BANT
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    Método de vendas criado há alguns anos pela IBM baseado em quatro pilares para definir leads qualificados.

    O processo de qualificação de leads é desafiador, e a melhor maneira de executar essa tarefa é por meio de modelos e técnicas de vendas.

    Hoje, você conhecerá a metodologia BANT, que está presente nas áreas comerciais mais maduras para otimizar o tempo dos vendedores e pré-vendedores.

    Sua principal aplicação é identificar oportunidades, isto significa reunir dados que validam se o cliente em potencial está pronto ou não para avançar no processo de compra. 

    O termo BANT é um acrônimo de:

    B – Budget (orçamento)

    A – Authority (autoridade)

    N – Necessity (necessidade)

    T – Time Frame (prazo)

    Nesta metodologia, uma oportunidade de venda só é identificada se atender pelo menos 3 dos 4 critérios apresentados.  

    Fique tranquilo, pois vamos desmistificar cada um deles! Contudo, antes de imergir no universo de BANT Sales, precisamos aprender sua origem para compreendermos o contexto.

    Além disso, ensinaremos se sua aplicação ainda faz sentido para o mercado atual.

    BANT – origem e definição

    Em 2012, a empresa americana IBM (International Business Machines) criou a metodologia BANT Sales como forma de qualificar leads.

    Logo, os seus vendedores identificavam as necessidades, urgências dos prospects por meio de perguntas e verificavam se eles se encaixam nas exigências para a compra dos serviços/produtos oferecidos. 

    Por isso, a IBM desenvolveu uma sigla que corresponde às etapas que o lead precisa passar para ser classificado como possível comprador ou não.

    Se não correspondesse aos pré-requisitos do BANT Sales, o vendedor continuaria a jornada de compra do prospect até ele estar preparado para fazer a aquisição.

    A cada sim, que o cliente dizia, ele avançava para a próxima etapa de identificação, o processo continuava até ele estar totalmente aderente à proposta a ser feita pela empresa.

    Em suma, podemos afirmar que o BANT revolucionou os métodos de vendas com a sua capacidade de identificar os compradores em potencial.

    Agora vamos nos aprofundar no significado da sigla BANT.

    Os 4 critérios da metodologia BANT

    BANT 1

    Estes 4 critérios mostram ao vendedor e ao pré-vendedor se o prospect está pronto para avançar no processo de venda.

    B: Budget

    Nesta etapa, você deve avaliar as condições financeiras do seu lead e se ele está pronto para adquirir a sua solução, produto ou serviço.

    • O cliente em potencial possui orçamento para contratar a sua solução?

    A: Autoridade

    Neste estágio, é importante que você descubra se quem está negociando com você é o responsável pela decisão de compra.

    Afinal, conversar com o tomador de decisões é fundamental para saber se a sua solução é aplicável para o lead.

    • Você está em contato direto com o tomador de decisão?

    N: Necessidade

    Este é o momento de qualificar qual necessidade do cliente o seu produto/serviço é capaz de suprir.

    Ou seja, é o momento de avaliar o problema que o lead precisa resolver e como o seu produto é uma solução.

    Todo este processo é indispensável para que a venda valha a pena.

    • O prospect está passando por algum problema que precisa de solução urgente?

    T: Time frame

    Esta é etapa essencial para o alinhamento de expectativas entre as partes envolvidas.

    O time frame consiste em descobrir em quanto tempo a solução levará para ser implantada e quando começará a rodar. Isto é, gerar resultados.

    • Em quanto tempo ele espera ver a solução implantada?

    Anteriormente, citamos se o BANT Sales continuava tendo aplicabilidade no cenário atual. Qual é a sua aposta?

    A metodologia BANT Sales continua a ser aplicada?

    A resposta é não! E isso ocorreu porque o mercado mudou e o BANT Sales acabou por ficar obsoleto, isto é, não tendo tanta efetividade e aderência como antes.

    Além disso, ele não consegue identificar as reais dores e dificuldades dos potenciais clientes.

    Hoje em dia, as vendas consultivas e personalizadas conseguem atender melhor às necessidades do potencial cliente por ter condições de ofertar o que realmente resolverá seus problemas.

    Elas cuidam de cada caso de forma única e específica.

