A metodologia de vendas criada por Neil Rackham na década de 80 continua sendo aliada dos vendedores B2B
SPIN Selling é um técnica de vendas que se baseia em 4 perguntas e é o acrônimo de:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidade de Solução.
Antes de entrarmos em detalhes, convidamos você a imergir no contexto histórico de SPIN Selling e entender as razões desta metodologia ter se espalhado pelo mundo inteiro e ter se tornado muito popular no mercado B2B.
Além disso, você descobrirá detalhes e regras de ouro para levar ao seu negócio e conquistar novos leads.
Como surgiu?
O método SPIN Selling vem de um livro publicado pelo psicólogo Neil Rackham na década de 80 como resultado de uma profunda pesquisa mundial sobre técnicas de vendas em 20 países diferentes, avaliando 35 mil vendas por 12 anos.
Certa vez, Neil estava em uma reunião com gestores de uma grande empresa que pediram para ele entender a diferença entre os top performers e dos vendedores não tão bons.
Segundo ele, os modelos de vendas daquele momento não eram a melhor forma de vender nem mesmo pros top performers.
Assim, ele decidiu pesquisar um modelo para vendas complexas com o objetivo de substituir os modelos simplistas de vendas e assim negociar com empresas de alto nível.
E essa foi a contribuição do SPIN Selling, como um modelo mais real para o cenário de vendas complexas.
A partir desse estudo, Neil chegou às seguintes conclusões e identificou as diferenças dos top performers e dos outros vendedores:
- Vendedores que faziam mais perguntas aos clientes alcançaram melhores resultados;
- No mercado de vendas complexas, os vendedores que abordavam seus leads de forma profunda tiveram mais sucesso.
Com esses dados, Neil desenvolveu a metodologia SPIN Selling e publicou o livro sobre a técnica.
O que é?
Agora que compreendemos o contexto do surgimento de SPIN Selling, vamos nos aprofundar em sua definição.
O SPIN Selling é uma revolucionária metodologia de vendas, conhecida ao redor do mundo por ser dinâmica e ajudar a qualificar o cliente na negociação.
No SPIN Selling, junto ao lead, criam-se um cenário, investigando e observando quais são suas as necessidades e dores para ele concluir que a sua solução é a que melhor se encaixa à realidade dele.
Aplicando o SPIN Selling
Chegou a hora de você aprender a como aplicar o SPIN Selling, na prática.
Como já dissemos anteriormente, esta metodologia se baseia em 4 categorias de pergunta.
- Situação: nesta etapa, é imprescindível realizar um apurada coleta de dados, entender o perfil do seu cliente, a origem dele até chegar em você e as razões de ter te procurado;
- Problema: é nesta fase que o vendedor ajuda o lead a perceber suas dores, necessidades e conhecê-las melhor, além de começar a atacar esses incômodos, fazendo com que ele busque soluções.
- Implicação: esta é hora de fazer o prospect pensar, ou seja, fazer ele concluir a importância de encontrar uma solução para os problemas;
- Necessidade: neste último estágio, o vendedor tem que fazer o lead enxergar que o seu produto/serviço pode suprir as necessidades dele.
As perguntas SPIN buscam identificar os problemas do cliente e entender a sua situação.
Sabemos que fazer questionamentos é uma das melhores formas de convencer alguém verbalmente, e que foi por meio de perguntas investigativas que necessitavam de uma apuração precisa, que o SPIN se tornou realidade.
Quais perguntas devo fazer em cada etapa do SPIN?
Agora você vai aprender quais perguntas fazer em cada estágio do SPIN para conseguir alcançar o tão desejado sucesso na venda.
Perguntas de Situação
Exemplos:
Qual é o tamanho da sua empresa?
Qual é o seu cargo na empresa “x”?
Quem é o responsável pelo “x” na sua organização?
Quão importante é o “x” para o seu negócio?
Quem é o seu atual fornecedor de “x” e por que o escolheu?
Você utiliza algum software para gerenciar os dados dos seus clientes?
Como você acompanha o desempenho do seu time comercial?
Como é o relacionamento da equipe com os clientes?
