Eu estou sempre em busca de estratégias eficazes para aprimorar o processo de vendas. Uma metodologia que foi muito utilizada é o BANT. Originalmente criada pela IBM, ela oferece uma estrutura para identificar leads qualificados, considerando quatro fatores-chave: orçamento, autoridade, necessidade e prazo. Vamos explorar como funciona essa abordagem e como ela se tornou irrelevante no mercado atual, surgindo outras metodologias adaptáveis e eficazes.
Método de vendas criado há alguns anos pela IBM baseado em quatro pilares para definir leads qualificados.
O processo de qualificação de leads é desafiador, e a melhor maneira de executar essa tarefa é por meio de modelos e técnicas de vendas.
Hoje, você conhecerá a metodologia BANT, que está presente nas áreas comerciais mais maduras para otimizar o tempo dos vendedores e pré-vendedores.
Sua principal aplicação é identificar oportunidades, isto significa reunir dados que validam se o cliente em potencial está pronto ou não para avançar no processo de compra.
O termo BANT é um acrônimo de:
B – Budget (orçamento)
A – Authority (autoridade)
N – Necessity (necessidade)
T – Time Frame (prazo)
Nesta metodologia, uma oportunidade de venda só é identificada se atender pelo menos 3 dos 4 critérios apresentados.
Fique tranquilo, pois vamos desmistificar cada um deles! Contudo, antes de imergir no universo de BANT Sales, precisamos aprender sua origem para compreendermos o contexto.
Além disso, ensinaremos se sua aplicação ainda faz sentido para o mercado atual.
BANT – origem e definição
Em 2012, a empresa americana IBM (International Business Machines) criou a metodologia BANT Sales como forma de qualificar leads.
Logo, os seus vendedores identificavam as necessidades, urgências dos prospects por meio de perguntas e verificavam se eles se encaixam nas exigências para a compra dos serviços/produtos oferecidos.
Por isso, a IBM desenvolveu uma sigla que corresponde às etapas que o lead precisa passar para ser classificado como possível comprador ou não.
Se não correspondesse aos pré-requisitos do BANT Sales, o vendedor continuaria a jornada de compra do prospect até ele estar preparado para fazer a aquisição.
A cada sim, que o cliente dizia, ele avançava para a próxima etapa de identificação, o processo continuava até ele estar totalmente aderente à proposta a ser feita pela empresa.
Em suma, podemos afirmar que o BANT revolucionou os métodos de vendas com a sua capacidade de identificar os compradores em potencial.
Agora vamos nos aprofundar no significado da sigla BANT.
Os 4 critérios da metodologia BANT
Estes 4 critérios mostram ao vendedor e ao pré-vendedor se o prospect está pronto para avançar no processo de venda.
B: Budget
Nesta etapa, você deve avaliar as condições financeiras do seu lead e se ele está pronto para adquirir a sua solução, produto ou serviço.
- O cliente em potencial possui orçamento para contratar a sua solução?
A: Autoridade
Neste estágio, é importante que você descubra se quem está negociando com você é o responsável pela decisão de compra.
Afinal, conversar com o tomador de decisões é fundamental para saber se a sua solução é aplicável para o lead.
- Você está em contato direto com o tomador de decisão?
N: Necessidade
Este é o momento de qualificar qual necessidade do cliente o seu produto/serviço é capaz de suprir.
Ou seja, é o momento de avaliar o problema que o lead precisa resolver e como o seu produto é uma solução.
Todo este processo é indispensável para que a venda valha a pena.
- O prospect está passando por algum problema que precisa de solução urgente?
T: Time frame
Esta é etapa essencial para o alinhamento de expectativas entre as partes envolvidas.
O time frame consiste em descobrir em quanto tempo a solução levará para ser implantada e quando começará a rodar. Isto é, gerar resultados.
- Em quanto tempo ele espera ver a solução implantada?
Anteriormente, citamos se o BANT Sales continuava tendo aplicabilidade no cenário atual. Qual é a sua aposta?
A metodologia BANT Sales continua a ser aplicada?
A resposta é não! E isso ocorreu porque o mercado mudou e o BANT Sales acabou por ficar obsoleto, isto é, não tendo tanta efetividade e aderência como antes.
Além disso, ele não consegue identificar as reais dores e dificuldades dos potenciais clientes.
Hoje em dia, as vendas consultivas e personalizadas conseguem atender melhor às necessidades do potencial cliente por ter condições de ofertar o que realmente resolverá seus problemas.
Elas cuidam de cada caso de forma única e específica.
Dessa forma, o lead não precisa se encaixar estritamente ao escopo da empresa vendedora.
Para isso, o processo é personalizado e requer um diagnóstico preciso e individual que tenha eficiência.