    Dessa forma, o lead não precisa se encaixar estritamente ao escopo da empresa vendedora.

    Para isso, o processo é personalizado e requer um diagnóstico preciso e individual que tenha eficiência.

    Caso você ainda tenha dúvidas sobre a venda consultiva, basta pensar no perfil de cliente atual que está cada vez mais exigente e buscando soluções práticas.

    Isto é, ele apenas adquire o que faz sentido para o seu negócio e o que pode realmente solucionar os seus problemas.

    Todavia, esta forma de comprar fez com que as empresas passassem a vender seus produtos/serviços por etapas e conforme a necessidade real do cliente.

    Em suma, a venda consultiva passou a ser elogiada e solicitada por ser individualizada e personalizada para cada cliente.

    Anteriormente, bastava o vendedor seguir o roteiro de perguntas do BANT para levantar dados e informações do prospect e concluir se ele já estava pronto para avançar à próxima etapa do pipeline ou não.

    Motivos para o desuso do BANT Sales:

    • Falta de qualidade necessária para atender às necessidades do cliente;
    • Falta de alinhamento de expectativas;
    • Lista de perguntas rasas e engessadas;
    • Imprecisão da qualificação do lead;
    • Dificuldade para alcançar o sucesso do cliente.

    Vimos que o BANT Sales já não é aplicável e que a venda precisa ter características consultivas devido ao grau de exigência dos clientes.

    Logo, é fundamental que o vendedor saiba como executar essa tarefa e que tenha certas habilidades para o ter sucesso nas vendas.

    Habilidades que um vendedor precisa ter:

    • Saber lidar com as objeções de cada segmento;
    • Pesquisar profundamente as especificidades de cada mercado;
    • Dominar o seu produto/serviço;
    • Mostrar que a sua solução consegue resolver a dor do cliente;
    • Argumentar de forma simples e coesa para mostrar sua credibilidade ao lead.

    Acreditamos que você deve estar se questionando, certo? Fazendo perguntas como: E agora? O que fazer? Qual metodologia seguir?

     Não se preocupe porque vamos te ajudar a sanar todos esses questionamentos.

    Conheça o NTBA: A Nova Versão do BANT

    BANT 2

    Neste novo acrônimo, a missão é oferecer soluções personalizadas e individuais que realmente sanem as dores e que atendam às necessidades do seu prospect.  

    Vamos conhecer o NTBA mais a fundo e aprender a como aplicá-lo no seu processo de vendas.

    1- Need (Necessidade)

    Nesta etapa, o primeiro passo é levantar dados sobre a real necessidade do cliente e de que forma os seus produtos e serviços podem ajudá-lo a resolver os problemas mais urgentes e a longo prazo. 

    Analise as expectativas do seu cliente e certifique-se se a sua venda realmente faz sentido para as necessidades dele.

    Exemplos de perguntas de Necessidade:

    • Quando você identificou esse problema?
    • O que você já fez para tentar solucioná-lo?
    • Quais setores se beneficiam dessa solução?
    • O que ocorre se esse problema não se resolver?
    • Quais são as suas prioridades atuais?

    2- Time Frame (Prazo)

    No estágio de Time Frame, é a hora de falar de deadline. É importante saber se o prazo de implementação atende às expectativas do cliente. 

    Quando um lead procura uma solução, ele está com urgência de resolver seus problemas e dificuldades. Portanto, é imprescindível informar o tempo de ativação da compra, e não podemos esquecer que este é um ponto decisivo no momento da negociação.

    Exemplos de perguntas de Prazo:

    • Tem algum prazo para que esse problema seja solucionado?
    • Em quanto tempo você precisa ter essa solução implantada?
    • Você está de acordo com este prazo?
    • A partir desse prazo, precisaríamos fechar o contrato até dia X, isso seria possível?

    2- Budget (Orçamento)

    Agora é a hora de verificar se o cliente tem o orçamento necessário para investir na solução de seu problema.

    No modelo NTBA, a questão de budget vem após a determinação de prazo e da implementação, isto ocorre porque a venda consultiva consegue se adaptar aos recursos.

    Dessa forma, dê mais relevância ao valor agregado do serviço porque pode ser possível negociar o orçamento.

