Como se destacar em uma entrevista de emprego para vendedor?

    Trabalhar com vendas é um imenso desafio.

    Podemos dizer que sempre foi, na verdade. 

    A profissão de vendas sempre exigiu um conhecimento muito profundo do mercado, de comportamento humano, de psicologia, economia, técnicas de vendas, oratória e como elaborar uma apresentação comercial matadora.

    Além de todas essas disciplinas, hoje ainda é necessário um conhecimento profundo de tecnologia, novos canais de comunicação online e redes sociais.

    Neste mundo extremamente complexo, as soft skills sempre necessárias para um ótimo vendedor ainda permanecem. Ainda é necessário ser um profissional com sangue nos olhos, com vontade de pesquisar, bater metas e atingir resultados agressivos mês a mês.

    Somadas a todas essas exigências, vivemos em um mundo competitivo como nunca antes visto.

    Apesar do número de empreendimentos crescer exponencialmente, impulsionados pelos avanços tecnológicos e investimentos em startups, o número de vagas no mercado de trabalho ainda não comporta a demanda necessária para comportar todos os profissionais em busca de colocação ou recolocação profissional.

    Temos mais empresas e profissionais extremamente capacitados. Porém, há um número de vagas ainda bem conservador.

    Diante disso, se você veio parar aqui, é bem provável que esteja buscando recolocação ou se preparando para uma entrevista na área de vendas. Abaixo, vamos comentar sobre como se preparar para algumas perguntas que podem te ajudar a alcançar seu tão sonhado emprego.

    Lembrando que estas dicas são amplas e valem para SDR’s, Closers ou Gerentes de Conta.

    Por que você deseja ser um vendedor?

    Esta é uma pergunta muito frequente em entrevistas.

    Talvez seja a pergunta mais citada por especialistas em vendas ao ensinar líderes de áreas a como se preparar para entrevista um candidato.

    Lembre que a profissão de vendedor é extremamente exigente: muitas calls, negociações, cálculos e pesquisas de mercado. 

    O entrevistador com certeza irá observar alguns critérios:

    • Resiliência em enfrentar desafios.
    • Paixão por vendas.
    • Capacidade investigativa.

    Esteja ciente de que se você deseja somente um emprego temporário, talvez a profissão de vendedor não seja o melhor caminho.

    Quando o entrevistador perguntar a você por que você quer ser vendedor, mostre a ele que você é um apaixonado pelo processo de vendas. Que por causa desta paixão é extremamente capaz de se entregar para descobrir mais sobre o mercado e o comportamento dos clientes.

    Seja pesquisador

    Aqui está o coração da sua preparação.

    Primeiro comentamos que você deveria se mostrar um apaixonado pelo processo de vendas. Como comprovar isto?

    Pesquisando tudo que você conseguir sobre a empresa e a solução vendida.

    Pense bem, quando você ama um tema você não é capaz de descobrir tudo sobre ele?

    Quando alguém é apaixonado por futebol, esta pessoa se torna extremamente dedicada em saber tudo sobre os assuntos do seu time: momentos históricos, novas contratações, estatísticas dos últimos jogos, etc.

    O processo de se apaixonar pela pesquisa é o mesmo em qualquer situação.

    Antes de iniciar qualquer conversa com um entrevistador, você deve pesquisar:

    1. Site da empresa: navegue pelas páginas e entenda quais são as soluções vendidas.
    2. Redes sociais: 
      1. Preste atenção no tom de voz das postagens e como é a posição da empresa para se comunicar com o seu público.
      2. Veja os comentários. Entenda se existem reclamações e se elas são frequentes. 
    3. Pesquise no Reclame Aqui: Verifique se a empresa tem um número de reclamações frequentes e se elas são resolvidas. Pense na melhor forma de resolver os problemas mais frequentes e guarde esta informação na manga para o caso de ser questionado se você enxerga algum ponto de melhoria na solução.
    4. Pesquise em sites especializados e fóruns: É importante saber se a solução está sendo discutida pelo público consumidor e quais são os comentários sobre ela.
    5. Leia notícias sobre o mercado e verifique:
      1. Principais concorrentes
      2. Tendências
      3. Novas tecnologias
      4. Lançamentos recentes
    6. Verifique na internet se existem pesquisas que podem te informar:
      1. Perfil do consumidor
      2. Poder de compra
      3. Informações socioeconômicas
      4. Dimensão do mercado

    Esteja preparado para falar de sua área de conhecimento?

    Se a sua área de conhecimento estiver diretamente relacionada ao cargo desejado, não será um problema. Exemplo:

    Um profissional de Sistemas da Informação que deseja trabalhar em uma empresa de Software.

    Facilmente, este profissional pode aliar o conhecimento acadêmico com o prático para propor as melhores soluções aos clientes.

    Mas veja por outro lado, se no caso fosse um profissional de Educação Física se candidatando para a mesma vaga? Talvez não soe da mesma forma na cabeça do entrevistador.

