Você já ouviu falar sobre cold calling 2.0? Tem alguma ideia de como este método de prospecção funciona?
Se sua resposta for não, leia este artigo até o final e descubra tudo sobre a prospecção cold calling. E, se você já conhece esse método, entenda como ele pode mudar, definitivamente, o rumo do seu negócio.
Esqueça as infinitas ligações atrás de cliente que, na maioria das vezes, são infrutíferas e realize uma prospecção de clientes planejada que lhe trará, inclusive, receita previsível.
Quer saber como?
É só continuar comigo até o final deste artigo. Aqui vou te explicar o que é cold calling 2.0, qual sua importância e como implementar este método em sua empresa.
Vamos lá?
O que é cold calling 2.0?
Para te explicar o que é cold calling 2.0, primeiro, preciso te dizer o que é cold call.
O termo define aquelas ligações – seja de vendedores ou de telemarketing – que recebemos de empresas com as quais nunca tivemos contato. É a chamada fria, mecânica e que, atualmente, tem caído em desuso.
O cold calling 2.0, por sua vez, é o oposto disso. As ligações, nesse método de prospecção, só ocorrem quando o lead está aguardando o contato.
Para isso, há uma série de ações que antecedem a ligação telefônica e qualificam este momento para que o resultado seja positivo.
Em suma, o cold calling 2.0 identifica, atrai e retém o lead por meio de ferramentas e tecnologia que auxiliam o trabalho dos pré-vendedores.
Esse método de prospecção foi desenvolvido por Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, quando trabalhou na Salesforce. E consiste na estruturação de processos que auxiliam no relacionamento com o potencial cliente – prospect – para gerar novos negócios de forma previsível.
O que isto quer dizer?
Com ele, você consegue prever o quanto um esforço de vendas trará de resultado.
E não estou falando de fórmula milagrosa ou de solução instantânea, mas sim de pesquisa, planejamento e estratégias bem aplicadas.
Por isso, se você quer melhorar a performance de vendas da sua empresa, vale a pena implementar a cold calling 2.0.
Quer saber como?
Mais adiante vou te dar dicas de como colocar esse método de prospecção ativa em prática para mudar o rumo do seu negócio.
Antes, veja as principais diferenças entre a cold calling 1.0 e a cold calling 2.0.
Quais diferenças há entre o 1.0 e o 2.0
Cold call, ou cold calling 1.0, é o método tradicional de prospecção ativa em que os pré-vendedores utilizam ligações como primeira forma de contato com empresas com as quais nunca tiveram nenhum tipo de relacionamento.
Ou seja, o cold calling consiste, basicamente, em ligar para empresas a partir de listas de leads sem nenhum filtro.
Já o cold calling 2.0 tem uma abordagem inicial amena, em que se estabelece primeiro uma conexão via e-mail para, somente depois, agendar um contato telefônico. Com isso, evita-se que os pré-vendedores percam tempo com leads que não se encaixam no perfil de cliente ideal – Ideal Customer Profile (ICP).
Outra diferença é que o cold call surgiu no mercado B2C (Business-to-Consumer), enquanto o cold call 2.0 nasceu para o mercado B2B (Business-to-Business).
No primeiro caso, como já mencionei, as ligações são feitas sem segmentação do público. Já no segundo, há um cuidado maior por se tratar de vendas mais complexas em que é preciso gerar valor para conquistar o potencial cliente.
Nesse sentido, não há conhecimento aprofundado sobre o cliente no método 1.0, uma vez que a técnica consiste em ligar para o maior número de pessoas para tentar vender.
Por outro lado, no cold calling 2.0 a premissa é conhecer as dores do cliente e entender se há fit entre o lead e o time de vendas para, somente depois, iniciar a venda.
Outra diferença está no discurso. No cold calling 1.0, os pré-vendedores utilizam um script decorado. E, na maioria das vezes, o utilizam de maneira acelerada para otimizar o tempo e conseguir fazer o máximo de ligações.
No cold calling 2.0, o discurso é mais flexível, apesar de os pré-vendedores utilizarem, muitas vezes, um playbook de vendas. Neste caso, escuta-se mais do que se fala.
Ou seja, enquanto um método tenta vender a todo custo, o outro tem como foco uma apresentação personalizada que busca entender a dor do cliente e como solucioná-la.
Agora, quero te explicar a importância do cold calling 2.0 para mudar o rumo do seu negócio.
Entenda a importância do cold calling 2.0
Ao analisar as diferenças entre os dois métodos de prospecção, fica claro que o cold calling 2.0 é o mais indicado para conquistar clientes que gerem receita consistente a longo prazo.
