Então, o que é inteligência comercial? Vamos começar com o que NÃO é:
- Não é espionagem, o que muitos pensam ser.
- Com certeza não é uma simples pesquisa na Internet do Google
- Também não é rede de contatos
O que é Inteligência Comercial?
Desde operações de vendas ininterruptas até o uso mais experiente das redes sociais, assim como campanhas de marketing inovadoras e estruturas eficazes de entrada no mercado, algumas empresas sempre parecem “um passo à frente”.
Mas como elas fazem isso? Que vantagens competitivas essas organizações mantêm? A resposta é simples: utilizando a inteligência comercial.
Em suma, inteligência comercial ou inteligência competitiva é uma atividade contínua que fornece uma atualização contínua das atividades no mercado.
Um processo de inteligência comercial em funcionamento fornecerá sinais ou avisos precoces que permitem que uma empresa atue primeiro em antecipação aos movimentos de um concorrente ou adote / contrarie novas tecnologias que terão impacto em seu setor.
O objetivo da inteligência comercial é ajudar as empresas a entender melhor seu ambiente competitivo, a fim de tomar boas decisões de negócios e descobrir oportunidades e ameaças.
A inteligência comercial inclui, assim, todos os fatores que afetam a capacidade de uma empresa competir: fornecedores, clientes, distribuidores, concorrentes e potenciais concorrentes.
Então, inteligência comercial refere-se ao processo formal de pesquisa de coleta, análise e interpretação de dados em torno de parâmetros de negócios específicos, com o objetivo final de usar esses dados para melhorar as competências essenciais dos negócios.
Em outras palavras, a inteligência comercial traz uma extensa pesquisa de mercado para o seu cenário competitivo – observando as práticas, preços, produtos e muito mais dos concorrentes – para estimular decisões comerciais mais inteligentes e informadas.
Qual é a importância da inteligência comercial?
A inteligência comercial fornece às empresas o curso de ação mais detalhado e preciso para obter vantagens competitivas.
Embora quase todas as empresas com fins lucrativos – e muitas sem fins lucrativos – desejem um conjunto distinto de vantagens competitivas, nem todo mundo entende como chegar lá.
É aí que entra a pesquisa, o perfil e o benchmarking.
Com isso, a importância baseada em vantagens competitivas da inteligência comercial pode ser dividida em três partes:
Agregação: a pesquisa lança uma extensa campanha de investigação visando preocupações operacionais, organizacionais e comerciais específicas que uma empresa deseja melhorar. Assim, os conjuntos de dados são fornecidos e compilados para fornecer informações de micro e macro.
Síntese: as organizações interpretam os dados, extraindo então informações vitais para ajudar a diferenciar suas marcas e ganhar participação de mercado.
Ação: as organizações executam um roteiro importante para fechar as brechas de desempenho e solucionar os problemas, ao passo que realinha operações e orçamentos em direção às prioridades estratégicas de crescimento.
Quais são os benefícios da inteligência comercial?
Sem dúvida, as empresas experimentam inúmeros benefícios quando submetidas à inteligência comercial e análise de mercado, como:
1. Insights competitivos
As metodologias no núcleo da inteligência comercial criam conjuntos de dados avaliativos exclusivos, levando assim a atividades comerciais competitivas mais elevadas.
Mais do que qualquer outra abordagem, a inteligência comercial desenterra informações qualitativas e quantitativas sobre as atividades de negócios de suas fontes mais relevantes.
Nesse sentido, isso permite que as organizações se vejam com olhos mais claros, entendendo o que estão fazendo com sucesso e o que as mantém atrás dos concorrentes do setor.
2. Acompanhe as tendências do mercado e prever movimentos futuros
A inteligência comercial guia as empresas nas mudanças que ela pode fazer hoje para melhorar amanhã.
No entanto, também transmite conhecimento do mercado externo que fornece insights preditivos sobre tendências, expectativas, tecnologias, disruptores e muito mais do setor.
3. Melhorar o ROI da tomada de decisão
Informações baseadas em dados ajudam a organizar as iniciativas de negócios.
