Quer saber como aumentar as vendas da sua empresa? O segredo está em aplicar as estratégias corretas para alcançar os leads, qualificá-los e torná-los clientes.
Simples, não?
Pode parecer fácil falando assim, mas o processo de vendas envolve várias etapas e táticas que levam à finalização efetiva do negócio.
Para isto, é necessário entender quais as melhores estratégias de vendas e como aplicá-las da forma adequada ao mercado em que sua empresa atua.
A verdade é que a tarefa não é tão simples, mas perfeitamente possível de ser aplicada e, se feita corretamente, pode alavancar seu negócio a patamares muito altos.
Assim, é seguro afirmar que o sucesso do seu negócio depende da correta aplicação das melhores estratégias de vendas.
Mas como fazer isso?
É o que vamos te explicar neste artigo. Aqui vamos te falar sobre tudo o que você precisa saber para melhorar suas vendas e, consequentemente, fazer seu negócio crescer.
Preparado para começar? Então, vamos lá.
O que você precisa saber para melhorar suas vendas
Como desenvolver as vendas do seu negócio?
Essa é, certamente, sua principal dúvida ao ler este artigo e queremos solucioná-la por completo.
Porém, antes de te listar as melhores estratégias de vendas para fazer sua empresa decolar, temos que ressaltar alguns pontos importantes do processo comercial atual.
Não basta apenas querer vender produtos ou serviços. As ofertas são inúmeras e, para se destacar, você precisa focar sua venda na experiência do cliente.
Ao personalizar seu atendimento, mostrando que tem a melhor solução para a necessidade do cliente, conseguirá atrair sua atenção entre as tantas opções do mercado.
Outra dica é mostrar autoridade em sua fala.
O que isso quer dizer?
Mostre que sua empresa conhece o problema do cliente em potencial e como sua solução pode ajudá-lo a resolver este problema. Desta forma, será mais fácil ganhar a confiança do lead para fechar o negócio.
Não se esqueça daqueles que já compraram com você. Manter o relacionamento com os clientes faz com que vejam sua empresa como confiável e tenham uma boa referência para dar a seu respeito às outras pessoas.
E mais, ao precisarem do seu tipo de produto ou serviço, será mais fácil comprarem novamente com você do que procurar um novo fornecedor.
Nesse sentido, como bem destacou o pai do marketing, Philip Kotler, é muito mais caro conquistar um novo cliente do que manter um atual. Segundo ele, a diferença é de cinco a sete vezes mais.
Essas são algumas dicas básicas de como desenvolver as vendas do seu negócio.
A seguir, vamos detalhar melhor as estratégias de vendas que você precisa adotar imediatamente se quer que sua empresa tenha sucesso.
Confira o que você precisa saber para melhorar suas vendas.
As melhores estratégias de vendas para seu negócio alavancar
Quando falamos em aumentar as vendas de um negócio, estamos falando em estratégias que geram processos a serem seguidos.
E são muitos, principalmente por haver vários nichos de mercado e, cada um, com sua especificidade.
Mas há regras básicas que se aplicam para a maior parte deles e é sobre elas que falaremos mais adiante.
O primeiro passo de toda empresa é definir seu ICP, ou seja, perfil ideal de cliente. É importante identificar as características daqueles que poderão comprar seu produto ou serviço para, então, realizar a prospecção ativa.
Nessa etapa do processo, dê preferência por uma abordagem consultiva. Ajude o lead a entender o porquê seu produto ou serviço é o melhor para ele.
Contudo, para se chegar a cada uma dessas etapas do processo de vendas, é importante conhecer as estratégias certas e como colocá-las em prática.
Mas não se preocupe, vamos te ajudar.
Confira, a seguir, as principais estratégias para o crescimento das vendas da sua empresa.
Saiba para quem vai vender
Essa é uma questão essencial do trabalho de vendas, mas que, muitas vezes, é negligenciada e compromete o sucesso dos negócios.
Se você não sabe para quem vai vender, como pode estabelecer uma estratégia eficiente para trazer resultados para sua empresa?
Desse modo, como já dissemos, é fundamental que você defina seu ICP
Entenda as características do cliente ideal para seu negócio. Questione quais são suas necessidades, pesquise como fazem suas compras e pense em todas as soluções que pode oferecer.
