Como conseguir clientes? Esta é a pergunta-chave para todo negócio que está começando suas atividades ou um projeto específico. E a resposta para ela é determinante para o rumo de todo o planejamento comercial.
Apesar de ser um dilema comum, a resposta não é tão simples e envolve uma série de ações.
Por outro lado, não é algo para se contar com a sorte. É perfeitamente possível conquistar muitos clientes com as estratégias certas de prospecção.
Portanto, se a sua dúvida é sobre o que fazer para atrair clientes, este artigo vai te ajudar.
Aqui, vou te explicar a importância da prospecção para seu negócio, quais estratégias utilizar para atrair leads e, ainda, vou te dar dicas infalíveis para conseguir clientes.
Preparado para começar?
Então, continue a leitura deste post e prepare-se para conquistar muitos clientes.
Como conseguir clientes: o desafio de todo negócio
Muitas empresas enfrentam o dilema de como conseguir clientes.
Essa é uma dúvida que assola tanto aquelas que estão ingressando no mercado como as que já atuam, mas vão iniciar um projeto novo.
Não é por menos que este é um assunto muito relevante e que merece uma análise mais profunda.
Até porque o mercado está cada vez mais competitivo e sairá na frente quem souber colocar o cliente como principal foco.
Atualmente, mais do que produtos e serviços, as pessoas procuram por experiências de compra. Por isso, para conquistar clientes é preciso entender quais são os desejos e necessidades do potencial cliente para oferecer a melhor experiência durante o processo de venda.
Neste ponto, vale ressaltar a importância da prospecção de clientes entre as estratégias de vendas e como realizá-la para conquistar muitos clientes.
Esse processo do ciclo de vendas é responsável por identificar, qualificar e abordar possíveis clientes para criar um relacionamento comercial.
Ou seja, você precisa prospectar para alcançar clientes.
Quer saber mais?
Confira, a seguir, as principais estratégias de prospecção para conseguir clientes.
Principais estratégias para conseguir clientes
Já ficou claro para você que a única forma de conquistar clientes é através da prospecção? Esta é, inclusive, uma das etapas fundamentais de qualquer planejamento de vendas.
E, quando falamos em prospecção de clientes, temos duas principais estratégias para conseguir clientes: outbound e inbound.
De modo geral, podemos definir a estratégia outbound como a prospecção ativa. Ou seja, a empresa busca o cliente, seja através de ligações, e-mails ou com material físico, como flyers e mala direta.
Enquanto a inbound é um método passivo de prospecção, onde a empresa fornece conteúdo de atração e espera que os clientes cheguem até ela.
Vale ressaltar que, embora tenham conceitos opostos no que diz respeito às ações para alcançar os clientes, as estratégias são complementares.
Portanto, usá-las em conjunto pode potencializar o processo de vendas.
Quer um exemplo?
Imagina ter uma landing page bem estruturada, com conteúdo relevante que consegue atrair, qualificar e nutrir os leads. Agora, pense em ter, ao mesmo tempo, um time especializado em outbound, que faça ligações e agende reuniões para fechar negócios.
O resultado, certamente, será muito positivo.
Dicas infalíveis para conseguir clientes
Agora, confira dicas infalíveis para conseguir clientes.
Estas dicas são essenciais tanto para quem está ingressando no mercado como para quem está iniciando um projeto e precisa de clientes.
Estude o seu perfil de cliente ideal
Você sabe qual é o seu mercado-alvo? Tem ideia de quem será seu cliente? Consegue imaginar quem pagará por seu produto ou serviço?
Estas perguntas são o ponto-chave para entender como conseguir clientes.
E, se o objetivo é atrair clientes, é necessário entender quem serão essas pessoas que comprarão de você.
Como assim?
É simples: você precisa saber como se comunicar com eles, conhecer seus hábitos de consumo e entender suas necessidades para poder oferecer a solução para suas dores.
Nesse ponto, vale destacar que toda compra nasce de uma necessidade, por isso falamos em resolução de problemas e dores do cliente.
Conhecer seu potencial cliente é o primeiro passo para direcionar a prospecção, tanto ativa quanto passiva, de modo a obter resultados positivos no processo de vendas.
