Você sabe o que é prospecção? Com certeza, já ouviu falar sobre a importância de prospectar clientes e as várias técnicas para isso.
Pode, inclusive, já realizar algum trabalho nesse sentido em sua empresa.
Mas, no fundo, você conhece o significado do termo prospecção e como essa etapa influencia no ciclo de vendas?
Muitas empresas desconhecem sua importância e outras a realizam prospecção, porém sem o devido conhecimento e perícia.
E isto impacta diretamente no sucesso da estratégia e, consequentemente, na performance do negócio.
Por isso, é essencial para qualquer empresa saber o que é prospecção de clientes e como realizá-la com eficiência para trazer bons resultados de vendas.
E é isto que vou te explicar ao longo deste post. Por isso, continue a leitura para descobrir o que é prospecção de clientes e como utilizá-la para fazer seu negócio alavancar.
Entenda o que é prospecção
Do latim propectio, que significa pesquisa, a palavra prospectar é também um termo utilizado na geologia para definir o ato de localizar reservas valiosas de minerais.
E o trabalho de prospectar dos geólogos pode ser comparado, em uma analogia, ao dos pré-vendedores, sejam Sales Development Representative (SDR) ou Business Development Representative (BDR). Isto porque consiste em pesquisar o mapa, analisar as ondas sísmicas e explorar o terreno para, então, perfurar o solo.
Do mesmo modo, a prospecção comercial passa pelo estudo do nicho, definição do perfil ideal de cliente, geração da lista, prospecção, qualificação do prospect, agendamento das reuniões para os vendedores e, por fim, a venda.
Em outras palavras, a prospecção pode ser definida como uma ciência comercial que tem, inclusive, resultado previsível. Não é algo em que se tenha que contar com a sorte, mas, sim, um trabalho bem organizado que leva ao objetivo final.
E o sucesso desta estratégia impacta em todo o ciclo de vendas, uma vez que é ela quem nutre todo o processo.
Há dois tipos de prospecção: ativa e passiva. No primeiro caso, o foco é a busca de clientes, ou seja, a empresa procura por leads interessados em seu produto ou serviço.
As formas mais comuns de prospecção ativa são ligações, e-mails e visitas presenciais. Este é o método de prospecção que traz resultados com mais rapidez, com garantia de retorno do investimento.
No segundo caso, a prospecção passiva, a empresa atrai os potenciais clientes através da geração de conteúdo relacionado ao produto ou serviço que oferece. Ou seja, utiliza o marketing de conteúdo para atrair, nutrir e qualificar o lead. Diferente da prospecção ativa, é um processo mais lento.
Como utilizar a prospecção em sua empresa
Em qualquer um dos casos, para colocar a prospecção em prática, é necessário respeitar algumas etapas fundamentais.
Uma delas é a definição do perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile). Você precisa saber quais são os seus clientes ideais e qual o perfil quer atrair.
Mas como definir seu ICP?
Uma das maneiras é através da sua base de clientes atuais. Para isto, responda à essas perguntas e conseguirá montar um escopo do cliente ideal para prospectar:
- Atualmente, quais são os seus principais clientes?
- Dentre eles, quais geram mais receita?
- Que tipo de empresa mais se interessou por sua solução?
- Qual área de atuação dessas empresas?
- Qual o tamanho delas?
- Em qual cenário sua solução se mostrou mais efetiva?
Outra forma de chegar ao perfil de cliente ideal é por meio de uma lista de critérios. Veja algumas sugestões para delimitar quais empresas podem ser abordadas em sua prospecção:
- Segmento
- Faturamento
- Ticket médio
- Número de colaboradores
- Orçamento
- Localização
- Processo de decisão
Uma vez definido o ICP, você pode partir para as outras etapas, como a pesquisa, abordagem e finalização, ou seja, venda.
De antemão, vale a pena ressaltar alguns aspectos desse processo. Veja, a seguir:
Prospecção por nicho
É um engano pensar que prospectar a todos pode lhe trazer mais resultados que segmentar sua atuação.
Além de ser um pensamento ultrapassado, pode levar à perda de tempo e esforço e, como consequência, desmotivar seu time de vendas. E isso não vale apenas para a prospecção, mas para toda a estratégia de vendas.
O fato é que quem vende para todo mundo não se especializa em nada e pode decepcionar tanto na prestação do serviço quanto na oferta de produtos. Consequentemente, lidará com a insatisfação do cliente e perderá vendas.
