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BANT: O Que é e Como Funciona Esta Abordagem de Vendas?

BANT: O Que é e Como Funciona Esta Abordagem de Vendas?

Método de vendas criado há alguns anos pela IBM baseado em quatro pilares para definir leads qualificados.
O processo de qualificação de leads é desafiador, e a melhor maneira de executar essa tarefa é por meio de modelos e técnicas de vendas.

Hoje, você conhecerá a metodologia BANT, que está presente nas áreas comerciais mais maduras para otimizar o tempo dos vendedores e pré-vendedores.

Sua principal aplicação é identificar oportunidades, isto significa reunir dados que validam se o cliente em potencial está pronto ou não para avançar no processo de compra. 

O termo BANT é um acrônimo de:

B – Budget (orçamento)

A – Authority (autoridade)

N – Necessity (necessidade)

T – Time Frame (prazo)

Nesta metodologia, uma oportunidade de venda só é identificada se atender pelo menos 3 dos 4 critérios apresentados.  

Fique tranquilo, pois vamos desmistificar cada um deles! Contudo, antes de imergir no universo de BANT Sales, precisamos aprender sua origem para compreendermos o contexto.

Além disso, ensinaremos se sua aplicação ainda faz sentido para o mercado atual.

BANT – origem e definição

Em 2012, a empresa americana IBM (International Business Machines) criou a metodologia BANT Sales como forma de qualificar leads.

Logo, os seus vendedores identificavam as necessidades, urgências dos prospects por meio de perguntas e verificavam se eles se encaixam nas exigências para a compra dos serviços/produtos oferecidos. 

Por isso, a IBM desenvolveu uma sigla que corresponde às etapas que o lead precisa passar para ser classificado como possível comprador ou não.

Se não correspondesse aos pré-requisitos do BANT Sales, o vendedor continuaria a jornada de compra do prospect até ele estar preparado para fazer a aquisição.

A cada sim, que o cliente dizia, ele avançava para a próxima etapa de identificação, o processo continuava até ele estar totalmente aderente à proposta a ser feita pela empresa.

Em suma, podemos afirmar que o BANT revolucionou os métodos de vendas com a sua capacidade de identificar os compradores em potencial.

Agora vamos nos aprofundar no significado da sigla BANT.

Os 4 critérios da metodologia BANT

BANT 1

Estes 4 critérios mostram ao vendedor e ao pré-vendedor se o prospect está pronto para avançar no processo de venda.

B: Budget

Nesta etapa, você deve avaliar as condições financeiras do seu lead e se ele está pronto para adquirir a sua solução, produto ou serviço.

  • O cliente em potencial possui orçamento para contratar a sua solução?

A: Autoridade

Neste estágio, é importante que você descubra se quem está negociando com você é o responsável pela decisão de compra.

Afinal, conversar com o tomador de decisões é fundamental para saber se a sua solução é aplicável para o lead.

  • Você está em contato direto com o tomador de decisão?

N: Necessidade

Este é o momento de qualificar qual necessidade do cliente o seu produto/serviço é capaz de suprir.

Ou seja, é o momento de avaliar o problema que o lead precisa resolver e como o seu produto é uma solução.

Todo este processo é indispensável para que a venda valha a pena.

  • O prospect está passando por algum problema que precisa de solução urgente?

T: Time frame

Esta é etapa essencial para o alinhamento de expectativas entre as partes envolvidas.

O time frame consiste em descobrir em quanto tempo a solução levará para ser implantada e quando começará a rodar. Isto é, gerar resultados.

  • Em quanto tempo ele espera ver a solução implantada?

Anteriormente, citamos se o BANT Sales continuava tendo aplicabilidade no cenário atual. Qual é a sua aposta?

A metodologia BANT Sales continua a ser aplicada?

A resposta é não! E isso ocorreu porque o mercado mudou e o BANT Sales acabou por ficar obsoleto, isto é, não tendo tanta efetividade e aderência como antes.

Além disso, ele não consegue identificar as reais dores e dificuldades dos potenciais clientes.

Hoje em dia, as vendas consultivas e personalizadas conseguem atender melhor às necessidades do potencial cliente por ter condições de ofertar o que realmente resolverá seus problemas.

