Eu não diria que Vendas Consultivas tenha uma data de criação, ou que foi algo inventado por alguém.
O termo começa a aparecer nos anos 70, com a publicação do livro Consultive Selling, do autor Mack Hanan.
Nesse livro o autor observa muito bem, a necessidade de mudança que vendedores e empresas precisariam ter daquela época em diante, ele descreve essa técnica de venda na qual o vendedor atua como um consultor expert.
O vendedor deveria fazer perguntas que determinassem a necessidade do lead e utilizar essas informações para selecionar qual produto ou serviço melhor atenderia àquela dor.
Essa necessidade de mudança das vendas tradicionais para Vendas Consultivas, se observa nos EUA em uma época onde a concorrência crescia muito e o acesso às informações aumentava.
A definição, apesar de ser antiga, ainda é bem atual no cenário de vendas.
Outra forma de vender
A forma antiga de vender, empurrando mercadorias, omitindo informações, criando necessidades onde não há, focando nosso discurso na venda em si, não existe mais para empresas que querem vender mais e melhor.
Seja na venda B2C ou na venda B2B, agora é a vez das Vendas Consultivas dominarem.
Os clientes estão cada vez mais exigentes, possuem informações prévias dos produtos que querem, já possuem comparações de preços, por isso temos que agir como consultores.
Como o próprio nome diz, Vendas Consultivas se trata de uma forma de vender sendo profissionais consultivos, ou seja, venda + consultoria.
Até mesmo a nomenclatura “Vendedor”, associado por muitos à profissionais que empurram produtos, convencem a comprar o que não preciso e até mesmo desonestos e por aí vai, já mudou.
Hoje em dia os vendedores de antes, são chamados de Consultores de vendas, Especialista em venda dentre outros, não é por acaso, e sim por uma necessidade de mercado de termos profissionais de venda diferenciados.
Esse profissional diferenciado, o consultor de vendas, é quem irá praticar as Vendas Consultivas, onde processos devem ser seguidos e entender que a real necessidade do Lead é a prioridade.
Mas o que é Venda Consultiva?
Em vez de dizer a seus prospects do que eles precisam, as técnicas de vendas consultivas usam uma abordagem investigativa pela qual eles são engajados através de perguntas instigantes que os ajudam a identificar seus próprios pontos fracos.
Ao final, devido às técnicas de vendas consultivas, o próprio prospect traçará seu caminho para a tomada de decisão.
O papel do vendedor é ser empático e útil; você deve educá-lo, fornecendo-lhe as informações que ele precisa para tomar uma decisão de compra acertada.
A venda consultiva é um processo que foca primariamente na experiência que o potencial cliente sente e vê ao longo das interações com o vendedor.
É sobre como achar caminhos para evidenciar para o lead o valor do seu produto/serviço. Tornar a venda um processo focado no cliente.
A intenção da venda consultiva é bem clara: aproximar-se mais do cliente, alinhar as expectativas de maneira mais efetiva e criar um relacionamento.
A abordagem consultiva, quando executada apropriadamente, fornece informações importantes sobre as necessidades e desejos do lead, o que acaba por facilitar o papel do vendedor na hora de guiar a negociação para os próximos passos.
Essa mudança de postura visa atender às necessidades atuais dos leads, gerando ainda mais valor durante o processo de decisão de compra, através de informações estratégicas e questionamentos pertinentes.
Vendas Tradicionais X Vendas Consultivas
Primeiro é importante destacar que uma não exclui a outra.
Pois haverá momentos que as vendas tradicionais cumprirão um papel mais efetivo do que a consultiva, e vice-versa. E nada impede também que em uma mesma venda as duas técnicas sejam utilizadas.
Mas agora vamos entender melhor o papel de cada uma.
Vendas Tradicionais
Vendas tradicionais como Estímulo X Resposta e até mesmo a Venda por Análise de Necessidades, não estão à total disposição dos problemas do cliente e do apoio mútuo entre as duas partes do negócio.
Geralmente na Venda Estímulo X Resposta o mercado tem uma oferta menor do que a demanda, assim a venda ocorre sem a necessidade de grandes esforços da empresa.
As dúvidas e questionamentos dos consumidores acabam não tendo grande relevância, pois o que é enfatizado é o produto e não o cliente.
Já na Venda por Análise de Necessidades a oferta já é maior que a demanda e as empresas se esforçam mais para satisfazer as necessidades do consumidor.
Entretanto, o objetivo principal continua sendo a venda a qualquer custo com base numa análise superficial das necessidades do cliente.
Geralmente as vendas tradicionais são utilizadas com produtos ou serviços menos complexos.
Diferenças e Vantagens
A Venda Consultiva é uma evolução da venda por análise de necessidades. Mas ao contrário desta, as empresas vão além da venda do produto com base na necessidade apresentada.
Os vendedores buscam entender as dores mais profundas dos clientes e tentam suprir inclusive os gaps que nem os próprios leads conheciam.
Devido uma análise específica, questiona-se o que, de fato, os clientes precisam, ajudando-os a identificar as suas demandas, ainda que estejam ocultas.
Em vendas mais complexas, a venda consultiva se faz mais necessária, mas nada impede que ao final o vendedor utilize de técnicas tradicionais (mais persuasivas) para fechar a venda.
