Apresentando
O mundo das vendas está mudando, o texto foi traduzido do blog da Predictable Revenue.Inc, e cenário retratado no conteúdo reflete ao mercado que a empresa atende, Estados Unidos e Canadá.
O mundo das vendas está mudando e o que você está fazendo sobre isso?
Em um passado não tão distante, muitas organizações, incluindo a Predictable Revenue.Inc, tinham pouca dificuldade em gerar reuniões de vendas enviando rotineiros cold e-mails de prospecção. Muitos de vocês provavelmente se lembram desses dias com bastante carinho.
À medida que o processo de prospecção baseado em e-mails tomou conta do mundo das vendas, começaram os dias de criação de processos e softwares para automatizar parte do trabalho que suportava essa estrutura.
A ideia era simples: com uma base sólida (treinamento, ferramentas e suporte), mais reuniões poderiam ser agendadas, objetivos seriam alcançados e metas de receita seriam atingidas. E, bem, o sistema funcionou. Funcionou muito bem.
Com o passar do tempo, impulsionado por esse sucesso inicial, muitas empresas continuaram (e continuam) operando dessa maneira, mas os resultados acabaram diminuindo. Tornou-se mais difícil obter respostas, os agendamentos diminuíram e os pipelines começaram a secar.
Então, o que a maioria de nós fez? Como reagimos à mudança que estávamos vendo? Nós cedemos.
É isso mesmo, em vez de mudar nossas abordagens, a maioria de nós começou a enviar mais e-mails. Estávamos tentando encher um balde furado, despejando cada vez mais água. O que muitos de nós não conseguíamos ver na época, porém, foi esse “empurrão” repetido que levou muitos de nós a um caminho que aumentou a lacuna entre o crescimento sustentável e falsos resultados positivos.
Mas não foi só isso. Simultaneamente, houve outras mudanças importantes que moldaram o mundo de pré-vendas: o impulso em direção ao alcance personalizado e uma queda nas taxas de resposta dos e-mails.
Muitos de nós testamos a abordagem personalizada para prospectar – e-mails mais personalizados, pacotes artesanais enviados pelo correio, meetups com curadoria de conteúdo – embora poucos puderam fazê-lo funcionar.
Essa falha provavelmente ocorreu devido ao fato de que a maioria de nós abordou todos os problemas através da lente “será escalável?”. Romper esse hábito se mostrou difícil – essa mentalidade certamente moldou atitudes e destinou qualquer tentativa de adotar a personalização ao fracasso.
Novas ferramentas… Mesmos desafios
À medida que aplicativos como SalesLoft e Outreach cresceram em popularidade – ajudando empresas de todos os tamanhos a implementar e aumentar equipes de prospecção – as metodologias antigas se tornaram redundantes.
Esse crescimento da disciplina de prospecção produziu exponencialmente mais pré-vendedores (SDRs), armados com ferramentas poderosas que lhes permitiram enviar centenas de e-mails por dia sem consequências. Muitos de vocês, talvez, testemunharam esse crescimento, seja como remetente ou simplesmente observando o número de e-mails na sua caixa de entrada.
Obviamente, à medida que o número de pré-vendedores aumentava, o número de executivos que recebia e-mails no estilo “Cold Calling 2.0” também aumentava. Junte isso ao fato de o Google e a Microsoft dobrarem sua tecnologia anti-spam e os dias de glória acima mencionados – de simplesmente enviar algumas centenas de e-mails por mês para atingir sua meta – simplesmente acabaram
De 2016 a 2019, nossa taxa média de conversão de e-mails enviados para reuniões agendadas caiu de 1% para 0,01% – e as taxas de abertura, respostas e cliques também diminuíram.
E, embora ainda encontrássemos maneiras de fornecer os resultados esperados pelos nossos clientes, estávamos enviando volumes muito maiores e queimando contatos preciosos para fazer isso. Isso não acontecia exclusivamente com a Predictable Revenue.Inc, é claro, essa queda foi consistente em todo o setor.
Naturalmente, esses resultados ruins cobraram seu preço e as equipes se esforçaram para encontrar respostas para combater a mudança no comportamento do prospect. Muitos de nós ainda estamos tentando criar estratégias outbound modernas e eficazes.