A venda a todo custo pode até gerar algum retorno financeiro imediato. Mas, no decorrer do tempo, manter clientes que exijam muito esforço e tragam pouca receita pode se tornar um problema.
Por isso, o melhor caminho é dedicar tempo para definir o perfil de cliente ideal e focar os esforços em captá-lo. E é exatamente isso que o cold calling 2.0 defende.
Com ele, a venda torna-se um processo íntegro e com resultado previsível.
E isto é possível através da mudança da mentalidade sobre o contato com os leads.
Ao invés de contatar uma empresa em busca do tomador de decisão para efetivar a venda, o contato inicial é feito para aprender sobre ela e verificar se há uma oportunidade real de negócio.
O resultado não poderá ser outro: uma abordagem mais qualificada e mais chances de vendas para o seu negócio.
Veja este infográfico sobre o cold calling 2.0:
Agora que você já conhece as diferenças entre os dois métodos de prospecção e entende a importância do cold calling 2.0 para ter receita previsível, vamos falar sobre a sua implementação.
O primeiro passo é contar com uma equipe de vendas estruturada para todas as etapas do processo de vendas eficiente. Confira, a seguir.
Construa uma equipe de vendas
Para implementar o cold calling 2.0, sua empresa precisará:
- Ter uma lista de leads com endereços de e-mail;
- Contar com profissionais totalmente dedicados à prospecção;
- Trabalhar com uma plataforma para gerenciar contas e contatos;
- Possuir um produto que já tenha sido testado e gerado receita.
Mas, especificamente neste tópico, quero te explicar como construir uma equipe de vendas concisa.
Os profissionais envolvidos na prospecção de clientes são o SDR (Sales Development Representative) e o MRR (Marketing Response Representative).
Os SDRs fazem a prospecção ativa através de e-mails e ligações. Enquanto os MRRs qualificam os leads provenientes do marketing.
Após ser construída a oportunidade de negócio, os potenciais clientes são encaminhados ao Closer para o fechamento da venda e, por fim, cabe ao Customer Success a fidelização do cliente.
Ou seja, há várias etapas que, dificilmente, podem ser absorvidas com eficiência por um único funcionário.
Por isso, é fundamental manter as funções divididas em profissionais capacitados para cada uma delas.
Confira uma breve descrição de cada função da equipe de vendas:
SDR
Profissional responsável por gerar oportunidades de negócio através da prospecção ativa – e-mails e ligações. O SDR busca, qualifica e encaminha os leads para os executivos de contas (closers).
MRR
Profissional responsável por qualificar os leads provenientes do Inbound Marketing, que chegam através do site, redes sociais e outros tipos de canais. Assim como o SDR, o MRR também supre os executivos de contas (closers).
Closer
Profissional responsável por fazer a venda em si. Também conhecido como executivo de contas, é ele quem faz o fechamento de propostas, pedidos e contratos.
Customer Success
Profissional responsável por garantir a fidelização do cliente. que o cliente obtenha o máximo de benefícios com o produto ou serviço adquirido.
Como, de fato, funciona o cold calling 2.0
De modo geral, o cold calling consiste em realizar uma abordagem que vai muito além da oferta de um produto ou serviço.
Por isso, uma das regras é escutar mais do que falar. Dessa forma, é possível fazer um diagnóstico mais preciso das necessidades do cliente e de como sua solução pode ajudá-lo. Assim como é possível prever cada passo do contato com o cliente.
Como resultado, a possibilidade de fechar o negócio é maior, uma vez que o cliente receberá uma oferta totalmente relevante para si.
Um exemplo de abordagem no método cold calling 2.0 é através do envio de e-mail para o gerente direto ou algum superior do tomador de decisão.
O objetivo é pedir a este superior que o encaminhe à pessoa certa. E, como consequência, obrigar o tomador de decisão a retornar para você, uma vez que a recomendação veio de seu chefe.
Quais os benefícios dessa estratégia?
Primeiro, o tomador de decisão aceitou a ligação. Portanto, conhece e está preparado para o contato.
Segundo, a ligação ou reunião é definida com antecedência e o lead já tem ciência dos temas da conversa, o que torna o contato mais breve e eficaz.
Terceiro, como a indicação de contato partiu de um superior a ele, o tomador de decisão estará mais aberto a discutir negócios.
Como implementar o cold calling 2.0 em sua empresa
Agora, você quer saber como implementar o cold calling 2.0 em sua empresa?