    A maior preocupação de um entrevistador, neste caso, vai ser verificar se a candidatura de uma pessoa com perfil diferente não está sendo motivada por achar que a área de vendas é uma oportunidade de mais fácil migração neste cenário econômico conturbado. E se ela ficará na vaga após passar por todas as fases.

    Caso sua formação seja bem diferente da área de conhecimento da empresa pretendida, deixe claro outros pontos relevantes da sua trajetória.

    • Sua experiência com vendas
    • Suas habilidades de comunicação
    • Melhores cases de sucesso
    • Se possui cursos na área
    • Conhecimento em tecnologia para gestão de leads e CRM

    Comunique-se

    Parece simples e na verdade é mesmo.

    Uma entrevista não é um monólogo, mas uma conversa. Tanto você como o entrevistador devem ouvir e responder atentamente. 

    Lembre-se que você chegou preparado para esta conversa e com todas as informações sobre a empresa, por isso não evite responder a questionamentos difíceis ou perguntas mais complexas.

    Nem sempre você terá as respostas na ponta da língua. Muitas vezes precisará falar com o Líder de Vendas, time de TI, financeiro e inúmeras outras áreas. 

    O importante aqui é você demonstrar que:

    1. Pode comunicar ideias claramente.
    2. Não fica incomodado em não saber responder algo prontamente.
    3. Está disposto a escutar e estar presente na conversa

    Lembre-se que esta é a sua primeira venda nesta nova empresa, então apresente-se da melhor forma possível.

    Se o entrevistador não confiar na sua capacidade de comunicação para falar de si próprio, como ele irá confiar que você vai falar bem das soluções da empresa.

     

    Por fim, lembre-se, o processo de se tornar um melhor vendedor é contínuo. Existem muitas coisas que precisam ser aprendidas agora, por isso seja consistente. 

    Aprenda, escute, coloque em prática. Faça tudo novamente todos os dias.

    Quais são as skills necessárias para um SDR?

    Muitas empresas não conseguem fechar o número de vendas desejável para alcançar as suas metas.

    Em muitos casos, a solução é incrível, existe uma alta demanda no mercado e toda a equipe de vendas sabe como criar os melhores processos em um funil para atingir os melhores resultados.

    Com todos estes pontos positivos, qual a razão para isto ocorrer?

    Podemos citar muitos fatores, porém um dos mais comuns é que apesar de todas as qualidades descritas acima, a empresa é péssima quando o assunto é prospecção.

    E isso ocorre porque muitas vezes a equipe de SDR’s não possui as softs skills necessárias para conseguir convencer o lead de que avançar com a compra da solução é o ideal para contornar as dores que ele sente pela falta da solução negociada.

    Acredite, este é um cenário extremamente comum.

    Para contornar este problema e para que a equipe de vendas seja competitiva, é essencial contratar Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) com um conjunto de habilidades e competências que vão muito além daquilo que é ensinado em cursos de desenvolvimento de time de vendas. 

    Neste artigo, vamos tratar de cinco soft skills realmente necessárias que este profissional deve observar dia após dia para melhorar as suas habilidades dentro dessa profissão extremamente competitiva que tem exigido traços de personalidade cada vez mais fortes.

    1 Gerenciamento do Tempo

    Não existe performance sem organização.

    Como SDR, além de estar familiarizado com todas as informações pertinentes a solução da sua empresa, sejam elas técnicas, processuais ou financeiras, é essencial que exista uma profunda organização do tempo.

    Por regra, temos somente oito horas de trabalho diárias. Então, é comum pensar que o seu cliente também vai te atender dentro destas oito horas. 

    O direcionamento que podemos dar aqui é: 

    • Organize a sua agenda de leads.
      • Defina lembretes para saber os momentos de contato.
      • Defina um horário do seu dia para organizar as suas atividades dentro da empresa.
      • Tenha um horário do dia reservado para que você possa entrar em contato com os leads de maior potencial sem distrações.

     

    2 Adquira uma escuta ativa

    Pouquíssimos SDR’s possuem esta skill.

    Esta habilidade exige que o profissional seja capaz de escutar e qualificar o cliente entendendo se a solução discutida atende ou não a necessidade do lead. 

    Muitos não conseguem manter a escuta ativa, pois estão submersos na necessidade de alcançar a meta mensal da empresa.

    Aqui, a escuta precisa ser real, sincera e compreensiva para entender se a solução faz sentido para o lead e ambos terão uma relação ganha ganha com a venda realizada.

     

    3 Excelente comunicação

    Estamos falando aqui de comunicação oral e escrita. 

    Um SDR deve ser capaz de articular e expressar com clareza as suas ideias e responder de maneira concisa e direta as perguntas do seu lead.

    Se um profissional não consegue se expressar de maneira adequada, a posição de SDR não é para ele.

