Gerar ‘leads’ é um processo de ‘marketing’ e de vendas, quanto mais qualificado o ‘lead’ melhor será o processo de finalizar a venda.
Portanto, a geração de ‘leads’ deve estar alinhada com a estratégia aplicada pela equipe de vendas.
Neste artigo vamos tratar de várias dicas e formas de gerar um ‘lead’ e como isso pode ajudar no aumento de vendas.
O que é geração de leads?
Atualmente, existem duas maneiras de gerar clientes potenciais por meio dos canais digitais: inbound e outbound.
Neste artigo, apresentarei às duas principais formas de ‘marketing’ e mostrarei como gerar novos ‘leads’ e criar máquinas de vendas.
Quando alguém fornece suas informações de contato (nome, e-mail, telefone, etc.) em troca de ofertas valiosas que você fornece em seu site ou ‘blog’, são gerados clientes em potencial.
Por exemplo, com a ajuda da geração de ‘leads’ potenciais, você pode avaliar o interesse do visitante na oferta enquanto ainda entende a eficácia da conversão.
Se sua taxa de conversão for alta, significa que seu conteúdo é atraente para sua função.
Se você quer vender e crescer, você precisa entender como atrair potenciais clientes e segmentos de mercado e começar a desenvolver medidas práticas para isso.
1. Conheça seu cliente
Saber com quem você precisa se comunicar é o primeiro passo de uma atividade que pode trazer bons resultados.
Mas você não só precisa entender sua função, como também saber como vender para ela.
Claro, lembre-se de que esta função não pode ser limitada à pessoa diretamente responsável pela compra.
Além de considerar mudanças no perfil dos compradores, hoje é necessário “conversar” com as diferentes pessoas envolvidas neste processo.
Em primeiro lugar para conquistar novos clientes você precisa saber fazer uma venda consultiva.
Os compradores atuais fazem muitas pesquisas e encontram várias informações ‘online’ antes de contatar sua empresa.
Por isso esteja preparado para várias perguntas e até mesmo o levantamento de hipóteses sobre o seu produto.
Não se limite a ele, existem outras pessoas que influenciam as vendas, por exemplo: pessoas da área técnica, gerentes de projeto, etc.
Até certo ponto, assim como os vendedores precisam ser capazes de falar com diferentes grupos de clientes, as atividades de vendas devem abranger toda a rede de pessoas envolvidas na tomada de decisões.
2. Como gerar leads usando a inteligência comercial e smartleads?
Uma das principais estratégias para gerar leads é conhecer seus concorrentes. Sim, saber como gerar leads e o atendimento do seu concorrente é fundamental na Inteligência comercial.
Com esses conhecimentos a equipe de IC (Inteligência Comercial) consegue uma com maior qualidade, aumentando a taxa de conversão e o volume de vendas.
Assim, essa equipe disponibilizará para uma lista de smartleads, ou seja, leads com um alto potencial de fechamento.
Esse perfil de leads é aquele que realmente encontra a solução dos seus problemas com a sua empresa.
Ou seja, este cliente tem maior probabilidade de fechar negócio com a sua empresa. Neste caso a prospecção deste lead será mais efetiva e direta.
Por esse motivo a equipe de IC deve investir seu tempo traçando o perfil do cliente ideal e conhecendo cada um dos seus concorrentes.
Assim seu atendimento será muito mais focado no perfil e na solução para o cliente e como seu produto pode ajudar o cliente.
3. Como gerar leads listando as empresas que melhor atendem aos seus clientes ideais?
A geração de leads deve concordar com o perfil das empresas que você pretende ter como cliente.
Portanto, este pode ser o elemento chave para gerar leads muito mais direcionados ao fechamento.
Desta forma a empresa vai crescer e alcançar escalabilidade, assim esse problema de eficiência será eliminado para otimizar o tempo.
Essa lista de empresas vai otimizar o processo tanto dentro da quanto dentro do ciclo de vendas.
Além disso, a participação em feiras, eventos e recomendações de clientes são apenas parte das várias maneiras de criar uma lista de clientes ideais.
Resumidamente, essas são excelentes estratégias para que você consiga gerar leads de qualidade e que aumentem o ticket e o volume de vendas.
4. Como gerar leads através das redes sociais?
As publicações nas redes sociais podem direcionadas ao público alvo, trazendo uma geração de leads mais qualificados.
A UP2Place afirma que 10% dos leads são gerados por meio das redes sociais.
Geralmente esses posts são segmentados e direcionados a perfis de empresa que já pesquisaram soluções iguais às que você oferece.
Desta forma você consegue saber exatamente com quem falar e quais são as soluções que podem ser considerados os diferenciais para sua empresa.
Faz sentido fazer um levantamento daquelas empresas que mais tem objetivos próximos a sua solução.
Assim com uma segmentação de objetivos os leads gerados serão de melhor qualidade e a taxa de conversão da sua empresa será maior.
Outra forma é participar de grupos que tenham empresas que buscam pelas suas soluções, assim com um bom networking você consegue novos clientes.
Esses grupos funcionam como uma forma efetiva de conseguir novos clientes e ofertar sua solução no momento certo.
Esses leads gerados por grupos de redes sociais também fornecem uma boa qualidade, mas nem sempre são leads direcionados a venda.
5. Como gerar leads com prospecção ativa?
Fazer uma rotina de é necessário para geração de leads.
Gerar leads por meio da prospecção ativa deve estar alinhado com uma periodicidade de contato, para que o cliente não se esqueça de você.
Grandes vendedores têm roteiros de vendas pré-formatados com base nas conclusões tiradas de pesquisas sobre as reações mais comuns de clientes potenciais e clientes em todos os estágios do processo de negócios.
