Se você trabalha com Inside Sales, ou quer trabalhar com Inside Sales, você precisa saber que como toda boa teoria e prática a aplicabilidade dessa metodologia difere na hora da ação.
O que isso significa?
Significa que quando você aplica na prática a metodologia inside sales, de modo que todo o seu processo comercial desde a prospecção, abordagem comercial, negociação acontece de forma remota, você precisa levar algumas observações em consideração.
Essas observações são apontamentos do dia a dia do vendedor de Inside Sales que podem te ajudar com a execução da prática de inside sales com excelência e que muitas vezes são deixados de lado.
Os maiores desafios de inside sales tem um pilar em comum: a comunicação.
Antes de entrarmos a fundo no que não te contam sobre Inside Sales, vamos contextualizar sobre o que é inside sales afinal.
O que é Inside Sales?
Inside Sales, por definição, é um termo em inglês que significa “vendas internas”.
É uma metodologia de vendas remota, na qual a estrutura do time de vendas é toda interna, ou seja, as etapas do processo de vendas acontecem sem o contato presencial entre o vendedor e o prospect.
Isso significa que a prospecção, diagnóstico da empresa, as reuniões de apresentação de produto e a negociação acontecem por ferramentas digitais de comunicação de vídeo chamada ou ligação.
Por se tratarem de “vendas por telefone” a metodologia inside sales é comumente conhecida pelo telemarketing, que sim é um tipo de vendas internas, mas a principal diferença entre o telemarketing e o inside sales é o modelo de vendas que utiliza.
Existem dois modelos de vendas que estão em alta no momento. O modelo de vendas transacional e o modelo de vendas consultivas.
O modelo de vendas transacional é o modelo utilizado no telemarketing, que consiste em uma transação que não exige muita interação do vendedor com o cliente. O processo é composto por oferta – venda, o que compõe uma venda simples.
A metodologia Inside Sales usa o modelo de vendas consultiva, esse modelo consiste em um processo consultivo do vendedor com o cliente antes que a venda seja concluída.
O processo de vendas consultivas consiste em uma venda personalizada, onde se faz necessário entender as necessidades, “dores”, do cliente para entregar valor na oferta do serviço.
Lembrando que: você deve adotar o modelo de venda que melhor casa com sua estratégia de negócios e o objetivo da empresa.
A metodologia de Inside Sales, vender de forma remota por ligação ou vídeo chamada, não parece tão complicado afinal de contas não é mesmo?
Mas o que as pessoas não estão te contando sobre o Inside Sales?
Quais os principais desafios de Inside Sales?
Ao longo dos anos, os prospects e clientes desenvolveram táticas para lidar com vendedores.
Antigamente a técnica mais utilizada pelos vendedores era a chamada “feature and benefits”, o famoso “meu produto é o melhor”.
Esse tipo de abordagem criou na cabeça do prospect uma imagem desagradável, insistente e mau-caráter dos vendedores, por isso criaram inúmeras barreiras, muitas vezes inconscientes, que dificultam o trabalho do vendedor.
Partindo do princípio que essa estratégia de vendas é falha, as vendas consultivas, pilar do inside sales, consistem na entrega de valor de forma genuína para o cliente.
Entretanto, Inside Sales é uma estrutura de vendas muito desafiadora justamente porque não conta com o fator presencial e é muito fácil de se passar por telemarketing na cabeça dos prospects.
De fato, o encontro entre o vendedor e o prospect traz alguns benefícios como a interação, o rapport, afinidade, o contato, aperto de mão, análise de comportamento do cliente, expressões e muitos fatores que retratam a performance do vendedor e o desempenho da reunião.
Isso não impossibilita que o inside sales obtenha sucesso, muito pelo contrário, isso a torna mais desafiadora e mais suscetível ao sucesso.
Podemos concordar que vender por si só já é um desafio, mas nossa intenção hoje é facilitar para você.
O que não te falam sobre Inside Sales, mas que faz toda a diferença:
De acordo com um estudo de Albert Mehrabian, pesquisador e estudioso sobre a linguagem não verbal, a respeito da percepção da nossa comunicação com terceiros as palavras que escolhemos de fato são responsáveis por 7% da comunicação, já o tom de voz é responsável por 38% da comunicação e a linguagem corporal é responsável por 55% da comunicação.
Usar essas informações a seu favor como vendedor inside sales, pode influenciar diretamente na taxa de conversão por etapas do processo de vendas por isso, aqui vão 5 dicas que influenciam diretamente no processo de vendas inside sales.
Escuta Ativa
Como vendedor inside sales, sempre mantenha a escuta ativa! Isso significa prestar atenção em todos os detalhes informados pelo prospect.
Partindo do ponto que cada ponto levantado por ele é um ponto a ser discutido lembre-se sempre de anotar tudo que o prospect falar para não ser pego de surpresa em uma etapa de venda.
