você sabia que 69% dos profissionais de marketing B2B bem-sucedidos têm uma estratégia de marketing de conteúdo documentada?
Quando você considera que os compradores de B2B consomem uma média de 13 peças de conteúdo antes de comprar, é fácil entender por que.
O conteúdo preenche a lacuna entre comprador e vendedor. Assim, ele inclina a decisão de compra em favor do fornecedor.
Mas o conteúdo eficaz não é apenas compartilhar notícias sobre o animal de estimação do escritório da sua empresa.
Trata-se de resolver problemas para criar uma conexão, estabelecer confiança e reforçar a credibilidade da marca.
De tal forma, desenvolvido pelo marketing de conteúdo, o Hubspot, cresceu rapidamente de uma empresa iniciante para uma empresa de 513 milhões de dólares.
Táticas de vendas B2B # 3: Converta leads frios em entusiastas da marca com vendas sociais
A venda social ou social selling é a maneira moderna de os representantes de vendas B2B criarem não apenas relacionamentos, mas também fechar negócios antes que os concorrentes tenham uma ideia do que está acontecendo.
Procurando atrair novos leads, a gigante americana New Horizons descobriu que o ROI estava começando a diminuir.
As vendas estavam caindo porque os leads estavam perto de uma decisão de compra quando os representantes chegavam a eles.
Para resgatar o declínio nas vendas, eles precisavam acionar os radares dos compradores em um estágio anterior.
A venda social no LinkedIn se tornou sua solução vencedora. No final, os representantes de vendas ganharam 1,7 milhão de dólares em oportunidades em 6 meses, uma taxa de fechamento de 57% e 1 milhão de dólares em receita.
Após isso, os representantes da empresa começaram a passar uma hora do dia pesquisando e se conectando aos leads no LinkedIn.
Táticas de vendas B2B # 4: Encontre o porquê
Entenda as motivações do seu cliente e adapte o valor do seu produto às necessidades específicas dele. Isso significa que você não pode usar o mesmo argumento genérico para cada cliente.
Qual é a melhor forma de fazer isso? Pesquise seus clientes, distribua pesquisas e colete comentários de clientes atuais, bem como de clientes em potencial, à medida que você cria um relacionamento com eles.
Por que os clientes devem se importar? Se eles tiverem um problema, você deve apresentar seu produto como uma solução para esse problema.
Táticas de vendas B2B # 5: Refine sua proposta de valor
Destaque seus pontos fortes e diferenciais que o diferenciam da concorrência. Motive os clientes em potencial para aprender mais. Sua proposta de valor deve ser abrangente, mas breve.
Quando possível, quantifique o valor para seus clientes – forneça um ROI concreto e tangível. E, é claro, reforce continuamente seus valores para o cliente.
Táticas de vendas B2B # 6: Construa relacionamentos
Os acordos se resumem a relacionamentos.
Seja no início do ciclo do cliente ou durante todo o processo, você deve criar confiança com seus clientes para vender com sucesso seu produto / serviço e garantir a retenção e a renovação.
Mas como você constrói confiança? Começa com o desenvolvimento de um relacionamento, fazendo perguntas e realmente ouvindo. Mostre ao cliente que você realmente se importa.
Conclusão
As vendas B2B vêm com um preço mais alto e um ciclo de vendas mais longo. Compreender as personas de seus clientes, por que eles estão no mercado e qual problema eles estão tentando resolver é a chave para vender com sucesso o seu produto do seu negócio para outro.
Sem mencionar conhecer o seu valor e desenvolver uma métrica em torno dele para ajudar a criar uma imagem mais clara para seus clientes.
Se adaptar também é essencial, pois as empresas estão mais seletivas do que nunca.
No mundo atual, serão recompensadas as empresas B2B centradas no comprador. Já as empresas de dinossauros desatualizadas que não conseguem se adaptar, provavelmente não irão tão longe.
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