    4 Ser pesquisador

    A habilidade de pesquisa deve abranger alguns espectros:

    • Conhecer o mercado.
      • Principais players
      • Preços praticados
      • Diferenciais técnicos de produtos concorrentes
      • Diferenciais técnicos de produtos substitutos
      • Novas tendências
      • Principais pontos negativos/reclamações sobre outros produtos
      • Principais pontos positivos/elogios sobre outros produtos

     

    • Conhecer o cliente
      • Ter na ponta da língua o perfil de cliente ideal da empresa
      • Características comportamentais
      • Características regionais
      • Características demográficas

     

    • Conhecer a solução negociada
      • No caso de empresas de tecnologia, entender os principais diferenciais técnicos do produtos – principalmente se existe a possibilidade de integração com outras soluções.
      • Qual o SLA de resposta da empresa
      • Quais os seus diferenciais técnicos
      • Principais pontos negativos/reclamações sobre a solução da empresa
      • Principais pontos positivos/elogios sobre a solução da empresa

     

    • Canais de comunicação
      • Quais canais os seus leads estão utilizando para obter informações.
      • Quais redes sociais seus leads costumam utilizar
      • Como ele procura soluções no mercado

     

    Não existe prospecção e negociação bem feitas se ao negociar com o lead o SDR não possui todas as informações necessárias para responder a toda e qualquer pergunta ou comparação com a solução concorrente.

    Entenda: estudar mais sobre o mercado, com certeza vai facilitar a venda de qualquer solução.

    5 Personalização

    Com um total conhecimento do mercado agora chegou o momento de colocar todo esse conhecimento em prática e personalizar a venda para o seu lead.

    A regra aqui é: personalize a melhor oferta no canal de comunicação mais adequado para o seu lead.

    O SDR que não deixou escapar nenhuma informação do item 4 e sabe, por exemplo, que se o lead utiliza o Linkedin como rede social para negócios, ele deve mergulhar nesta rede social e criar uma campanha personalizada que cubra este canal de uma maneira natural.

    Como conselho final, lembre-se: mesmo com estas soft skills apaixone-se pela sua solução e pelo processo de vendas. A partir disso, será fácil oferecer soluções que realmente beneficiam o seu cliente em potencial.

    Caso você queira saber mais sobre como se profissionalizar como SDR, aconselhamos o curso Treinamento Online para Pré-Vendedores (SDRs)

    O que é prospecção?

    O Que é Prospecção e o Que Você Deve Fazer Para Ter Mais Vendas

    Você sabe o que é prospecção? Com certeza, já ouviu falar sobre a importância de prospectar clientes e as várias técnicas para isso.

    Pode, inclusive, já realizar algum trabalho nesse sentido em sua empresa. 

    Mas, no fundo, você conhece o significado do termo prospecção e como essa etapa influencia no ciclo de vendas?

    Muitas empresas desconhecem sua importância e outras a realizam prospecção, porém sem o devido conhecimento e perícia.

    E isto impacta diretamente no sucesso da estratégia e, consequentemente, na performance do negócio.

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    GPCT

    GPCT: Conheça Tudo Sobre Esta Técnica e Sua Aplicação

    Método criado pela HubSpot em que o vendedor consegue potencializar a geração de valor para o lead

    Lidar com objeções após passar horas ou dias tentando fechar com um lead, é o pesadelo de qualquer vendedor e independente do setor.

    Dessa forma, buscar estratégias e maneiras para superar e acabar com essa frustração ocasionada pelo não fechamento do lead se torna algo corriqueiro.

    Todo vendedor já deve ter pesquisado na internet exemplos de técnicas, dicas, métodos para conseguir reverter objeções e concluir a venda.

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    Plano de vendas

    Como Criar um Plano de Vendas Eficaz

    O plano de vendas é uma etapa crucial do planejamento estratégico de todas as empresas. Se você precisa elaborar um e não sabe como, confira nossas dicas nesse post especial.

    O primeiro passo, contudo, é entender o que este termo significa e qual sua função na estratégia comercial

    Depois, é preciso conhecer todas as etapas de construção do plano e como colocar as ações em prática.

    De antemão, adianto que terá que fazer uma análise da empresa, da equipe de vendas e da concorrência. 

    Além disso, deverá saber para quem vai vender e valorizar o cliente como ponto fundamental da sua estratégia de vendas.

    Quer saber mais?

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    BANT

    BANT: O Que é e Como Funciona Esta Abordagem de Vendas?

    Método de vendas criado há alguns anos pela IBM baseado em quatro pilares para definir leads qualificados.

    O processo de qualificação de leads é desafiador, e a melhor maneira de executar essa tarefa é por meio de modelos e técnicas de vendas.

    Hoje, você conhecerá a metodologia BANT, que está presente nas áreas comerciais mais maduras para otimizar o tempo dos vendedores e pré-vendedores.

    Sua principal aplicação é identificar oportunidades, isto significa reunir dados que validam se o cliente em potencial está pronto ou não para avançar no processo de compra. 

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