Por isso, a melhor tática é começar por um nicho.
De acordo com o autor do livro Receita Previsível, Aaron Ross, busque ser um “peixe grande em um lago pequeno”.
O que isso quer dizer?
É simples: você deve dominar um nicho antes de querer ser o líder do mercado.
Esse é um passo muito importante para uma prospecção bem sucedida. Ao seguí-lo, a empresa terá um crescimento saudável a médio e longo prazo.
Inside sales
Inside sales, em tradução literal, significa vendas internas. Ou seja, o contato com os prospects é feito a partir da empresa, seja por ligação, e-mail ou mensagem nas redes sociais.
Apesar de não ser uma estratégia nova, a forma de realizá-la mudou consideravelmente ao longo dos anos e tornou-se mais refinada.
No Brasil, 68% das empresas utilizaram essa estratégia como canal primário de vendas em 2019, de acordo com o Inside Sales Benchmark Brasil 2020, estudo anual da Meetime.
E o que torna esse Inside sales é o fato de ser mais econômico e possibilitar mais produtividade do time de vendas. Além disso, permite que o vendedor atue como um consultor, com uma abordagem centralizada no cliente.
Quer saber mais sobre inside sales? Então, confira um material especial sobre o tema.
Tenha um SDR
Um ponto muito importante da prospecção é ter um profissional dedicado a este trabalho.
É pouco produtivo deixar que o vendedor seja o responsável por prospectar, vender e fazer a pós-venda. Entenda o porquê:
- Vendedores experientes não gostam de prospectar, logo, a falta de motivação prejudica seu desempenho na função.
- Ainda que o vendedor se esforce para prospectar, não o fará com total dedicação, uma vez que tem outras atribuições, incluindo a principal delas: vender.
- Por falar nisso, o vendedor é capacitado para vender e, por isso, não tem treinamento específico para prospectar.
- O acúmulo de funções, além de prejudicar o profissional, dificulta a identificação de possíveis problemas e o acompanhamento dos resultados.
Ou seja, prospectar não deve ser responsabilidade do vendedor, mas de um profissional especialista na função. E é aí que entra o Sales Development Representative (SDR).
Também conhecido como pré-vendedor, o SDR faz a qualificação dos leads através de uma abordagem inicial. E, após torná-lo prospect, encaminha o contato para o vendedor, que é quem garante o fechamento da venda.
Os pontos-chave da tarefa de prospectar são:
- Elencar os prospects (potenciais clientes)
- Fazer o primeiro contato
- Iniciar a qualificação para a venda
- Agendar uma reunião, seja presencial ou virtual
Entretanto, para garantir o sucesso desta etapa do ciclo de vendas, tanto o SDR quanto o vendedor devem realizar uma abordagem consultiva. Desta forma, conseguirão a atenção e confiança do prospect.
Caso sua empresa esteja no começo e não seja possível contratar um SDR, estabeleça horários para as tarefas do vendedor. Organize sua rotina para garantir eficiência em todas as etapas do processo.
Fluxos de cadência
Para começar a prospectar, é necessário fazer pesquisa e organizar as informações. Do mesmo modo, para realizar este trabalho é preciso estruturar os fluxos de cadência.
Em suma, os fluxos de cadência – ou cadências em vendas – são a sistematização de uma série de interações que podem resultar em contato com os prospects.
Ao planejar esses fluxos, considere diferentes tipos de comunicação para a abordagem e como ela deve ser feita pelo time de vendas.
Além disso, defina quais as formas de contato e em qual intervalo de tempo devem ser feitas. Desta forma, os vendedores não se perderão ao longo do processo, nem deixarão de tentar o contato antes de esgotar todas as chances de negócio.
Assim como saberão a hora de parar de insistir em contatos infrutíferos, uma vez que o fluxo de cadência determinará até quantas tentativas devem ser feitas.
Ou seja, o planejamento dos fluxos de cadência ajuda a estruturar o trabalho dos vendedores e, como resultado, melhora a performance da equipe como um todo.
Veja, a seguir, algumas formas de contato com os leads para considerar no fluxo de cadência:
Cold Call
O contato por telefone com um prospect que ainda não teve nenhuma interação com a empresa é chamado de cold call.
