O kickoff de vendas é uma reunião anual do time de vendas da sua empresa. Se não for feito corretamente, essas reuniões podem ser uma dor de cabeça.
Este blog post vai mostrar para você algumas maneiras pelas quais você pode criar um fantástico kickoff de vendas.
- Orçamento de kickoff de vendas aprovado. Check;
- Equipe de vendas inteiras chegando. Check;
- Local incrível reservado. Check;
O que mais está faltando?
O pontapé inicial precisa compartilhar as melhores práticas, introduzir novas estratégias, atualizar todos sobre as atualizações e lançamentos de produtos, lidar com os principais problemas e comemorar vitórias.
É uma jogada corajosa. Levar a equipe de vendas por alguns dias significa que eles não farão as coisas do dia a dia necessárias para manter a bola rolando. E é difícil justificar grandes orçamentos para a formação de equipes.
Vale a pena? Sim, há muitas evidências de que o investimento na cultura da empresa não apenas ajuda a manter uma equipe forte, mas também aumenta a receita.
Além disso, nada pode substituir as interações, cara a cara. Sua equipe de vendas estará preparada, inspirada e se sentirá valorizada.
Eles estarão prontos para seguir e o conhecimento, o senso de trabalho em equipe e a energia positiva obtida com o início das vendas os motivarão a obter leads e fechar vendas.
Mas um kickoff de vendas precisa de alguns ingredientes especiais para torná-la digna de estrela Michelin.
Vamos dar uma olhada nos cinco que prepararão a equipe de vendas para o melhor ano de todos os tempos.
1. Não é apenas pelo dinheiro – divirta-se
Reserve um tempo para conhecer cada equipe de vendas como pessoas, não apenas como funcionários. Como são eles, fora do escritório? O que os leva pessoalmente?
Se as pessoas encontrarem laços comuns além do trabalho, é provável que se reúnam melhor, se elas gostarem e se entenderem uma das outras.
Certifique-se de que você é inclusivo e, enquanto as piadas são ótimas, os iniciantes talvez não as entendam. Tente deixar todos brilharem sem pressão.
Obviamente, já haverá subgrupos estabelecidos, então misture as equipes para que elas conheçam outras.
Isso inclui sessões de grupo e eventos fora do horário comercial para as pessoas aprenderem umas sobre as outras sem os facilitadores e garantir que haja tempo suficiente para que as pessoas se entrosem sem os chefes por perto.
2. Use cenouras, não espetos
O método “sempre fechando” de Glengarry Glen Ross pode ter funcionado nos bons e velhos tempos. Mas o medo e a intimidação nunca devem fazer parte de sua estratégia para motivar a equipe de vendas.
Você precisa confiar em sua equipe de vendas para fazer o que eles fazem melhor. Crie condições para apoiá-los com informações confiáveis, atuais e precisas sobre atualizações e novos produtos.
Envolva-os no processo de produção e reforce o tamanho do impacto que eles têm na empresa.
Não apenas em termos financeiros, mas também no trabalho duro que o restante da empresa investe na criação e refino do produto, no lançamento e na garantia de que as pessoas certas o veem.
Certifique-se de que outras equipes estejam cientes de seus sucessos, bem como das lições a serem aprendidas.
Os vendedores são orientados para objetivos, é claro. Eles têm metas de receita a cumprir e as expectativas da empresa podem parecer grandes.
Porém, deve haver outro foco em como os vendedores se envolvem com clientes em potencial.
A equipe de marketing, o desenvolvimento de produtos e a gerência sênior precisam saber porque os clientes compram e, porque outros não. Essas são informações que os vendedores podem ser essenciais na coleta.
Quando as equipes de vendas entendem o valor que criam para a empresa toda, sua motivação e senso de responsabilidade aumentam.
3. Use, perca, quebre, conserte – conheça o produto
Isso significa que eles precisam conhecer seus produtos e serviços de dentro para fora. Seja um produto físico, um serviço ou um software, é essencial entender muito bem o que está sendo vendido.