Ponto de atenção: Fazer essas perguntas é fundamental para levantar informações sobre o lead, porém não abuse. O excesso de perguntas pode deixá-lo impaciente e desconfortável com a situação. Foque apenas no que é relevante.
Perguntas de Problema
Exemplos:
Quais os maiores problemas que a sua empresa está passando?
O que está impedindo as metas de serem alcançadas?
Você acompanha de perto os processos do negócio?
Quais são as queixas mais comuns dos seus colaboradores?
O sistema que vocês usam é realmente eficiente?
Os meios de produção estão trazendo bons resultados?
Ponto de atenção: A missão nesta etapa é o ataque! É nesta etapa que levantam-se as dores, necessidades implícitas e angústias. A partir daí é que se começa a caminhar em direção à venda.
Perguntas de Implicação
Exemplos:
Que danos e prejuízos esses problemas trazem para a empresa?
Como os erros impactam os processos e as entregas?
Os resultados caíram nos últimos meses?
Caso esse problema não se resolva logo, o que você acha que pode acontecer?
De que forma essas dificuldades impactam a equipe e os parceiros?
Como você se enxerga frente aos seus concorrentes? Acha que eles estão com um atendimento melhor que o seu?
Quanto esses problemas custam para a empresa?
Caso conseguisse reduzir esses custos, em que aplicaria esse dinheiro?
Ponto de atenção: Você chegou no momento de fazer o prospect perceber a importância de solucionar os problemas que está passando. Mostre que o seu produto é o ideal para ajudá-lo a resolver.
Perguntas de Necessidade de Solução
Exemplos:
Como a empresa pode melhorar sem esses problemas?
Como podemos melhorar os processos para alcançar as metas e objetivos?
É possível resolver esses problemas por conta ou o investimento em uma solução inteligente poderia ajudar a atingir resultados mais rápido?
Acredita que poderia melhorar o seu processo de prospecção?
Gostaria de obter previsibilidade no seu negócio com uma segmentação mais assertiva do mercado?
O que acontece se conseguirmos aumentar suas vendas em X%?
Na sua visão, quais as vantagens de otimizar tempo e aumentar a eficácia da equipe?
Ponto de atenção: Na última etapa no SPIN, você deve deixar nítido pro cliente o valor que a sua solução agrega e o que ela pode gerar. As perguntas de necessidade devem ser coerentes com as de implicação. Faça o lead visualizar que o problema dele desapareceu.
O objetivo principal do SPIN Selling é fazer as perguntas certas no momento certo, entendendo o cenário do prospect para só depois apresentar a sua solução. É uma metodologia que preza por um atendimento consultivo para criar um relacionamento com o cliente.
Vantagens do SPIN Selling:
A principal vantagem do SPIN Selling é ajudar na redução das objeções durante a negociação, que são aquelas situações desagradáveis que podem ocorrer durante o processo de vendas.
Confira as demais vantagens que o SPIN Selling proporciona:
- O seu negócio começa a ser visto como referência;
- Aumento da credibilidade do seu negócio frente ao consumidor;
- Previsão de objeções;
- Negociação mais natural.
Aprenda a superar objeções com o SPIN Selling:
Objeções é um assunto muito delicado em toda negociação e faz parte do dia a dia dos vendedores. Neste contexto, as perguntas do SPIN Selling são ainda mais importantes.
Para não se deparar com objeções surpresas, é essencial aprender a prevenir estas objeções.
Quando o vendedor percebeu que por meio do SPIN, ele conseguia compreender a situação, os problemas e dores de um lead, ele passou a prever melhor essas objeções.
Com as perguntas certas, o bom vendedor consegue notar possíveis dificuldades.
Na metodologia SPIN, as objeções são respondidas no início, quando ainda está no processo de mapeamento do cliente e lidando com sua necessidade.
Você sabe o porquê das perguntas levarem a uma taxa de sucesso maior?
Isso acontece porque com perguntas o vendedor mostra domínio do assunto e adianta dúvidas do prospect, e assim, garante mais credibilidade.
Como consigo ser mais assertivo no SPIN Selling?