Caso você ainda tenha dúvidas sobre a venda consultiva, basta pensar no perfil de cliente atual que está cada vez mais exigente e buscando soluções práticas.
Isto é, ele apenas adquire o que faz sentido para o seu negócio e o que pode realmente solucionar os seus problemas.
Todavia, esta forma de comprar fez com que as empresas passassem a vender seus produtos/serviços por etapas e conforme a necessidade real do cliente.
Em suma, a venda consultiva passou a ser elogiada e solicitada por ser individualizada e personalizada para cada cliente.
Anteriormente, bastava o vendedor seguir o roteiro de perguntas do BANT para levantar dados e informações do prospect e concluir se ele já estava pronto para avançar à próxima etapa do pipeline ou não.
Motivos para o desuso do BANT Sales:
- Falta de qualidade necessária para atender às necessidades do cliente;
- Falta de alinhamento de expectativas;
- Lista de perguntas rasas e engessadas;
- Imprecisão da qualificação do lead;
- Dificuldade para alcançar o sucesso do cliente.
Vimos que o BANT Sales já não é aplicável e que a venda precisa ter características consultivas devido ao grau de exigência dos clientes.
Logo, é fundamental que o vendedor saiba como executar essa tarefa e que tenha certas habilidades para o ter sucesso nas vendas.
Habilidades que um vendedor precisa ter:
- Saber lidar com as objeções de cada segmento;
- Pesquisar profundamente as especificidades de cada mercado;
- Dominar o seu produto/serviço;
- Mostrar que a sua solução consegue resolver a dor do cliente;
- Argumentar de forma simples e coesa para mostrar sua credibilidade ao lead.
Acreditamos que você deve estar se questionando, certo? Fazendo perguntas como: E agora? O que fazer? Qual metodologia seguir?
Não se preocupe porque vamos te ajudar a sanar todos esses questionamentos.
Conheça o NTBA: A Nova Versão do BANT
Neste novo acrônimo, a missão é oferecer soluções personalizadas e individuais que realmente sanem as dores e que atendam às necessidades do seu prospect.
Vamos conhecer o NTBA mais a fundo e aprender a como aplicá-lo no seu processo de vendas.
1- Need (Necessidade)
Nesta etapa, o primeiro passo é levantar dados sobre a real necessidade do cliente e de que forma os seus produtos e serviços podem ajudá-lo a resolver os problemas mais urgentes e a longo prazo.
Analise as expectativas do seu cliente e certifique-se se a sua venda realmente faz sentido para as necessidades dele.
Exemplos de perguntas de Necessidade:
- Quando você identificou esse problema?
- O que você já fez para tentar solucioná-lo?
- Quais setores se beneficiam dessa solução?
- O que ocorre se esse problema não se resolver?
- Quais são as suas prioridades atuais?
2- Time Frame (Prazo)
No estágio de Time Frame, é a hora de falar de deadline. É importante saber se o prazo de implementação atende às expectativas do cliente.
Quando um lead procura uma solução, ele está com urgência de resolver seus problemas e dificuldades. Portanto, é imprescindível informar o tempo de ativação da compra, e não podemos esquecer que este é um ponto decisivo no momento da negociação.
Exemplos de perguntas de Prazo:
- Tem algum prazo para que esse problema seja solucionado?
- Em quanto tempo você precisa ter essa solução implantada?
- Você está de acordo com este prazo?
- A partir desse prazo, precisaríamos fechar o contrato até dia X, isso seria possível?
2- Budget (Orçamento)
Agora é a hora de verificar se o cliente tem o orçamento necessário para investir na solução de seu problema.
No modelo NTBA, a questão de budget vem após a determinação de prazo e da implementação, isto ocorre porque a venda consultiva consegue se adaptar aos recursos.
Dessa forma, dê mais relevância ao valor agregado do serviço porque pode ser possível negociar o orçamento.
Exemplos de perguntas de Orçamento:
- Qual o gasto atual para resolver este problema?
- Como você identificou o orçamento necessário para esta compra?
- Qual o ROI esperado por você?
- O fator preço é decisivo para escolher a solução desse problema?
- Qual valor está dentro do seu orçamento?
3- Authority (Autoridade)
No último estágio do NTBA, é preciso identificar o tomador de decisões para não ocorrer o risco de apresentar várias vezes as soluções para quem não é o responsável por levar o processo adiante.
Nesse sentido, o vendedor concentra seus esforços em fazer o processo de venda consultiva baseado em atender às necessidades de forma personalizada e individual.
Exemplos de perguntas de Autoridade:
- Quem usará o produto/serviço?
- Como funciona o seu processo de decisão?
- Quem são os tomadores de decisão?