O próximo passo é entender como sua solução pode ajudar o potencial cliente.
As seguintes perguntas te ajudarão, veja a seguir:
- Como a sua solução vai resolver os problemas do potencial cliente?
- Quais benefícios sua solução trará a ele?
- De que maneira sua solução se destaca em relação à concorrência?
- Por fim, qual valor agregará à vida do potencial cliente?
Com as respostas às essas questões em mente, você poderá definir seu perfil de cliente ideal – Ideal Customer Profile – ICP.
Em outras palavras, o ICP traça as características das pessoas que os vendedores devem abordar e que podem gerar mais resultados de vendas. Isto porque seus interesses e necessidades se alinham à proposta da empresa.
Por isso, é essencial para o sucesso de toda a estratégia de vendas.
Não pule nenhuma etapa da prospecção
A prospecção de clientes é um processo. Não há milagres. Então, para conquistar clientes é necessário cumprir todas as suas etapas.
Para início de conversa, é um trabalho infrutífero oferecer um produto ou serviço a alguém sem saber se esta pessoa pode, precisa ou quer comprar.
Por isso, é fundamental definir seu ICP, fazer pesquisa do nicho de atuação, entender como sua solução pode agregar valor ao potencial cliente e, acima de tudo, saber como realizar a abordagem.
Tenha o cliente como foco principal da sua abordagem.
Não tente vender, ofereça experiências alinhadas aos objetivos do potencial cliente. Mostre interesse em ajudá-lo, conquiste sua confiança e crie um relacionamento antes de partir para a venda.
Quer mais uma dica?
Como estamos falando em prospecção de clientes B2B – Business for Business -, conhecer o negócio do seu lead profundamente fará toda a diferença. Desta forma, poderá orientá-lo como melhorar o negócio com a sua solução.
Lembre-se de que venderá para pessoas
Porém, apesar de falarmos sobre venda para empresas, não podemos nos esquecer que, no final das contas, quem fará a compra é uma pessoa.
E, para poder conquistá-la durante o processo de prospecção, será fundamental estabelecer algum relacionamento pessoal.
Entenda que não estou dizendo que você deve tratar o prospect como se fosse seu amigo íntimo, muito menos que deva fazer algo de graça para ele.
Falo, na verdade, de pessoalidade. De lembrar que, antes de tudo, você está falando com uma pessoa e deve entender suas necessidades e anseios.
Preste sempre um bom atendimento. Segundo uma pesquisa realizada pela MindMiners e a NeoAssist, 92% dos consumidores afirmaram que um bom atendimento é essencial para a escolha de uma empresa ou outra.
Do mesmo modo, 87% disseram que já abandonaram alguma negociação por causa de um atendimento ruim.
Utilize seu networking
Uma dica importante para conseguir clientes, principalmente os primeiros, é utilizar sua rede de contatos – networking.
Promova seu negócio entre parceiros e contatos profissionais.
Recebeu apoio de investidores? Peça que divulguem sua empresa em suas redes.
Caso já tenha uma empresa, aproveite para promover o novo projeto entre seus clientes.
Mesmo nos dias de hoje, o marketing de referência – boca a boca – é uma estratégia poderosa de divulgação, especialmente quando falamos de novos negócios.
Além disso, o networking é uma base de contatos sólida que ajuda a empresa a crescer por meio de troca de informações, contribuição mútua e indicações.
Invista no marketing de conteúdo
Atualmente, 90% dos consumidores escolhem uma marca somente após pesquisarem sobre ela no Google.
Por isso, marcar presença online é uma das estratégias para conseguir clientes. E a melhor forma é investir no marketing de conteúdo, ou seja, produzir conteúdo relevante relacionado ao seu produto ou serviço para atrair leads.
Você pode criar um blog e oferecer artigos, e-books, podcasts, infográficos, entre outros materiais. O objetivo é mostrar-se autoridade na área e conquistar credibilidade diante dos potenciais clientes.
Ou seja, uma estratégia de prospecção inbound.
O blog, por exemplo, pode ser uma boa porta de entrada para que o lead conheça sua empresa e estabeleça contato, ao fornecer e-mail para receber material ou ao tirar dúvidas sobre seu produto, ou serviço.