As empresas podem examinar atentamente os pontos fortes e as lacunas atuais e, em seguida, redefinir a prioridade de investimentos e esforços para resolvê-los diretamente.
Há menos desperdício e menos indecisão – ou seja, a fórmula ideal para obter maiores retornos sobre os negócios.
4. Aumente a velocidade de lançamento de produtos e serviços
A velocidade de lançamento refere-se ao tempo que leva para ver um produto ou serviço passar de sua ideia inicial para as vendas públicas.
Dependendo da área, os tempos médios de velocidade de lançamento no mercado variarão, assim como as variáveis envolvidas na criação, teste e lançamento de um novo bem comercial.
Sendo assim, quanto mais competitivo o ecossistema de um produto ou serviço, mais essencial é para uma empresa dessa área melhorar seus resultados de velocidade de lançamento no mercado sem sacrificar a qualidade.
Como resultado, a pesquisa de inteligência comercial com foco no mercado aprimora o tempo de entrada no mercado, a entrada no mercado e os recursos de defesa do mercado.
5. Prever comportamentos de competições
A inteligência comercial foi fundada com o intuito de possibilitar às organizações compararem as operações com os principais concorrentes.
Com as informações reunidas em agregação, síntese e ação, uma empresa se torna então preparada para prever melhor os comportamentos de um concorrente em todos os domínios da empresa – e depois superá-los.
6. Tome decisões de negócios com confiança
Informações críticas e inteligência comercial esclarecem as ações e oportunidades precisas e baseadas em dados para as empresas tomarem.
Além disso, ela também ilustra como essa oportunidade pode beneficiar as prioridades estratégicas da organização como um todo, além de oferecer defesas objetivas por trás dos investimentos comerciais de amanhã.
Quem usa inteligência comercial?
Inúmeras indústrias usam inteligência comercial para informar melhorias em operações, tecnologia, índices de satisfação do cliente, práticas de entrada no mercado ou defesa de mercado e muito mais.
Nesse sentido, seis desses setores estão descritos abaixo.
Tecnologia
O setor de tecnologia está em constante evolução, em todos os sentidos.
Assim, as mudanças nas expectativas do consumidor geralmente paralelizam as mudanças nas maiores ofertas e acessos tecnológicos, com muitas organizações salivando para fornecer os melhores e mais recentes produtos tecnológicos comerciais e empresariais.
As empresas focadas em tecnologia podem realizar pesquisas de inteligência comercial para melhorar muitos dos principais recursos:
- Tempos de lançamento ou relançamento no mercado
- Operações de garantia e atendimento ao cliente
- Experiência do usuário (UX)
- Recrutamento e retenção de funcionários
- Estruturas organizacionais sustentáveis
- Planejamento estratégico de longo prazo
- Mitigação de perturbação de mercado
Saúde
A inteligência comercial pode ajudar o setor de saúde a equilibrar sua orientação para serviços com operações ainda lucrativas em:
- Análise de preços
- Gestão da cadeia de abastecimento
- Relações com fornecedores ou administradores de terceiros
- Modelos de negócios de serviços com base em valor e não em taxa
- Alianças estratégicas entre unidades de saúde, operadoras de seguros, investidores e pagadores
Farmacêutica e Biotecnologia
Assim como o setor de saúde, as empresas farmacêuticas e de biotecnologia enfrentam um amplo ambiente regulatório em um setor multidimensional e de alto custo.
Então, o monitoramento competitivo e a análise integrativa aliviam os riscos operacionais para aparelhos médicos, produtos farmacêuticos e especialização médica, melhorando:
- Ciclos de vida de pesquisa e desenvolvimento
- Aprovações de medicamentos e planejamento de lançamento de medicamentos
- Estratégias de entrada no mercado e ganhos
- Campanhas de conscientização do consumidor em torno de tratamentos, terapias e prescrições
Setor Industrial e de Manufatura
Sem dúvida, a manufatura comercial e industrial passou por uma transformação completa no século XXI.