Agora você vai aprender algumas dicas que Neil Rackham publicou em seu livro e que vão te ajudar a ter um desempenho melhor nas negociações e a ficar mais confiante.
Conheça as 4 regras de ouro para ter sucesso no SPIN Selling:
1ª Regra – Pratique um tipo de pergunta por vez
Para dominar os 4 tipos de perguntas SPIN, é ideal que você deixe de pressa e foque em uma por vez para entender a profundidade e ajudar a passar mais credibilidade e autoridade.
Só obtemos sucesso passando a teoria para prática de forma eficiente se focamos em uma coisa por vez.
2ª Regra – Pratique pelo menos três vezes
Sabemos que é normal fazer algo na primeira vez e não sair de forma perfeita ou da forma esperada.
O criador da metodologia, Neil Rackham, frisa que é necessário praticar pelo menos 3 vezes. Se você puder praticar mais, você se sentirá mais confortável e tranquilo por dominar cada estágio.
Não esqueça, quanto mais efetividade você quiser, mais você terá que praticar para deixar o novo aprendizado mais natural e fluido possível.
3ª Regra – Preocupe-se com macro e só depois com o micro
Antes de se preocupar com os mínimos detalhes do SPIN, é importante deixar o medo de lado e começar a praticar.
Pratique, pratique e pratique mais um pouco até perder o medo. A partir de então, comece a se atentar aos detalhes que precisam ser melhorados e apare todas as arestas.
4ª Regra – Encontre um ambiente seguro para praticar
Praticar fora de um ambiente seguro é um pouco difícil, né?
Antes de ter contato com o cliente é essencial que você domine a metodologia SPIN, a ponto que você se sinta seguro e confiante para fazer a negociação.
Para que isso flua de forma tranquila, procure ajuda. Ensaie a sua nova habilidade com amigos, colegas de trabalho até você se sentir preparado para o ao vivo.
Seguindo todas essas regras e absorvendo todo o conteúdo da metodologia SPIN, você estará pronto para negociar.
Por que o SPIN Selling é tão aplicado ao mercado B2B?
A metodologia SPIN Selling é aplicada em vendas consultivas, em que o vendedor atua como um consultor, ou seja, faz o diagnóstico das reais necessidades do prospect e considerando suas individualidades.
Mais do que fechar uma venda, o papel desse profissional é fazer o cliente compreender seus problemas e oferecer a melhor solução para ele. Por isso, este processo é indicado para vendas complexas que exigem um processo mais estruturado, como podemos conferir abaixo:
– Precisa de muitas etapas como: reuniões, troca de mensagens, ou possuem uma duração longa por necessitar de terceiros para as tomadas de decisões;
– Exigem que o vendedor tenha um alto conhecimento do serviço/produto a ser vendido;
– O vendedor precisa estar preparado para não causar uma má impressão ao lead, assim deve prever possíveis cenários e as respostas certas;
– Devem criar um relacionamento de confiança entre vendedor e cliente durante o pré e pós-venda.
No mercado B2B, essas características são comuns e o SPIN Selling atua com uma solução eficiente para as vendas, já que produz resultados persuasivos e sólidos.
Porém, também é aplicável ao B2C, pois quando apoiados por estratégias de atração dentro do Inbound Marketing, pode ser considerada como marca “consultora” em seu mercado de atuação.
Conclusão:
A metodologia SPIN Selling é efetiva e traz benefícios para o processo de venda, pois o vendedor assume a postura de consultor com credibilidade.
Para se trabalhar com esta técnica, é importante ter uma equipe de pré-vendas que ficará responsável por levantar informações que vão ajudar o vendedor a ser mais assertivo. Isto é, ir direto ao ponto sem abusar do tempo do cliente e não causar impaciência no mesmo.
Por meio dos 4 tipos de perguntas, sua venda se tornará mais dinâmica e, consequentemente, mais personalizada e trazendo mais segurança para você e para o cliente.
Estude cada lead de forma individual e específica, siga as 4 regras de ouro de Neil Rackham e se prepare para encantar os seus clientes e tratar de negociações de sucesso.
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