    Exemplos de perguntas de Orçamento: 

    • Qual o gasto atual para resolver este problema?
    • Como você identificou o orçamento necessário para esta compra?
    • Qual o ROI esperado por você?
    • O fator preço é decisivo para escolher a solução desse problema?
    • Qual valor está dentro do seu orçamento?

    3- Authority (Autoridade)

    No último estágio do NTBA, é preciso identificar o tomador de decisões para não ocorrer o risco de apresentar várias vezes as soluções para quem não é o responsável por levar o processo adiante.

    Nesse sentido, o vendedor concentra seus esforços em fazer o processo de venda consultiva baseado em atender às necessidades de forma personalizada e individual.

    Exemplos de perguntas de Autoridade: 

    • Quem usará o produto/serviço?
    • Como funciona o seu processo de decisão?
    • Quem são os tomadores de decisão?

    BANT x NTBA: Como prosseguir?

    O BANT Sales deixou de funcionar por não lidar com as objeções, não identificar as reais necessidades do cliente e por ser generalista.

    Quando foi criado pela IBM, se tratava de uma metodologia inovadora e atendia qualquer segmento daquele modelo de mercado.

    Todavia, com as mudanças do perfil de público, exigências e mudanças, o BANT não conseguiu resistir e precisou passar por uma reinvenção.

    Portanto, é necessário fazer testes! Ou seja, testar as várias técnicas e metodologias de vendas e ver qual melhor se aplica ao seu negócio. Também é possível que você consiga criar a sua ou remodelar existentes.

    Um ponto importante é não se apegar às metodologias da moda ou porque tais empresas adotam.

    Optar por personalizar um método para a sua empresa é um caminho viável e bem-sucedido, se você tem interesse em tentar.

    Conheça algumas das metodologias mais comuns empregadas no mundo dos negócios.

    7 (outras) Metodologias de Vendas mais comuns

    BANT 3

    1- The Sandler Selling System

    Neste método, o vendedor e o comprador igualmente depositam esforços para o sucesso do fechamento da negociação.

    2- Venda de Desafios

    O vendedor faz o prospect enxergar os seus problemas e a identificar as melhores soluções para resolvê-los. 

    3- Venda Centrada no Cliente

    Nesta técnica, o foco é o cliente e o vendedor atua como um consultor que entende do mercado, negócio, produto e necessidades.

    4- Venda Conceitual

     Esta metodologia traz a seguinte pauta: o cliente não compra um serviço ou um produto, ele compra o conceito de solução. Isto é, a maneira que aquele serviço ou produto pode resolver o problema dele.

    5- SNAP Selling

    O método SNAP Selling se aplica quando o comprador tem autoridade e pode tomar decisões rápidas quando a equipe de vendas conta com uma solução simples e fácil de ser adotada.

    6- MEDDIC

    O método de vendas MEDDIC consiste no estabelecimento de padrões quantitativos para a qualificação dos leads em vendas muito complexas no mercado B2B. Esse método é, especialmente, aplicado no ramo de alta tecnologia.

    7- SPIN Selling

    O SPIN Selling é caracterizado por ser um modelo adaptável que pode ser aplicado em empresas de diferentes tamanhos, nichos e com equipes de vendas externas e internas. 

    As metodologias são algumas das metodologias disponíveis no mercado. Você pode se inspirar nelas, adaptá-las para a realidade do seu negócio ou usá-las como base para o desenvolvimento do seu próprio método. 

    Conclusão

    O BANT Sales tem sido muito utilizado desde sua criação pela IBM e por mostrar bons resultados em variados nichos de vendas ao longo dos anos.

    Porém, com a mudança do mercado e do perfil dos clientes, foi necessário que o BANT fosse atualizado e readaptado. 

    Com isso, as vendas consultivas ganharam espaço por agregarem mais valor. E pelo seu caráter personalizado e individual que busca atender as necessidades, estudando cada caso de forma isolada e apresentando soluções específicas.

    Por isso, não pense em descartar seu método de uma vez, estude, busque técnicas que possam complementar e deixar o seu processo mais assertivo.

    Qual metodologia a sua empresa usa? NTBA? BANT Sales ou outra? Compartilhe conosco!

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    • 0 thoughts on “BANT: O Que é e Como Funciona Esta Abordagem de Vendas?

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