A concorrência global ampliada, combinada com tecnologias automatizadas emergentes e modelos de oferta e demanda em mudança, alterou irreversivelmente o cenário da indústria.
A inteligência comercial devolve o poder aos fabricantes, logo que permite que as organizações maximizem seus pontos fortes hoje, minimizando então os riscos do mercado amanhã.
Insights competitivos para a indústria de transformação auxiliam:
- Gestão da cadeia de abastecimento
- Estratégias de distribuição
- Relações com fornecedores e vendedores
- Modelos de entrada no mercado
- Modulação de risco de mercado
Bens de Consumo
De móveis para casa a produtos de higiene pessoal, linhas de roupas e água com gás, o setor de bens de consumo e varejo contém empresas de todos os tamanhos e especializações.
Todas as preocupações dessas organizações, no entanto, alinham-se bem com a inteligência comercial.
O monitoramento do mercado e a consultoria de inteligência comercial exploram oportunidades para os varejistas melhorarem:
- Reputação da marca
- Avaliações e perfis de atividade do consumidor
- Preparação tecnológica emergente e problemática
- Entrada no mercado local e global
- Benchmarking da estratégia de vendas
- Desenvolvimento e crescimento do varejo tradicional e online
Serviços Financeiros
De fato, externamente, confiança e transparência são fundamentais para as percepções dos consumidores sobre o setor financeiro.
Internamente, as operações equilibram as necessidades de conformidade com a tecnologia disruptiva, alterando a natureza dos serviços bancários tradicionais, empréstimos, investimentos e consultoria financeira.
Os principais recursos aprimorados pela inteligência comercial do serviço financeiro incluem então:
- Análise de rentabilidade e custo
- Reputação da marca
- Evolução da marca e serviço
- Canais de suporte ao cliente
- Módulos de risco de mercado
- Novos perfis no mercado de entrada
- Estratégias de fusões e aquisições
Como conduzir pesquisas de inteligência comercial?
Em princípio, existem vários métodos de pesquisa disponíveis para conduzir pesquisas de inteligência comercial.
No entanto, uma organização deve primeiro determinar se realizará a pesquisa de uma das duas maneiras – internamente ou com a assistência de uma empresa de inteligência comercial.
Pesquisa interna de inteligência comercial: iniciar a pesquisa internamente significa que uma organização dedica seu próprio tempo e recursos para formular, assim como rastrear e avaliar as funções de inteligência comercial que acredita que identificarão vantagens competitivas.
As empresas elaboram suas próprias métricas de benchmarking e método de pesquisa usando suas próprias ferramentas e software, esperando então que o que aprendam leve a uma tomada de decisão executiva mais forte.
Consultor ou empresa de inteligência comercial: as empresas de inteligência comercial e análise de mercado expandem os recursos de pesquisa, bem como a profundidade da análise realizada durante a agregação e síntese.
Usando seus próprios sistemas de pesquisa proprietários, bem como redes de grupos focais e entrevistas estabelecidas, as empresas de inteligência comercial fornecem um modelo para perfis competitivos personalizados e avaliações detalhadas.
Isso tende a reforçar as descobertas da pesquisa e a enriquecer as análises métricas, gerando assim interpretações mais perspicazes e mais especializadas do que o que uma empresa poderia fazer por conta própria.
Nesse sentido, em todas as funções de pesquisa, a inteligência comercial pode ser realizada usando qualquer um destes métodos de pesquisa:
- Entrevistas
- Grupos de foco
- Grupos de experiência do usuário (UX)
- Pesquisa online
- Bancos de dados e recursos do setor
- Testes de campo ou de laboratório
As consequências da falta de inteligência comercial
Existem custos distintos associados à negligência ou à ignorância total do benchmarking de inteligência comercial – custos que podem por fim desencadear uma cadeia dominante de deficiências estratégicas nos negócios.
1. Risco maior nas decisões estratégicas
A riqueza de informações fornecidas pela inteligência comercial e pela pesquisa de mercado impede, como consequência, que as organizações tenham visão de túnel de tomada de decisão.
Assim, elas evitam de introduzir mudanças e executar julgamentos sem dados adequados.