Apesar de receber muitas críticas e ser considerado um método invasivo, é o método com melhores resultados. As taxas de conversão das cold call superam em quase três vezes as dos e-mails, por exemplo.
Para isto, no entanto, é necessário que o vendedor consiga agregar valor à oferta feita ao lead, ou seja, chamar sua atenção e mostrar que tem a melhor solução para seu problema.
Cold Mail
O cold mail é o primeiro contato com o prospect através do e-mail. Diferentemente da cold call, o envio do e-mail é um método menos invasivo.
Sua principal vantagem é a possibilidade de automatizar o envio. Porém, deve-se ter em conta que é mais importante a qualidade do cold mail do que a quantidade de e-mails enviados.
Desse modo, para gerar bons resultados, o cold mail tem que ser feito da maneira correta. Caso contrário, será apenas mais uma correspondência eletrônica na caixa de entrada dos seus prospects. Ou seja, você ganhará no volume, mas perderá na conversão.
Então, como tornar seu cold mail atrativo?
Uma dica é utilizar a metodologia AIDA: atraia a atenção, mantenha o interesse, crie o desejo e levo-o à ação: comprar!
Redes sociais
As redes sociais já fazem parte de muitos processos de prospecção B2B e ganham mais espaço a cada dia, principalmente o LinkedIn.
Para se ter uma ideia, as prospecções feitas no LinkedIn, por exemplo, têm uma taxa de conversão três vezes maior que os contatos feitos por envio de e-mail automatizado.
Além disso, nos países em que é mais popular, como Estados Unidos e Índia, é responsável por 15% das contratações.
Para o sucesso deste método, contudo, deve-se apostar na personalização do contato e focar, principalmente, no cliente. Estude-o, procure entender suas dores para apresentar a solução da maneira mais adequada.
Dicas valiosas para acertar na prospecção
A seguir, vou te dar dicas valiosas para acertar ao prospectar clientes. Não basta apenas saber o que é prospecção. É preciso saber colocá-la em prática.
As táticas vão variar de acordo com seu segmento de atuação e produto ou serviço. Mas, de modo geral, há caminhos que são comuns e ajudam a traçar as estratégias para gerar mais vendas para o seu negócio.
Primeiramente, veja essas dicas rápidas:
- Seja criativo: crie fluxos de prospecção multicanais.
- Não desista tão rápido: utilize pelo menos 13 tentativas de contato.
- Potencialize seus e-mails: utilize templates personalizados para cada prospect.
- Saiba utilizar a automatização: automatize o preenchimento de tarefas, mas não a comunicação.
- Tenha objetivos claros: defina metas para a prospecção.
Agora, confira estas orientações mais detalhadas:
Analise o mercado profundamente
Ponto fundamental do trabalho de prospecção é o conhecimento que você tem do seu mercado de atuação.
Estude-o a fundo. Isso te ajudará a entender o processo de vendas e o comportamento dos leads.
Desta forma, ficará mais fácil estabelecer a abordagem e as táticas para prospectar seus clientes.
Uma dica para conhecer o mercado é fazer a análise das 5 forças competitivas de Porter. Com ela, é possível compreender como os atores envolvidos – concorrentes, fornecedores, compradores, novos entrantes e substitutos) se relacionam e influenciam no sucesso dos negócios. Ou seja, você entende o nível de competitividade do mercado.
Não venda um produto, apresente uma solução
Não adianta prospectar clientes para vender produtos. O segredo para conquistar os prospects é oferecer-lhes soluções para suas demandas do dia a dia.
E é na definição do ICP que você consegue identificar quais as dores do seu prospect e como pode ajudá-lo.
Assim, a abordagem deve focar nas perguntas certas sobre a demanda do potencial cliente e na apresentação da sua solução. Detalhe seu diagnóstico e faça o prospect entender que o seu produto ou serviço será útil para ele.
Eleve sua energia antes de falar com o prospect
Essa é uma dica que tem relação com a forma como o vendedor aborda o prospect.
Receber o contato de uma pessoa desanimada e mecânica não motiva ninguém a comprar. Pelo contrário.
Por isso, se você quer conquistar a atenção do prospect, deve abordá-lo de maneira cativante. Ou seja, trabalhe sua energia e motivação antes de contatá-lo.
Veja algumas formas de melhorar seus níveis de energia: sorria antes e durante a ligação, fale ao telefone em pé e em movimento e melhore sua entonação.