Elas cuidam de cada caso de forma única e específica.

Dessa forma, o lead não precisa se encaixar estritamente ao escopo da empresa vendedora.

Para isso, o processo é personalizado e requer um diagnóstico preciso e individual que tenha eficiência.

Caso você ainda tenha dúvidas sobre a venda consultiva, basta pensar no perfil de cliente atual que está cada vez mais exigente e buscando soluções práticas.

Isto é, ele apenas adquire o que faz sentido para o seu negócio e o que pode realmente solucionar os seus problemas.

Todavia, esta forma de comprar fez com que as empresas passassem a vender seus produtos/serviços por etapas e conforme a necessidade real do cliente.

Em suma, a venda consultiva passou a ser elogiada e solicitada por ser individualizada e personalizada para cada cliente.

Anteriormente, bastava o vendedor seguir o roteiro de perguntas do BANT para levantar dados e informações do prospect e concluir se ele já estava pronto para avançar à próxima etapa do pipeline ou não.

Motivos para o desuso do BANT Sales:

  • Falta de qualidade necessária para atender às necessidades do cliente;
  • Falta de alinhamento de expectativas;
  • Lista de perguntas rasas e engessadas;
  • Imprecisão da qualificação do lead;
  • Dificuldade para alcançar o sucesso do cliente.

Vimos que o BANT Sales já não é aplicável e que a venda precisa ter características consultivas devido ao grau de exigência dos clientes.

Logo, é fundamental que o vendedor saiba como executar essa tarefa e que tenha certas habilidades para o ter sucesso nas vendas.

Habilidades que um vendedor precisa ter:

  • Saber lidar com as objeções de cada segmento;
  • Pesquisar profundamente as especificidades de cada mercado;
  • Dominar o seu produto/serviço;
  • Mostrar que a sua solução consegue resolver a dor do cliente;
  • Argumentar de forma simples e coesa para mostrar sua credibilidade ao lead.

Acreditamos que você deve estar se questionando, certo? Fazendo perguntas como: E agora? O que fazer? Qual metodologia seguir?

 Não se preocupe porque vamos te ajudar a sanar todos esses questionamentos.

Conheça o NTBA: A Nova Versão do BANT

BANT 2

Neste novo acrônimo, a missão é oferecer soluções personalizadas e individuais que realmente sanem as dores e que atendam às necessidades do seu prospect.  

Vamos conhecer o NTBA mais a fundo e aprender a como aplicá-lo no seu processo de vendas.

1- Need (Necessidade)

Nesta etapa, o primeiro passo é levantar dados sobre a real necessidade do cliente e de que forma os seus produtos e serviços podem ajudá-lo a resolver os problemas mais urgentes e a longo prazo. 

Analise as expectativas do seu cliente e certifique-se se a sua venda realmente faz sentido para as necessidades dele.

Exemplos de perguntas de Necessidade:

  • Quando você identificou esse problema?
  • O que você já fez para tentar solucioná-lo?
  • Quais setores se beneficiam dessa solução?
  • O que ocorre se esse problema não se resolver?
  • Quais são as suas prioridades atuais?

2- Time Frame (Prazo)

No estágio de Time Frame, é a hora de falar de deadline. É importante saber se o prazo de implementação atende às expectativas do cliente. 

Quando um lead procura uma solução, ele está com urgência de resolver seus problemas e dificuldades. Portanto, é imprescindível informar o tempo de ativação da compra, e não podemos esquecer que este é um ponto decisivo no momento da negociação.

Exemplos de perguntas de Prazo:

  • Tem algum prazo para que esse problema seja solucionado?
  • Em quanto tempo você precisa ter essa solução implantada?
  • Você está de acordo com este prazo?
  • A partir desse prazo, precisaríamos fechar o contrato até dia X, isso seria possível?

2- Budget (Orçamento)

Agora é a hora de verificar se o cliente tem o orçamento necessário para investir na solução de seu problema.

No modelo NTBA, a questão de budget vem após a determinação de prazo e da implementação, isto ocorre porque a venda consultiva consegue se adaptar aos recursos.