Isto porque 70% das pessoas preferem aprender sobre uma empresa por meio de artigos do que através de um anúncio.
Mas como fazer com que seu conteúdo seja visto pelos potenciais clientes?
A resposta é a otimização para SEO – Search Engine Optimization. Ou seja, utilizar técnicas que coloquem o conteúdo nos primeiros resultados dos principais buscadores online, principalmente o Google.
Lembre-se que somente 5% dos usuários visitarem a segunda página de resultados do Google. Em outras palavras, para alcançar os potenciais clientes, seu conteúdo precisa estar nos primeiros resultados.
Esteja nas principais redes sociais
As redes sociais também são ótimas ferramentas para alcançar clientes.
Mas você só conseguirá ter sucesso nessas plataformas se, primeiro, escolher aquela onde seu ICP está e, segundo, souber utilizá-la para gerar interações e engajamento.
Uma dica é utilizar as ferramentas de impulsionamento e criação de anúncios – Facebook Ads, Instagram Ads e Twitter Ads – para alcançar mais visibilidade de uma segmentação do público.
Porém, quando falamos em prospecção B2B, o LinkedIn é a rede social mais indicada. Com 45 milhões de usuários no Brasil, a plataforma oferece público qualificado e, o melhor, de empresas que estão em busca de oportunidades.
Outra maneira de ganhar visibilidade através das redes sociais é apostar no marketing de influência. Essa estratégia consiste em firmar parcerias com influenciadores digitais para promover seu produto ou serviço.
Para quem está começando um negócio, ter a indicação de um formador de opinião alinhado ao seu perfil de cliente ideal, pode aproximar o lead da sua empresa.
Conquistou os primeiros clientes? Torne-os seus promotores
A cada novo cliente, você tem a oportunidade de ter um promotor da sua empresa.
Ofereça uma experiência incrível, preste o melhor atendimento e garanta a sua satisfação. Fidelize-o e terá um ótimo canal de indicação para futuros clientes.
Essa indicação pode ocorrer de forma espontânea ou pode ser incentivada por meio de algumas estratégias:
Programa de indicações
O programa de indicação funciona, basicamente, com o princípio da recompensa. Ou seja, você indica uma pessoa e ganha um benefício.
Programa de fidelidade
Esta é uma boa estratégia para fidelizar clientes. Isto porque você oferece vantagens reais para quem permanece com sua empresa.
Use ferramentas para te ajudar na prospecção de clientes
Você sabia que pode conseguir clientes com o auxílio de ferramentas próprias para a prospecção?
Sim, há várias ferramentas que ajudam no processo e tornam o trabalho do time de vendas mais eficiente.
Veja algumas delas:
- Econodata: é uma ferramenta de organização de dados dos leads que auxilia na prospecção.
- LinkedIn Sales Navigator: é uma ferramenta de prospecção do LinkedIn que ajuda na captação de leads na rede social.
- Snov.io: é uma plataforma de prospecção. Nela é possível escalar a geração de leads e automatizar a prospecção.
- Ramper: é uma plataforma que permite gerar, conectar e engajar leads para vendas B2B.
- Lusha: esta ferramenta de prospecção permite localizar detalhes precisos de contatos e empresas B2B.
Conclusão: prepare-se para conseguir muitos clientes
Está preparado para conseguir clientes?
Esta é uma das etapas fundamentais de qualquer planejamento de vendas e, com estas dicas, espero ter te ajudado a entender como conquistar os seus clientes.
Estude o seu nicho de atuação.
Conheça a fundo o seu perfil de cliente ideal, entenda suas dores e saiba como oferecer, da maneira adequada, sua solução.
Coloque as estratégias de prospecção de clientes em prática e não esqueça das minhas dicas infalíveis sobre como conseguir clientes.
Lembre-se: ofereça experiência ao invés de venda, não esqueça de que está tratando com pessoas, não ignore seu networking, aposte no marketing de conteúdo e procure fidelizar desde o primeiro cliente.
Vale a pena, ainda, investir em ferramentas de prospecção que, além de te ajudar a gerar leads, auxiliarão na gestão do ciclo de vendas.
O resultado não poderá ser outro: sua empresa vai conquistar muitos clientes e, como consequência, crescerá.
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