Saiba com quem vai falar
Antes de entrar em contato com uma empresa, informe-se sobre quem tem o poder de decisão e direcione sua atenção para esta pessoa. Desta forma, terá mais chances de criar uma conexão positiva com ela que gere venda.
Caso o lead seja resultado do Inbound Marketing, vale a pena verificar sua interação com os conteúdos da empresa para entender quais assuntos o interessam e qual seu problema.
Insista nas ligações, mas não seja inconveniente
A ligação é uma das etapas importantes para iniciar o contato com o prospect. Mas, muitas vezes, não se consegue estabelecer uma conexão já na primeira tentativa. Desse modo, é importante ressaltar a importância da persistência.
Se a pessoa com poder de decisão não puder falar com você naquele momento, seja gentil e pergunte quando pode retornar. Respeite a rotina do prospect e cumpra o horário indicado para o retorno.
Você pode, inclusive, oferecer o envio de um e-mail, caso haja a dificuldade de um horário na agenda do potencial cliente para falar com você por telefone.
Tenha o cuidado de não ser inconveniente. Faça contatos programados e estabeleça uma cadência para o seu time de vendas. Por exemplo, após a ligação, agende o envio de e-mails e datas próximas para acompanhar o andamento das negociações.
Mantenha o ciclo de vendas estável e evite que a prospecção se prolongue mais do que o necessário. Otimize o tempo de resposta.
Faça follow-up
Lembre-se que a prospecção não se resume à primeira ligação e é muito importante construir um relacionamento com o potencial cliente até a efetivação da venda.
Mas você sabia que a maioria dos SDRs ou pré-vendedores desistem na quarta tentativa? E que a média de sucesso é de 9 tentativas? De acordo com uma pesquisa da Meetime, uma boa prospecção tem entre 7 e 13 tentativas de contato.
Mantenha o contato através de e-mails, envie apresentações virtuais do seu produto ou serviço, retorne a ligação para saber se pode sanar mais alguma dúvida e coloque-se à disposição. Lembre-se do que já te falei sobre os fluxos de cadência!
Quando desistir da prospecção, informe o potencial cliente
Após realizar toda a cadência de prospecção, se não obtiver sucesso e avaliar que as tentativas se esgotaram, comunique o prospect sobre a sua desistência.
Mande um e-mail e coloque-se à disposição para atendê-lo futuramente, caso deseje.
Esta também é uma forma de despertar o interesse do prospect, que pode perceber que está perdendo uma oportunidade.
E o resultado pode ser muito positivo, já que esse tipo de e-mail costuma ter uma taxa alta de resposta.
Estabeleça metas de prospecção de clientes
Trazer novos clientes para a empresa é um desafio e tanto para o time de vendas. Para motivá-lo a alcançar esse objetivo, estabeleça metas.
Por exemplo, defina um número de contatos para realizar diariamente ou estipule a quantidade de novos contratos em um período.
Vale a pena estabelecer metas semanais, mensais, trimestrais e anuais.
Use a tecnologia a seu favor
A tecnologia é uma ferramenta muito importante para a prospecção de clientes. Existem softwares que auxiliam na geração de listas de leads, outros que ajudam a realizar a prospecção e os que possibilitam a gestão das vendas.
Veja alguns exemplos de ferramentas de prospecção de clientes:
- Geração de listas: Neoway, Econodata, Geofusion, LinkedIn Sales Navigator e Intexfy.
- Prospecção e qualificação: Linkedin Sales Navigator, Lusha, Snov.io, Hunter.io, Ramper, Meetime e Exact Sales.
- Gestão de vendas: Pipedrive, Salesforce, Ploomes, Agendor, RD Station CRM e Piperun CRM.
Além disso, tenha um site com informações completas sobre o seu negócio. É natural que, após um primeiro contato, o prospect busque saber mais sobre sua empresa e produto ou serviço que lhe ofereceu.
Conclusão
Ficou claro para você o que é prospecção e como utilizá-la para alavancar seu negócio?
Então, não demore para estruturar esse processo em sua empresa. Ele é fundamental para o sucesso do planejamento de vendas e, claro, para aumentar sua lucratividade.
Espero ter te ajudado com essas dicas sobre a prospecção comercial e as estratégias para conquistar clientes e, consequentemente, mais vendas.
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