BANT x NTBA: Como prosseguir?
O BANT Sales deixou de funcionar por não lidar com as objeções, não identificar as reais necessidades do cliente e por ser generalista.
Quando foi criado pela IBM, se tratava de uma metodologia inovadora e atendia qualquer segmento daquele modelo de mercado.
Todavia, com as mudanças do perfil de público, exigências e mudanças, o BANT não conseguiu resistir e precisou passar por uma reinvenção.
Portanto, é necessário fazer testes! Ou seja, testar as várias técnicas e metodologias de vendas e ver qual melhor se aplica ao seu negócio. Também é possível que você consiga criar a sua ou remodelar existentes.
Um ponto importante é não se apegar às metodologias da moda ou porque tais empresas adotam.
Optar por personalizar um método para a sua empresa é um caminho viável e bem-sucedido, se você tem interesse em tentar.
Conheça algumas das metodologias mais comuns empregadas no mundo dos negócios.
7 (outras) Metodologias de Vendas mais comuns
1- The Sandler Selling System
Neste método, o vendedor e o comprador igualmente depositam esforços para o sucesso do fechamento da negociação.
2- Venda de Desafios
O vendedor faz o prospect enxergar os seus problemas e a identificar as melhores soluções para resolvê-los.
3- Venda Centrada no Cliente
Nesta técnica, o foco é o cliente e o vendedor atua como um consultor que entende do mercado, negócio, produto e necessidades.
4- Venda Conceitual
Esta metodologia traz a seguinte pauta: o cliente não compra um serviço ou um produto, ele compra o conceito de solução. Isto é, a maneira que aquele serviço ou produto pode resolver o problema dele.
5- SNAP Selling
O método SNAP Selling se aplica quando o comprador tem autoridade e pode tomar decisões rápidas quando a equipe de vendas conta com uma solução simples e fácil de ser adotada.
6- MEDDIC
O método de vendas MEDDIC consiste no estabelecimento de padrões quantitativos para a qualificação dos leads em vendas muito complexas no mercado B2B. Esse método é, especialmente, aplicado no ramo de alta tecnologia.
7- SPIN Selling
O SPIN Selling é caracterizado por ser um modelo adaptável que pode ser aplicado em empresas de diferentes tamanhos, nichos e com equipes de vendas externas e internas.
As metodologias são algumas das metodologias disponíveis no mercado. Você pode se inspirar nelas, adaptá-las para a realidade do seu negócio ou usá-las como base para o desenvolvimento do seu próprio método.
Conclusão
O BANT Sales tem sido muito utilizado desde sua criação pela IBM e por mostrar bons resultados em variados nichos de vendas ao longo dos anos.
Porém, com a mudança do mercado e do perfil dos clientes, foi necessário que o BANT fosse atualizado e readaptado.
Com isso, as vendas consultivas ganharam espaço por agregarem mais valor. E pelo seu caráter personalizado e individual que busca atender as necessidades, estudando cada caso de forma isolada e apresentando soluções específicas.
Por isso, não pense em descartar seu método de uma vez, estude, busque técnicas que possam complementar e deixar o seu processo mais assertivo.
Qual metodologia a sua empresa usa? NTBA? BANT Sales ou outra? Compartilhe conosco!
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A metodologia BANT é uma ferramenta clássica para qualificação de leads no processo de vendas, focando em quatro critérios principais: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Necessity (necessidade) e Time Frame (prazo). Embora tenha sido uma estratégia eficaz por muitos anos, o BANT foi substituído em grande parte pelo NTBA, que oferece uma abordagem mais personalizada, adaptando-se melhor às necessidades atuais dos clientes. A personalização e o foco nas necessidades reais tornaram-se essenciais no ambiente de vendas moderno, tornando o NTBA mais relevante.
Saiba mais sobre
O que é a metodologia BANT?
BANT é uma metodologia de qualificação de leads que avalia orçamento, autoridade, necessidade e prazo.
Por que o BANT foi criado?
O BANT foi criado pela IBM para ajudar vendedores a identificar leads qualificados de forma mais eficiente.
O BANT ainda é eficaz?
O BANT tornou-se menos eficaz com o tempo, sendo substituído por abordagens mais personalizadas, como o NTBA.
O que substituiu o BANT?
O NTBA é uma versão atualizada do BANT, focando mais nas necessidades e personalização do cliente.
Quais são os critérios do NTBA?
O NTBA avalia necessidade, prazo, orçamento e autoridade, mas com uma abordagem mais adaptável e consultiva.
Como aplicar o NTBA?
Aplique o NTBA levantando informações detalhadas sobre as necessidades e expectativas do cliente para oferecer soluções mais precisas e personalizadas.