Não basta gerar o lead, você deve acompanhá-lo e conhecer exatamente quais são as soluções buscadas pelos clientes.
Então as ferramentas de geração de leads ajudam a identificar clientes em potencial.
Portanto, podem ajudar a saber quais são os clientes interessados na sua solução ou no seu produto.
Além disso, a prospecção dos clientes deve ser feita com o intuito de desenvolver um relacionamento com o cliente.
Então estabeleça um contato contínuo com ele para que assim construa o relacionamento e consiga fechar a venda.
6. Explore a prospecção Inbound e Outbound
Todos nós sabemos que criar e-books, conduzir webinars e outros materiais podem ser uma forma para capturar leads de entrada ótimos.
Essas são ferramentas que ajudam muito a gerar leads, ou seja, você consegue mais contatos.
Com maior número de contatos a possibilidade de fechamento aumenta e com conteúdos de qualidade a geração de leads é mais eficaz.
Quantos clientes em potencial você pode expandir ou, resumindo, você pode entregar um grande número de clientes em potencial.
Todas as estratégias de geração de leads irão gerar um certo número de leads, mas você tem que decidir que o número ou a qualidade desses leads é uma prioridade.
Sua decisão aqui afetará sua estratégia de geração de leads, consequentemente ter em vista a taxa de conversão também.
Explorar a prospecção Inbound pode ser uma boa solução para segmentar os clientes e iniciar os contatos.
A captação de leads outbound consiste em um marketing ativo por parte da empresa.
Portanto, a empresa deverá investir em ligações, e-mails e divulgações endereçados a um perfil de cliente.
Os leads conquistados pelo marketing outbound são mais bem qualificados.
No outbound os leads são prospectados e recebem um atendimento voltado ao fechamento e negociação.
Dessa forma você conseguirá colocar como prioridade a qualidade do lead e também o ticket médio por venda.
7. Follow- up de vendas
O follow-up é necessário para o acompanhamento de vendas, não apenas conhecer a situação dos clientes em potencial.
E sim oferece oportunidades para estabelecer relacionamentos próximos com clientes em potencial, criar valor e fechar mais transações.
Para desenvolver o follow-up é necessária uma boa ferramenta de vendas, assim você pode saber qual dos seus clientes continua interessado nas suas soluções.
Esses leads podem ser acompanhados pelas redes sociais, um bom exemplo é o LinkedIn.
Assim você consegue verificar inclusive as mudanças de busca.
Ou seja, se ele modificar a busca de soluções você conseguirá verificar e ver se vale a pena ou não continuar com o follow-up.
Além disso, muitas vezes insistir em um follow-up sem sucesso pode ser desperdício de tempo.
8. Qual canal os clientes em potencial B2B devem usar?
Neste ponto, você pode querer saber de qual canal capturar clientes em potencial? Se você já tem uma base de contato, pode investir em marketing por e-mail matador.
Mas o que você acha de investir em mídia paga para conquistar novos horizontes?
Engana-se quem pensa que a geração de leads B2B só acontece no LinkedIn, porque se trata de uma rede profissional.
Agora que você alcançou a parte que seus concorrentes ainda não entendem, é hora de se destacar.
Se você definir o conteúdo que deseja distribuir e o público que deseja adquirir durante a fase de compra, sem dúvida ficará surpreso com os resultados, independentemente da mídia social que utilizar.
Nesse ponto, você deve analisar todos os comportamentos e se colocar nas mãos de seus clientes.
Por exemplo, você pode distribuir e-books para uma lista de e-mails desconectados por Anúncios do Facebook e, em seguida, reativar esses contatos.
Além disso, investir em conteúdos fechados e promoções pagas é uma forma de fazer com que seu cliente te encontre e entre em contato com você.
Conteúdo fechado é qualquer conteúdo online que requer que você envie informações antes de poder usá-lo. Pode atrair clientes em potencial. Os consumidores querem ver o que você oferece.
Conclusão
Neste artigo acompanhamos várias formas de gerar leads e manter os leads interessados nas soluções proporcionadas pela sua empresa.
Além disso, acompanhar o lead é necessário para desenvolver um relacionamento entre o que o cliente procura e a empresa que oferta essas soluções.
É necessário também aplicar esforços em uma venda voltada a consultoria.
Compreender os problemas do cliente é uma ferramenta de vendas muito valorizada no mercado atual.
Para isso falar com a pessoa certa é indispensável e deve ser visto como uma prioridade.
A geração de leads também está ligada ao volume que terá a qualidade como relativo, neste caso selecionar uma das duas como primordial.
Em primeiro lugar definir volume em relação à qualidade pode ser uma excelente forma de saber qual desses modelos têm relação com a forma de atendimento da sua equipe.
Assim, traçar uma estratégia de acompanhar seu potencial cliente para que consiga alimentá-lo de informações ou estabeleça um relacionamento com ele.
Deste modo a geração de leads trará mais resultados e aumentará a taxa de conversa dentro da empresa, além dos contatos por networking e indicações sobre as soluções que a sua empresa proporciona.
O boca a boca ainda é uma boa ferramenta de conversão.
Assim você tem mais facilidade com novos clientes, por conta da indicação.
Pois, um cliente conhecendo o seu trabalho ele pode tranquilamente trazer mais alguns ou até mesmo passar o contato de outros que busquem as soluções que você proporciona.
Por isso analise com cuidado cada uma das formas e assista nosso webinar sobre prospecção inbound X outbound para conhecer melhor qual desses perfis sua equipe se encaixa.
Depois não esqueça de contar nos comentários qual dos modelos trouxeram mais efeitos para você, ok?
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