Dessa forma, dê mais relevância ao valor agregado do serviço porque pode ser possível negociar o orçamento.

Exemplos de perguntas de Orçamento: 

  • Qual o gasto atual para resolver este problema?
  • Como você identificou o orçamento necessário para esta compra?
  • Qual o ROI esperado por você?
  • O fator preço é decisivo para escolher a solução desse problema?
  • Qual valor está dentro do seu orçamento?

3- Authority (Autoridade)

No último estágio do NTBA, é preciso identificar o tomador de decisões para não ocorrer o risco de apresentar várias vezes as soluções para quem não é o responsável por levar o processo adiante.

Nesse sentido, o vendedor concentra seus esforços em fazer o processo de venda consultiva baseado em atender às necessidades de forma personalizada e individual.

Exemplos de perguntas de Autoridade: 

  • Quem usará o produto/serviço?
  • Como funciona o seu processo de decisão?
  • Quem são os tomadores de decisão?

BANT x NTBA: Como prosseguir?

O BANT Sales deixou de funcionar por não lidar com as objeções, não identificar as reais necessidades do cliente e por ser generalista.

Quando foi criado pela IBM, se tratava de uma metodologia inovadora e atendia qualquer segmento daquele modelo de mercado.

Todavia, com as mudanças do perfil de público, exigências e mudanças, o BANT não conseguiu resistir e precisou passar por uma reinvenção.

Portanto, é necessário fazer testes! Ou seja, testar as várias técnicas e metodologias de vendas e ver qual melhor se aplica ao seu negócio. Também é possível que você consiga criar a sua ou remodelar existentes.

Um ponto importante é não se apegar às metodologias da moda ou porque tais empresas adotam.

Optar por personalizar um método para a sua empresa é um caminho viável e bem-sucedido, se você tem interesse em tentar.

Conheça algumas das metodologias mais comuns empregadas no mundo dos negócios.

7 (outras) Metodologias de Vendas mais comuns

BANT 3

1- The Sandler Selling System

Neste método, o vendedor e o comprador igualmente depositam esforços para o sucesso do fechamento da negociação.

2- Venda de Desafios

O vendedor faz o prospect enxergar os seus problemas e a identificar as melhores soluções para resolvê-los. 

3- Venda Centrada no Cliente

Nesta técnica, o foco é o cliente e o vendedor atua como um consultor que entende do mercado, negócio, produto e necessidades.

4- Venda Conceitual

 Esta metodologia traz a seguinte pauta: o cliente não compra um serviço ou um produto, ele compra o conceito de solução. Isto é, a maneira que aquele serviço ou produto pode resolver o problema dele.

5- SNAP Selling

O método SNAP Selling se aplica quando o comprador tem autoridade e pode tomar decisões rápidas quando a equipe de vendas conta com uma solução simples e fácil de ser adotada.

6- MEDDIC

O método de vendas MEDDIC consiste no estabelecimento de padrões quantitativos para a qualificação dos leads em vendas muito complexas no mercado B2B. Esse método é, especialmente, aplicado no ramo de alta tecnologia.

7- SPIN Selling

O SPIN Selling é caracterizado por ser um modelo adaptável que pode ser aplicado em empresas de diferentes tamanhos, nichos e com equipes de vendas externas e internas. 

As metodologias são algumas das metodologias disponíveis no mercado. Você pode se inspirar nelas, adaptá-las para a realidade do seu negócio ou usá-las como base para o desenvolvimento do seu próprio método. 

Conclusão

O BANT Sales tem sido muito utilizado desde sua criação pela IBM e por mostrar bons resultados em variados nichos de vendas ao longo dos anos.

Porém, com a mudança do mercado e do perfil dos clientes, foi necessário que o BANT fosse atualizado e readaptado. 

Com isso, as vendas consultivas ganharam espaço por agregarem mais valor. E pelo seu caráter personalizado e individual que busca atender as necessidades, estudando cada caso de forma isolada e apresentando soluções específicas.

Por isso, não pense em descartar seu método de uma vez, estude, busque técnicas que possam complementar e deixar o seu processo mais assertivo.

Qual metodologia a sua empresa usa? NTBA? BANT Sales ou outra? Compartilhe conosco!

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