É importante entender que toda pessoa é única para adaptar seus discursos de acordo com o perfil. Desse modo, poderá estabelecer uma estratégia de vendas melhor e mais personalizada.
Não se esqueça do planejamento de vendas
O planejamento é a base para todo sucesso, e em vendas não poderia ser diferente.
Uma vez definido o seu perfil de cliente ideal, você precisa traçar as metas que deseja alcançar e como fará isso.
Eis uma sugestão:
Neste ponto, o planejamento de vendas é essencial para garantir bons resultados.
Metas têm prazos e caminhos para serem atingidas. Seja fiel aos seus objetivos e mantenha a organização em seu fluxo de trabalho.
Com isso, terá mais sucesso nas estratégias de vendas e verá o resultado de todo esforço seu e de sua equipe.
Conheça os pontos fortes e fracos de sua concorrência
É importante, também, conhecer quem são seus concorrentes, como eles trabalham e quais resultados obtém.
Ao entender seus pontos fortes e fracos, você poderá adaptar suas estratégias de vendas para se destacar e sair na frente da concorrência.
Nossa dica para fazer isso é: observe sites, panfletos, redes sociais e tudo que seu concorrente disponibiliza para atrair o público. Pesquise seus preços, promoções e diferenciais oferecidos.
Isso é o que chamamos de benchmark, uma análise aprofundada daqueles que são referência no mercado em que atua.
Essa é uma parte fundamental da pesquisa de mercado que deve ser feita constantemente para que sua empresa não fique para trás.
Entenda como utilizar a tecnologia nas estratégias de vendas
A tecnologia é uma grande aliada da sua empresa, por isso, não deve ficar de fora das suas estratégias de vendas.
O uso de um CRM, por exemplo, contribui – e muito – para o gerenciamento do funil de vendas, ou seja, de todas as etapas do processo de negociação.
Isto porque permite que você controle as informações de contato, de forma organizada, de quem se interessou por seu produto ou serviço.
Confira algumas ferramentas importantes para utilizar na etapa de prospecção:
- Snov.io, Hunter.io e Ramper: são plataformas de prospecção que permitem escalar a geração de leads e automatizar a prospecção.
- LinkedIn Sales Navigator: esta é uma ferramenta de prospecção do LinkedIn, com várias funcionalidades para a captação de leads.
- Econodata: ferramenta de organização de dados dos leads que auxilia na prospecção.
- Aplicativos para vendedores: excelente ferramenta auxiliar para equipes de vendas. Dentre os aplicativos gratuitos disponíveis no mercado, destacamos o Slack, Keynote, Evernote, Trello e Agendor.
Antecipe-se às possíveis objeções dos leads
O processo de vendas envolve o convencimento do lead de que seu produto ou serviço é o ideal para ele.
Nesse percurso, contudo, dúvidas podem surgir ou, até, objeções às soluções apresentadas por você ou sua equipe de vendas.
Por isso, é de extrema importância saber como lidar com esse tipo de situação para transformá-la em oportunidade de fechar o negócio.
Pense em todos os questionamentos que podem ser feitos sobre o que está vendendo e formule respostas para, se necessário, usar durante a negociação.
Importante: acompanhe o feedback de sua equipe de vendas e esteja pronto para revisar estas respostas.
Nesse ponto, vale aplicar algumas abordagens de vendas que ajudam a prevenir esse tipo de situação. São elas:
- SPIN selling: a abordagem é feita através de questionamentos que avaliam a situação, o problema, a implicação e a necessidade de solução. Ao responderem às perguntas, os clientes se convencem da compra, ao invés de serem convencidos.
- BANT: essa abordagem busca avaliar se o cliente se encaixa ao produto ou serviço comercializado. São avaliados o orçamento (budget), o poder de decisão (authority), a necessidade (need) e a urgência da aquisição (time frame).
- GPCT: uma abordagem mais moderna, o GPCT procura se aprofundar na realidade do cliente. Ela avalia os objetivos (goal), planos (plan), desafios (challenges) e o tempo de execução (timeline).
Ajude o cliente a decidir pela compra
Se o cliente demonstrou interesse por sua proposta, mas pediu tempo para decidir se finaliza ou não o negócio, é importante que você o ajude a decidir pela compra.
Mas como fazer isso sem pressioná-lo ou tornar-se inconveniente?
Utilize gatilhos mentais que criem um senso de urgência neles, como, por exemplo, estabelecendo prazo para a condição apresentada.
