Os 5 Aprendizados do primeiro VP de Vendas do Linkedin. Brendon Cassidy foi um dos 25 primeiros contratados do Linkedin, construindo a sua equipe de vendas do zero.
Foi também o oitavo contratado do EchoSign, os levando de US$1 milhão a US$50 milhões em ARR e a uma aquisição do Adobe.
Depois, ainda contribuiu com a TalkDesk e HackerRank também como VP de vendas.
Hoje investe e faz consultorias em startups com tecnologias em crescimento emergente, como Pipedrive, Gong.io, Influitive, entre outras.
Aqui vão algumas lições que ele aprendeu com seus sucessos e fracassos.
Neste Artigo você verá:
Vendas de ticket baixo pagam as contas, vendas de ticket alto levam ao crescimento do negócio.
Vendas de ticket baixo são uma forma fantástica de começar, conseguir feedback rápido, e coletar recomendações de clientes. Porém, crescimento rápido de receita está normalmente nas vendas de ticket alto.
Na Talkdesk, nosso primeiro vendedor fechou US$150k em seus primeiros 30 dias. Isso não é sorte.
Você nem sempre verá resultados em vendas assim rápido, mas se a sua intuição te diz que aquela pessoa foi uma má contratação, sua intuição está provavelmente certa.
Há uma tendência para a desonestidade em vendas. Você e seus vendedores estão otimistas demais com relação às oportunidades, e isso esconde a verdade.
Não saber onde os vendedores e gerentes honestamente estão – com oportunidades, funil de vendas, ou com sua comunicação – cria incerteza e ansiedade.
Você não pode fazer previsões de vendas sem fazer coaching dos seus vendedores para ser brutalmente honesto com relação às oportunidades.
Você não pode resolver problemas se está ocupado ou nervoso demais para entrar na, às vezes dolorosa ou vergonhosa verdade da sua situação, e compartilhá-la com a equipe e CEO.
Denovo e denovo. Pessoas que sabem como ganhar bastante dinheiro juntas continuam a fazê-lo.
Você deve ter uma evasão muito pequena dentre seus tops vendedores e gerentes de vendas – se tiver. Se começar a ver perdas na equipe, há um problema real a ser resolvido.
Sempre faça os dois. A questão é apenas a razão entre um e outro, e quando começar ou expandir cada um deles.
Adaptado de: Predictable University
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