Primeiramente, é preciso entender as etapas deste método para saber como aplicá-las em sua empresa. Veja o gráfico abaixo:
A seguir, veja cada uma delas em detalhes:
Identifique seu perfil de cliente ideal
Definir o perfil de cliente ideal é essencial para a implementação do cold calling 2.0.
Como expliquei anteriormente, trata-se de um método em que se busca oportunidades de negócios palpáveis, e isto somente é possível quando você sabe para quem sua solução é mais adequada.
Por isso, potencialize suas estratégias a partir do perfil de cliente ideal. Esta é a forma mais eficaz de ter um processo de vendas que traga resultados positivos.
E a definição do ICP serve tanto para os potenciais clientes como para os contatos, ou seja, os tomadores de decisão.
Crie uma lista de contas e contatos
Após definir seu ICP, o próximo passo é criar uma lista de contas e contatos que deverá ser utilizada pelo time de vendas para qualificar novos negócios.
Importante ressaltar que esta lista deverá conter apenas prospects que estejam alinhados ao seu ICP. Além disso, deve ser clara e objetiva para facilitar o trabalho dos SDRs e MRRs. Assim como precisa ser atualizada constantemente.
Há ferramentas de automação que auxiliam na criação e gerenciamento das listas de contatos. Algumas delas são: Neoway, Econodata, Geofusion, LinkedIn Sales Navigator e Intexfy.
Faça campanhas de e-mail outbound
Esqueça as ligações – cold calls – num primeiro momento, faça campanhas de e-mail outbound.
Aqui é importante lembrar o que já citei acima: você só deve ligar para o lead em um segundo momento da prospecção, quando ele já está esperando o seu contato.
Comece o contato por e-mail e, somente depois, utilize o telefone para fazer um follow-up com aqueles que te responderem.
Mas atente-se: não escreva e-mails grandes nem utilize layouts elaborados em HTML. Você pode até automatizar o envio de e-mails, mas eles devem ser simples e diretos. Escreva de forma pessoal, como se estivesse iniciando uma conversa.
Ofereça uma solução, não uma venda
A próxima etapa do processo de prospecção cold calling 2.0 é iniciar o contato de venda com aqueles que responderam aos e-mails positivamente.
Chegou a hora de apresentar a sua solução e preparar o lead para receber a proposta de venda. Nesta etapa, porém, é importante que o SDR faça uma abordagem consultiva, de modo a entender as necessidades desse potencial cliente e como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.
Uma dica: crie uma relação de confiança, empatia e honestidade. Mostre ao lead que tem a solução para os seus problemas. Este é o ponto-chave da prospecção: conhecer a dor do cliente e apresentar a solução de maneira adequada.
Encaminhe o prospect para o vendedor
Chegou a hora de passar o bastão.
O SDR abordou o potencial cliente, obteve uma resposta positiva, iniciou o contato para a venda e, agora, precisa encaminhar este potencial cliente para o closer – executivo de contas – que fará, de fato, a venda.
Neste ponto, vale destacar que uma equipe de prospecção eficiente é aquela que só entrega negócios fechados aos closers.
E a passagem de bastão deve ocorrer de maneira simples e natural. Veja alguns exemplos:
- Agende uma ligação de prospecção entre o lead e o executivo de contas
- Apresente o lead ao executivo de contas por e-mail
- Transfira a ligação diretamente para o executivo de contas
Conclusão: pronto para implementar o cold calling 2.0?
Conseguiu entender o que é o cold calling 2.0 e como este método pode mudar o rumo do seu negócio?
Agora, o próximo passo é se preparar para implementá-lo em sua empresa.
E, quando digo se preparar, estou falando de pesquisa e planejamento, uma vez que este é um processo e, como tal, tem etapas que devem ser cumpridas para se ter eficiência.
Por isso, defina seu perfil de cliente ideal, estude o nicho e faça uma lista de contatos. Construa uma equipe de vendas estruturada para o cold calling 2.0, determine as formas de abordagem e, mais importante, mude a mentalidade de prospecção de sua empresa.
O resultado será um processo mais eficiente e, o melhor, com a geração de receita previsível.
Por fim, acompanhe o desenvolvimento de cada ação. Estabeleça métricas e esteja pronto para revisar estratégias e táticas.
Veja alguns exemplos de métricas para acompanhar os resultados da prospecção por cold calling 2.0:
- Taxa de resposta dos e-mails
- Qual tipo de e-mail tem mais resposta
- Quem realmente responde a seus e-mails
- Número de ligações de qualificação concluídas
- Análise de oportunidades qualificadas
Espero ter te ajudado com estas dicas sobre o cold calling 2.0. Implemente este método em sua empresa e veja uma nova forma – muito eficiente – de conquistar clientes.
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