Tem tornado-se cada vez mais comum as empresas contratarem uma consultoria de Inside Sales, afinal elas se tornaram um modelo de vendas extremamente popular ao longo do tempo, principalmente por serem bem mais baratas do que as vendas externas.
Além disso, suas taxas de conversão vêm mostrando que em muitos negócios não é necessário o contato presencial com o cliente, já que as vendas são realizadas remotamente.
O que é Inside Sales?
Inside Sales ou Vendas Internas podem ser definidas como o processo de estabelecer contato remoto, com a intenção de vender um produto / serviço ao destinatário.
Dessa forma, como esse método de venda não exige que o vendedor se encontre pessoalmente com o cliente, os métodos mais comuns de inside sales é através da Internet, e-mail ou telefone.
Vender remotamente não é algo novo. Pelo contrário, esse método de venda vem se tornando cada vez mais popular.
No entanto, a maneira como as vendas são realizadas mudou muito ao longo dos anos. Chega de atender o telefone e apenas ligar para números aleatórios. Agora, o processo é mais refinado e direcionado, tornando-o um método de venda muito mais econômico e eficiente.
Semelhanças entre Inside sales e Outside sales
Embora as vendas internas e externas pareçam ser duas operações diferentes nas vendas, elas compartilham algumas semelhanças entre elas.
- Ambas exigem um conhecimento prático de seus produtos e serviços
Nenhum método de vendas pode ajudá-lo se você não souber o que está vendendo em primeiro lugar. Portanto, para poder prosperar em ambos os modelos de vendas, mantenha-se sempre atualizado.
- As habilidades de escuta são cruciais
Para vendas internas e externas, é necessário conversar com seu possível cliente.
Por isso, você precisa ser um excelente ouvinte. Caso contrário, você perderá o interesse do seu cliente em potencial.
- Uso de software de CRM (Customer Relationship Management)
Ambos podem se beneficiar da integração do CRM em seus respectivos processos de vendas de várias maneiras diferentes.
Os representantes de inside sales podem usar muitos dos recursos de comunicação disponíveis do CRM. Por outro lado, os representantes de outside sales precisam mais de certos recursos de CRM que os ajudam a fazer apresentações de maneira mais conveniente durante a viagem.
O processo de uma Consultoria Inside Sales
Um dos maiores motivos para sua empresa praticar inside sales é que elas são muito mais baratas do que as vendas externas.
Seja como for, isso por si só é uma das principais razões pelas quais você deve investir em uma equipe de vendas interna.
Mas então, como você configura o processo corretamente? Ter uma equipe de vendas interna sem ter um processo implementado não fornecerá resultados melhores do que começar a vender cegamente no campo.
Então, deixe-me ajudá-lo a entender exatamente como você pode configurar isso e os vários estágios do processo de inside sales.
Agora, para que seu processo de vendas interna funcione sem falhas, você precisa de alguns componentes essenciais. Isso inclui:
- Uma equipe de vendas interna inteligente
- Uma boa ferramenta de chamada de vendas
- Uma ferramenta inteligente de CRM
- Uma ferramenta de análise integrada
Assim como seguir uma receita, a lista acima pode ser considerada como seus ingredientes que você precisa preparar antes de começar a cozinhar. Você tem seus componentes prontos, agora vamos começar a cozinhar!
1. Captura de lead
Para que sua equipe de inside sales trabalhe e mostre resultados, primeiro eles precisam ter leads para alcançar.
Anteriormente, as equipes eram acostumadas a procurar pessoas aleatórias e tentar vender seus produtos.
Isso não é apenas contraproducente, mas também pode irritar seu público e fazer com que eles estejam na lista negra de você.
É por isso que o primeiro passo desse processo é identificar seu público-alvo e onde esse público-alvo está presente. Em seguida, você pode definir suas origens de leads adequadamente e começar a exibir campanhas para elas.
Sua ferramenta de CRM será uma grande ajuda para capturar seus leads provenientes dessas diferentes fontes.
Ele também selecionará todos os seus leads de acordo com as fontes, para que seja fácil identificar sua melhor fonte de leads.
2. Distribuição de lead
Eu diria que este é provavelmente o passo mais importante em todo o processo.
Ouvi falar de empresas em que todos os leads chegam a uma planilha do Excel. A planilha está aberta para acesso a todos os vendedores e eles podem escolher o que quiserem e começar a trabalhar nela.
No entanto, esta é apenas uma receita para o desastre, posto que os humanos, se tiverem uma escolha, sempre escolherão o melhor de todos.
Por isso, um sistema automatizado que distribuiria os leads uniformemente com base em critérios predefinidos, tornará seu sistema mais justo e transparente.
3. Qualificação de leads
Sua equipe de vendas interna também precisa saber como qualificar e priorizar leads. Nem todos os leads que fazem contato com sua empresa comprarão de você.
Por exemplo, alguns podem ser apenas curiosos, ou outros são apenas pistas aleatórias que surgiram por engano.
Assim, seu vendedor interno não pode ligar para todos eles e desperdiçar seu tempo quando pode estar perseguindo leads mais importantes.
Portanto, tenha uma ferramenta que os ajude a saber rapidamente quais leads têm maior probabilidade de conversão. Isso pode ser feito atribuindo pontuações a eles com base em suas atividades, requisitos ou até demografia.
4. Chamada de vendas
É aqui que a sua ferramenta de telefonia entra em cena. Eles devem poder fazer chamadas para a lista de leads atribuídos a eles facilmente.