Os vendedores precisam conhecer as necessidades do cliente e evitar quaisquer perguntas que possam ter.
Se os vendedores não forem especialistas em usar o produto, os clientes perderão a confiança muito rapidamente. A credibilidade perdida não é apenas aquele cliente, mas os potenciais que ouvem sobre a experiência.
E isso significa tempo e dinheiro extras para que outro cliente entre no funil e faça a conversão.
Use o pontapé inicial para treinar sua equipe de vendas nos recursos do produto e em quaisquer novos no pipeline.
Segundo alguns especialistas, os vendedores não conseguem recuperar cerca de 70% das informações que digerem dentro de uma semana de treinamento, aumentando para 87% dentro de um mês.
Isso não é surpresa. Nossa atenção é surpreendentemente curta.
Uma maneira fácil de garantir que a equipe de vendas entenda bem o produto – e lembrar do que aprenderam – é usar conteúdo interativo.
O conteúdo interativo faz com que os usuários aprendam de maneira simples, divertida e fácil de usar.
Em vez de assumir que as pessoas retenham informações passivamente, isso faz com que as pessoas se envolvam e respondam, geralmente com uma recompensa no final.
O uso de gincanas, questionários ou outros jogos que testam o conhecimento da equipe de vendas também melhora as taxas de retenção de memória.
Crie um questionário divertido e informativo que ajudará a equipe de vendas a se lembrar de cada detalhe do produto. Use memes, GIFs, vídeos e outros conteúdos audiovisuais.
Torne as respostas curtas e simples de responder e recompense os participantes com pontos ou crie uma tabela de classificação.
4. Promover um espírito de equipe amigável (e competitivo)
Peça a cada equipe ou membro de vendas para apresentar uma lição importante de 2 minutos aprendida no ano passado, além de um destaque.
Alguns dizem que você deve apenas chamar suas estrelas para apresentar o que eles fazem como melhores práticas, mas você precisa ter uma visão de 360 graus do que está funcionando e do que não está.
Os “gargalos” mostrarão muito mais sobre o que você precisa melhorar do que as histórias de sucesso.
Crie uma pequena competição e peça aos grupos para debater ideias para campanhas de vendas como uma maneira de testar seus conhecimentos. Ou faça uma encenação e peça aos membros da equipe interpretarem o pior cliente de todos os tempos para testar suas habilidades de vendas e descobrir onde eles poderiam melhorar.
5. Pense no cenário geral e mantenha-o simples
É fácil ficar atolado em detalhes e táticas. É claro que isso é importante, mas tente ter um lembrete físico no espaço de reuniões sobre a visão geral do ano.
Mesmo que seus profissionais de vendas conheçam as coisas, alguns estudos mostram que apenas 24% dos tomadores de decisão acreditam que os vendedores entendem suas necessidades de negócios e 15% acreditam que as chamadas com vendedores valem o seu tempo.
Portanto, envolver leads qualificados não está apenas mostrando o que você sabe, mas mostrando como seus problemas podem ser resolvidos.
Sua equipe de vendas precisa considerar-se como solucionadora de problemas, não apenas como negociadora. Revise as principais estratégias.
Se sua empresa está focada na aquisição ou retenção de clientes, revisar os fundamentos das melhores práticas para o sucesso do cliente nunca é uma má ideia.
Quando a equipe de vendas se sente unida por uma visão e objetivos comuns e coerentes que são alcançáveis, é muito mais fácil manter a energia positiva e não sobrecarregá-la.
Portanto, ao planejar o próximo kickoff de vendas, pense nesses cinco elementos para aproveitar ao máximo sua equipe de vendas.
Lembre a sua equipe que eles são parte integrante do sucesso da empresa e que o pontapé inicial é um investimento no desenvolvimento pessoal e profissional. Divirta-se, aprenda muito e concentre-se no jogo longo.
Alex Birch é o gerente de SEO da Typeform. Amante de todas as coisas de marketing e pesquisa. Originalmente de Manchester, Reino Unido, mas agora curtindo a vida na ensolarada Barcelona.
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