Tem alguns frameworks de vendas que ajudam e facilitam o processo de comunicação por ligação ou vídeo chamada e ajudam o vendedor a direcionar e conduzir a conversa e alcançar as dores e necessidades do prospect, como exemplo BANT, GPCT, Spin Selling.
Tom de Voz
Na metodologia Inside Sales, em ligação ou uma vídeo chamada, você tem uma forma comum de expressão em comum, o seu tom de voz.
Por isso, para garantir que a comunicação entre você e o prospect seja assertiva, ajuste o seu tom de voz, o volume com que você fala com o prospect nos momentos adequados.
Se atente em usar vários tipos de tom de voz em cada momento específico da conversa de acordo com o tom de voz do prospect, isso pode ajudar no processo de construção de empatia com o prospect.
Essa estratégia é chamada de espelhamento de linguagem corporal, consiste em assumir uma postura parecida com a que seu prospect se comunica para criar empatia e ganhar sua confiança.
Para criar essa empatia com o prospect você pode recorrer à técnica de rapport, que é a construção de um relacionamento com o prospect por meio de pontos em comum entre vocês, seja baseado em experiências profissionais, seja baseado em hobbies e a linguagem corporal como falado.
Controle da Conversa
Trabalhar como inside sales exige do vendedor maior dedicação e rigidez no que diz respeito à condução da conversa por não contar com o fator presencial.
Cada etapa do processo de vendas possui um objetivo específico, ter consciência desse objetivo influencia na precisão das respostas que precisam ser coletadas do lead.
Na etapa de qualificação do lead, por exemplo, é necessário obter as respostas específicas (orçamento, necessidades, tempo, autoridade) para entender se o prospect é fit ou não para avançar para etapa de diagnóstico.
Por isso, não importa a etapa do processo de vendas, sempre mantenha o controle da conversa com os objetivos da etapa de vendas bem alinhados e em mente.
Seja um ouvinte ativo!
Personalização do Speech
O modelo de vendas que o vendedor inside sales está inserido, por si só, já é personalizado, pois, essa é uma exigência das vendas consultivas.
Que todo o processo de vendas seja voltado para entender a dor do prospect, atender às suas necessidades e entregar valor a ele de alguma forma.
As palavras são responsáveis por potencializar o relacionamento com o prospect, por isso, sempre personalize o seu speech.
O que isso significa?
Essa personalização a que nos referimos, não é nada mais e nada menos do que dar atenção de forma genuína com quem você está falando.
Ter o cuidado de pesquisar sobre o prospect, sobre a empresa, entender o serviço ou produto, o mercado que ela está inserida, concorrentes…
Essas informações compõem um material suficiente para personalizar seu speech e entender de fato as necessidades do prospect e, dessa forma, criar valor com soluções da sua ferramenta que vão ajudá-lo de verdade.
E mais do que nunca, não replique modelos de e-mail, mensagens, abordagens comerciais porque pode não dar certo se você não souber quem está do outro lado.
PNL (Programação Neurolinguística)
A programação neurolinguística (PNL) é uma técnica, um modelo de comunicação e de relacionamento, que te permite influenciar e moldar a resposta do outro.
Aplicada a vendas, essa técnica te fornece ferramentas para desenvolver o seu poder de influência e entrega de valor ao cliente!
Como?
Trabalhando a sua leitura de si mesmo e a leitura do outro. Ou seja, a consciência do que as suas ações causam na outra pessoa.
A técnica de PNL te ajuda a criar o vínculo com o prospect, ou seja, o rapport, por meio de meios de expressão não verbais, que citamos acima, tom de voz, volume, gestos, postura corporal, expressão facial.
Aplicar a programação neurolinguística em vendas significa fazer uso dessas ferramentas de influência para:
— Conquistar a confiança do prospect;
— Entender as dores do prospect e ajudá-lo a solucioná-las;
— Entregar valor ao prospect com o que vai beneficiá-lo melhor;
— Criar um processo de vendas transparente, com informações claras e objetivos definidos para as duas partes;
Por fim, sempre concentre todas as informações coletadas no histórico de atendimento do prospect em uma plataforma ou software de gestão de vendas, como um CRM.
Ter esse registro em cada uma das etapas de vendas do prospect traz clareza acerca da oportunidade de negócio e, além disso, perspectiva de fechamento.
Muitas plataformas de gestão de vendas, possuem ferramentas que permitem com que as ligações sejam gravadas.
A gravação das reuniões feitas com o prospect facilitam na análise da performance e desempenho do vendedor que pode ser utilizada de forma estratégica. Seja para correção do seu speech, seja para rever as necessidades do prospect.
Tentamos reunir algumas dicas que fazem toda a diferença a se considerar quando você inicia como Inside Sales e facilita o processo.
Levar essas observações em consideração irão te ajudar com métricas importantes de análise dentro do departamento comercial como o aumento da sua taxa de conversão, menor ciclo de vendas e de repente até um aumento no seu ticket médio de vendas.
Esse artigo foi escrito pela Nectar CRM! Esperamos ter ajudado 😉
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