Trem lento chegando
O que muitos de nós não reconhecemos é que o mundo das vendas é um microrganismo em constante mudança. O que funcionou no passado, provavelmente não funcionará hoje.
Caramba, o que funciona hoje quase certamente não funcionará tão efetivamente em dois meses. Historicamente, tem sido um mundo “lento para evoluir”.
Quando foi a última vez que você mergulhou fundo nas métricas de sua equipe e tentou descobrir as tendências do que estava vendo? As taxas de resposta foram mantidas nos últimos 12 meses? Quantas dessas respostas são positivas? Quantos são negativos?
Essas são as perguntas que você deve poder responder com facilidade – especialmente se você acha que é hora de mudar seus processos de prospecção.
Avançando com a mudança
Então… Como fazemos uma mudança, se necessário? Como começamos a adaptar nossa prospecção de acordo com os tempos?
A primeira etapa é passar de uma abordagem alavancada para um modelo de recursos dedicado. Não confiando mais na automação ou no mantra de ‘isso é escalável?’, um modelo dedicado permite que as organizações integrem uma abordagem multicanal que pode ser pessoal e relevante para o prospect (ou conta).
Se o seu alvo for empresas enterprises, comprometa-se com uma abordagem baseada em contas (Account Based Sales and Marketing). E ouça as informações – do mercado e dos seus clientes.
Suas taxas de resposta estão caindo? Seus SDRs estão enviando mais e-mails apenas para fornecer o mesmo resultado? Dê ouvidos a essas informações e concentre-se onde a estratégia pode ser alterada com base no que você aprendeu.
Além desses pontos críticos, há quatro elementos-chave que sempre devemos considerar (em qualquer modelo) ao lidar com as vendas outbound:
- Valide seu product market fit (mercado mais alinhado para seu produto)
- Aumente o número de novas oportunidades nesse mercado
- Faça reuniões perfeitas
- Faça follow ups perfeitos
Teste, teste e teste novamente
Este não deve ser o fim da jornada. É importante permanecer relevante e ser proativo na tentativa de entender as mudanças no mercado. Faça isso testando novas táticas / estratégias em uma frequência mensal para entender o que está funcionando e onde há oportunidade de otimização.
Programe sessões de brainstorming com seus SDRs da linha de frente para entender e aprender sobre a perspectiva deles – você encontrará joias nessas reuniões.
Acompanhe essas conversas com qualquer pessoa internamente que esteja em contato com o cliente – seja Executivos de Contas ou Gerentes de Contas – para ter uma ideia do que eles estão vendo.
Por fim, o que a Predictable Revenue.Inc está fazendo para continuar sendo líder no mundo do desenvolvimento de vendas? Primeiro, nos afastamos do nosso modelo ‘Acelerar / Escalar’, no qual tínhamos 1 membro da equipe dando suporte a 5 clientes.
Em seu lugar, projetamos nosso novo serviço de desenvolvimento de equipe de pré-vendas remotas, no qual combinamos nossa experiência em ensinar empresas a criar equipes de pré-vendas com nossa capacidade de recrutar, treinar e desenvolver talentos em nosso escritório em Cancun.
Embora sejamos uma organização 100% com fins lucrativos, esse novo serviço gerou uma vitória tripla nos resultados – nossos clientes receberam grande valor no novo serviço, fomos capazes de criar empregos que as pessoas estavam entusiasmadas e a empresa encontrou clientes rentáveis a longo prazo.
À medida que avançamos na metodologia da Receita Previsível, desenvolvemos uma equipe de Outbound Labs que testa novas táticas todos os meses e publica os resultados em nosso canal americano do YouTube, além de criar uma equipe responsável pelo novo design de serviço na Predictable Revenue.Inc.
Nosso nicho é o desenvolvimento de vendas e estamos comprometidos em impulsionar o setor e compartilhar o que aprendemos ao longo do caminho.
É apenas um começo, mas parece que finalmente estamos caminhando em uma direção alinhada à nossa missão de educar o mundo sobre como fazer crescer uma empresa. E isso é muito bom.
No Brasil a Predictable Revenue.Inc é a Universidade Previsível, aqui utilizamos os aprendizados da matriz, apenas os serviços de desenvolvimento de equipe de pré-vendas não é realizado por nós, essa execução é feita através da nossa parceira RP Trader.
Author: Collin Stewart
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