Mais importante, porém, é necessário que essas chamadas sejam rastreadas em sua ferramenta de CRM para que você saiba o que está acontecendo com seus leads.
Mantendo um controle de quando as chamadas estão sendo feitas, certamente o gerente de vendas terá um controle de quão eficiente é a equipe de vendas.
Alguns CRMs vão ainda mais longe para registrar as conversas que estão acontecendo. Isso é útil tanto para o gerente quanto para o vendedor. Com isso, o gerente pode revisar o discurso do vendedor interno e modificá-lo e refinar, se necessário.
Da mesma forma, o vendedor pode ouvir a conversa anterior para fazer uma recapitulação rápida antes de entrar em contato com o lead novamente.
5. Acompanhamento de vendas
Que mundo feliz será quando ligarmos para o lead e eles concordarem em comprar imediatamente.
Mas, infelizmente, a vida real não é tão simples! Você sabia que 50% das vendas acontecem após o 5º follow-up? É por isso que você deve acompanhar diligentemente seu lead de vendas até que ele se converta.
Mas isso não significa incomodar o pobre rapaz até que ele compre. Nesse sentido, até mesmo um simples telefonema perguntando como eles estão pode virar a balança a seu favor.
Use sua ferramenta de CRM para configurar lembretes automatizados para seus acompanhamentos, para que você não esqueça. Ou então, se os e-mails são o seu modo de comunicação, configure sequências de acompanhamento para seus leads sobre os e-mails. Isso deve ser possível com um fluxo de trabalho de automação simples no seu CRM.
6. Encerramento do negócio
Esta é a cereja no topo do bolo, a meta para a qual você está trabalhando. Conseguir que seus leads deem seu dinheiro em troca de seu produto ou serviço.
Ok, isso parece bruto, mas você entende o que eu quero dizer? De fato, fechar um acordo é o ponto ideal para qualquer vendedor, e esse deve ser o passo final para um vendedor interno antes de entregá-lo à equipe de sucesso do cliente.
Benefícios de uma Consultoria Inside Sales
Se você se concentra mais nos benefícios antes de adotar um processo, deixe-me explicá-lo. As inside sales trazem muitos efeitos positivos tangíveis tanto no processo de vendas quanto na receita da empresa.
Assim sendo, aqui estão apenas alguns dos muitos benefícios que você poderá desfrutar:
1. Maior flexibilidade
Com toda a certeza, vendas internas são mais econômicas que as vendas em campo. Imagine ter que viajar ao escritório de todos os líderes tentando conversar sobre seu produto.
Ainda mais, há uma probabilidade de você ser rejeitado e acabar viajando até lá por nada. O vendedor estaria gastando tempo e dinheiro tentando vender.
No entanto, com vendas internas, eles podem vender na conveniência de suas mesas e, se não houver um lead disponível para conversar, tudo o que se perde são alguns minutos.
2. Mais transparente
Em muitos casos, um processo interno de vendas é totalmente automatizado usando uma ferramenta de CRM, o que significa que a maior parte seria completamente visível para todos dentro da equipe.
Portanto, não deve haver casos em que as pessoas se queixam de não receber uma mão justa, o que pode ser uma reclamação comum entre as equipes de vendas.
Como resultado, fica difícil para suas equipes de vendas relaxar, pois atualizações constantes são enviadas aos chefes.
3. Rastreamento preciso
Há um registro de todos os leads atribuídos a cada vendedor e de onde eles vieram. Além disso, todas as interações, se houver, que o representante faz com o lead também são rastreadas.
Relatórios de vendas constantes estão sendo feitos sobre o valor da receita que cada vendedor está trazendo para a mesa.
4. Modelo de venda assistida
Sua equipe de vendas interna poderá orientar sua liderança ao longo do ciclo de vendas muito melhor.
Eles podem fazer demonstrações, consultas on-line e e-mails detalhados a qualquer momento.
Por certo, esse tipo de venda útil, em que os benefícios são mais destacados que os recursos oferecidos, ajuda a vender mais.
5. Melhor experiência do cliente
A maioria dos clientes prefere conversar por telefone ou e-mail, em vez de conversar pessoalmente.
A menos que você esteja vendendo um produto caro, como software ou imóveis, os clientes preferem ter conversas remotas.
Assim, estar disponível por telefone e e-mail a qualquer momento, apenas torna mais conveniente para eles a longo prazo.
6. Mais fácil de gerenciar
Esse é um grande benefício para os gerentes de vendas.
Principalmente, as equipes de vendas de campo estão espalhadas por locais, nacional ou internacionalmente. Ou seja, isso dificulta um pouco a verificação deles.
Por outro lado, uma equipe de vendas interna pode ficar no mesmo local e facilitar o trabalho para você.
Mas e as vendas de campo?
Lembre-se de que inside sales não substituem as vendas de campo. Pelo contrário, uma complementa a outra.
Algumas empresas podem se contentar apenas com a venda remota e fechar negócios facilmente. Mas, para algumas empresas, ocorre a necessidade de representação física. Então, você implementa vendas internas lá? Sim, você implementa.
Nesse sentido, em vez de usar inside sales para fechar negócios, você pode usá-las para qualificar e nutrir seus leads.
Eles podem acompanhar e educar os leads sobre os benefícios que você está fornecendo a eles. Assim, quando parecerem prontos para fazer uma compra, o vendedor de campo poderá assumir o cargo para visitá-los e convencê-los a fazer a compra final.
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