É como jogar dardos no escuro. Sua empresa pode atingir um alvo, mas você não tem ideia do porquê – e, mais importante, não saberá como e o que precisa para repeti-la.
Por exemplo, sem a inteligência comercial, as organizações se apresentam a riscos mais altos em muitas das seguintes funções principais de negócios:
Pesquisa e desenvolvimento de produtos (P&D): as atividades de P&D, desde o design inicial do produto até os testes de conformidade e a nova implantação no mercado, são realizadas isoladamente, sem o conhecimento quantificável do consumidor.
Marketing: as campanhas digitais e impressas são disformes, criadas para o que uma empresa pensa que seus clientes valorizam versus o que realmente querem.
Vendas: táticas de conversão, pipelines e canais de campanha não são medidos estrategicamente antes ou depois da implantação, tornando consequentemente seus méritos altamente subjetivos e com menor probabilidade de desempenho.
Atendimento ao cliente: as marcas são separadas dos pensamentos, opiniões e experiências detalhadas e de alto valor das mesmas pessoas que pretendem servir.
2. Os concorrentes ultrapassaram você sem motivo aparente
Assista do lado de fora enquanto a concorrência do setor descobre maneiras novas, inovadoras e eficazes de crescer.
Se esse crescimento se deve a tecnologia expandida, novos talentos humanos, novas lideranças ou então recursos de produtos relançados, serão adivinhações – e dificilmente adivinhadas.
Como resultado, suas próprias metas de negócios e direção estratégica são interrompidas, desinformadas pelas ações planejadas pelos concorrentes, necessidades do mercado ou roteiros de referência que retificam o processo ou as lacunas operacionais.
3. Perda de participação de mercado
A participação de mercado perdida é calculada comparando as porcentagens de vendas atuais com os números de vendas do período anterior.
Porcentagens deslizantes indicam que uma empresa não está realizando vendas equitativas em seu setor, porque seus clientes perdidos ou os clientes que possui estão reduzindo quantidades ou qualidades de compra.
A participação de mercado perdida pode ocorrer por vários motivos.
Desde a queda do mercado até os disruptores do setor, com modelos de negócios radicais e inovadores, sua organização permanece no escuro em relação aos seus números de vendas reduzidos.
É uma posição comercial insustentável, evitável com inteligência comercial.
Inteligência Comercial: Conclusão
Acima de tudo, o objetivo deste artigo é demonstrar que a inteligência comercial pode trazer benefícios significativos para todas as empresas, independentemente de suas atividades ou objetivos.
Finalmente, aqui está uma breve visão geral e alguns pontos importantíssimos sobre a inteligência comercial:
- Há mais informações prontamente disponíveis para as empresas do que nunca. No entanto, as informações que podem realmente ajudar uma empresa a tomar decisões são escassas e valiosas, e geralmente requerem os serviços de um provedor de inteligência terceirizado.
- Os estudos de entrada e expansão de mercado fornecem inteligência a ser usada ao entrar em um novo mercado ou ao expandir uma presença existente no mercado. Normalmente, as informações são coletadas de conversas com compradores, intermediários, concorrentes e especialistas do setor.
- Outros tipos de inteligência comercial incluem avaliação de necessidades, assim como satisfação do cliente, posicionamento corporativo e estudos de segmentação – cada um deles é mais apropriado quando a empresa já tem presença no mercado e procura se diferenciar.
- A inteligência de mercado é cada vez mais comprada por empresas ocidentais que procuram aconselhamento sobre mercados em desenvolvimento. Embora os fundamentos da coleta de inteligência nesses mercados sejam os mesmos de outros países, é essencial um fornecedor experiente com entendimento local.
- É extremamente difícil medir o ROI da inteligência comercial; no entanto, é claro que o preço dos projetos reflete amplamente os benefícios potenciais. Os estudos mais caros são os de inteligência de entrada no mercado, com base nos quais grandes investimentos são frequentemente feitos (ou evitados).
Veja também: Case: Como a WhatCounts adicionou 26% na taxa de crescimento de vendas em 1 ano.
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