Mas sempre seja amigável.
E, quando o prazo estiver para terminar, utilize-se do follow-up para lembrá-lo de que precisa decidir.
Por falar nisso, o follow-up é uma ferramenta importante para aumentar vendas. Isto porque mantém o relacionamento com o prospect ou cliente e diminui as chances de desinteresse por seu produto ou serviço, ou, pior, de sedução pela concorrência.
Invista em sua equipe de vendas
Não adianta esperar que o vendedor faça todo o trabalho sozinho: pesquisar, prospectar, qualificar e fazer com os leads se tornem clientes, de fato.
Para obter os melhores resultados, é preciso que você invista em sua equipe de vendas.
O que isto quer dizer?
No livro Receita Previsível, Aaron Ross destaca três estágios do funil de vendas que devem ser respeitados para se obter sucesso.
Segundo ele, há a preparação, a prospecção e o início do ciclo de vendas. A preparação fica a cargo das ferramentas de disparo de e-mail, enquanto a prospecção é feita pela equipe de pré-venda para, então, o vendedor iniciar o ciclo de vendas.
Ou seja, para potencializar o trabalho do vendedor, é necessário que sua empresa tenha uma equipe de suporte que qualifique os leads. Desta forma, ele terá muito mais oportunidades reais de vender seus produtos.
Caso sua empresa não tenha condições de ter um time de vendas, o recomendável é que tenha, pelo menos, duas pessoas para o trabalho: um SDR (Sales Development Representative) e um vendedor.
O SDR fica responsável por prospectar e qualificar os leads e o vendedor se encarrega de vender e fazer o follow-up com os clientes.
Acompanhe os resultados das vendas e atualize as estratégias
Toda estratégia requer acompanhamento de seus resultados para que, efetivamente, sejam eficazes.
Não basta traçar um plano, segui-lo e não verificar se está chegando aos seus objetivos. Porque, se não estiver, todo seu trabalho será perdido.
Já se você o acompanhar, poderá reformular o que não estiver funcionando e potencializar o que está no caminho certo.
Bônus: Domine um nicho antes de querer alcançar o mundo!
Se você pensar que, antes de alcançar sucesso no mundo inteiro, algumas das maiores empresas começaram atuando em nichos de mercado, fica mais fácil entender essa dica.
Vou te dar dois exemplos bem práticos.
O Facebook foi criado em 2004, a princípio, para ser uma rede social exclusiva da Universidade de Harvard. Assim que conquistou os estudantes de seus campi, passou para outras universidades e, depois, se abriu para alunos nos ensinos fundamental e médio.
O sucesso entre os estudantes foi tanto que, em 2007, Mark Zuckerberg criou a versão mobile da rede social, o que a tornou conhecida também pelo público mais velho. Com isso, o Facebook cresceu e, hoje, é uma das maiores redes sociais do mundo.
Outro bom exemplo é a Amazon. Hoje gigante das vendas online, a empresa começou atuando somente no nicho de venda de livros. Quando alcançou o ápice nessa fatia do mercado, aumentou seu nível de atuação para conquistá-lo por completo.
Ao observar estes dois cases de sucesso, é possível perceber que tornar-se especialista em um nicho é o primeiro passo para o sucesso da sua empresa.
Você precisa ser muito bom em atender um determinado grupo de pessoas para ganhar experiência e estrutura para expandir seus negócios.
E, vale lembrar, quando falamos em nicho, não estamos falando em mercado restrito ou pequeno. Atuar em um nicho não significa que sua empresa terá poucos ganhos ou orçamento limitado.
Pelo contrário.
Você pode ter resultados surpreendentemente grandes ao atender um nicho, desde que o conheça e saiba resolver seus problemas de forma satisfatória. Em outras palavras, criando um processo de vendas sob medida para esta parcela do público.
Conclusão
Em resumo, o sucesso no processo de vendas depende do seu conhecimento sobre sua empresa e o mercado que atua.
O que isto quer dizer?
Conheça seus produtos ou serviços, saiba quais são seus concorrentes e como trabalham e, o mais importante, entenda quem é o seu ICP e como resolver seus problemas.
Seguindo essas dicas, ficará mais fácil compreender quais são as melhores estratégias de vendas para seu negócio alavancar e como colocá-las em prática.
Preparado para começar?
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