Algumas vantagens da venda consultiva são:
- Aumento do ticket médio (maior valor de compra por cliente), através de maior quantidade do mesmo produto ou compra de outros itens;
- Aumento do mix de produtos (na quantidade de itens diferentes ou venda casada);
- Fidelização do cliente.
São muitas as características de um vendedor consultivo: ele precisa ser altamente qualificado, ter grandes conhecimentos gerais e de produto, ser educado, confiável, agradável, honesto, estar sempre disposto a buscar informações detalhadas
Ter feeling para entender as pessoas, capacidade de dialogar e de questionar o cliente em busca das suas reais necessidades, saber enxergar se o cliente realmente precisa da solução que está sendo ofertada, entre outras.
A meta do vendedor consultivo deve ser a busca pela satisfação das necessidades do cliente. Ele deve direcionar sua abordagem para identificar quais são essas necessidades e entendê-las, a fim de apresentar a melhor solução possível, na percepção do cliente.
Vejamos agora 4 técnicas de vendas consultivas que vão aumentar suas vendas
1) Pratique o fazer perguntas
O simples ato de fazer melhores perguntas, sem dúvida, leva a um melhor lucro.
Você pode conseguir uma tonelada de informações de uma pessoa com perguntas formuladas corretamente, basta usar as técnicas de vendas consultivas certas.
Pegar essa habilidade muitas vezes negligenciada e transformá-la no foco do treinamento pode fazer maravilhas em sua equipe de vendas.
2) Entenda seu comprador
Claro, o primeiro passo de qualquer processo de vendas é entender para quem você está vendendo. No entanto, há um mergulho mais profundo a ser dado aqui quando se foca em uma abordagem de vendas consultiva.
Coletar muitas informações sobre seu comprador antes de uma conversa é essencial para poder entender o que ele precisa, e porque ele está falando com você. E, é claro, existem técnicas de vendas consultivas para isso.
Você não sabe exatamente em que ponto da jornada do comprador seu prospect está se você não perguntar. Da mesma forma, se você fizer as mesmas perguntas em todas as ligações, o que funciona com pequenas empresas, provavelmente não chama a atenção de uma conta de uma empresa de porte.
Líderes de vendas progressivos devem estar constantemente atualizando seus documentos de habilitação de vendas à medida que aprendem mais sobre as personas de seus compradores.
Essas lições tornam-se modelos de treinamento de vendas consultivas extremamente importantes que representantes de vendas podem preencher com suas informações e relatos em primeira mão.
3) Entregue Valor
Quando a sua abordagem é estratégica e consultiva, ao invés de você focar em pedidos, você foca em desenvolver um relacionamento, uma ponte de confiança.
Ao invés de focar em conquistar mais uma conta, você foca em entender as necessidades e gerar valor para o lead, fazendo com que o seu produto caia como uma luva para ele.
Adquirir a confiança do cliente abre caminho para um relacionamento que pode trazer muitos outros frutos: indicações, boas referências e um excelente resultado em forma de Net Promoter Score (NPS).
Acredite, se ao longo da sua venda você não enxergar uma oportunidade propícia para concluir o negócio, mesmo que o cliente tenha interesse, não feche com ele.
Uma venda deve ser uma relação ganha-ganha.
Se você não conseguir alinhar as expectativas com o seu cliente e fechar uma conta em que você não conseguirá entregar o prometido, você não deve fechar essa conta.
O prejuízo de um cliente insatisfeito pode ser incalculável para a sua marca.
Se você reconhecer que não conseguirá gerar o resultado esperado as pessoas vão reconhecer o bom profissional que você é, e elas prezam por uma boa relação profissional.
O maior ganho da venda consultiva é o valor como entrega.
O cliente vai saber identificar esse valor ao longo da negociação, tornando-o muito mais propício a fechar a conta.
4) Treinamento – Foque em qualificadores
Ao querer construir um processo de venda consultivo em seu ciclo de vendas, usando técnicas de vendas corporativas, esses qualificadores são sutis, mas inestimáveis para a conversa de uma forma geral.
Eles provam que você está realmente ouvindo e engajado com o prospecto e fornecem clareza uma vez que permitem que uma pergunta tenha o máximo de impacto.
A melhor maneira de mudar isso é escutar as ligações de vendas da sua equipe, prestando atenção em qualificadores consultivos.
- Como seus representantes de vendas estão solicitando contexto?
- Eles estão ouvindo mais que falando?
- Que palavras estão usando exatamente?
Lembre-se, um modelo de vendas consultivo não deve soar como um interrogatório.
Os representantes devem encaixar perguntas e contexto ao longo de seu discurso de vendas.
Esses são os pontos que você deve treinar em sua equipe.
Conclusão
Os vendedores precisam ser preparados como consultores.
Cabe à liderança incentivar, acompanhar, orientar, estimular o desenvolvimento de competências relevantes e, claro, remunerar de forma adequada.
O líder deve fazer parte da equipe, favorecer a proximidade e a troca de ideias e experiências.
Uma gestão com foco em pessoas e rendimento é crucial para o sucesso do negócio.
Se você ficou com alguma dúvida sobre o assunto, ou tem alguma experiência que gostaria de compartilhar, escreva para nós através dos comentários, afinal, nós também queremos aprender com você!
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