Apenas contratar um “vendedor” provavelmente não funcionará para o seu negócio. Você precisa ter uma estratégia de vendas que atraia potenciais compradores e ter outra para que saia e encontre clientes do zero. Conheça aqui o Curso para SDR.
Para fazer isso, existem duas funções principais que devem fazer parte da equipe de vendas.
Essas funções são o Representante de Desenvolvimento de Vendas (do inglês, SDR) e o Representante de Desenvolvimento de Negócios (do inglês, BDR). No entanto, nosso assunto de hoje são os SDRs.
O Que São SDRs?
Sales Development Representative (SDR), que, em português, significa representante de desenvolvimento de vendas, ou mesmo pré-vendedor, é um tipo de representante de Inside Sales, que, em português, significa vendas internas.
Ele se concentra mais na qualificação de leads recebidos, movendo leads para dentro e através do funil de vendas até torná-los prospects, ou cliente em potencial em português (pode incluir uma ligação de conexão e uma ligação inicial de descoberta) e agendar reuniões de vendas para os vendedores.
Ao se concentrarem mais na qualificação de leads, eles desempenham um papel crucial (e muitas vezes ausente) nas vendas e no marketing de uma organização.
Os leads estão chegando ao topo do seu funil por meio de publicidade, esforços de divulgação ou inbound marketing.
Grande parte do processo pode ser automatizado, mas realizar vendas significa manter uma conversa com as pessoas certas.
Esses profissionais usam suas habilidades em pesquisa e comunicação para coletar dados valiosos, entender melhor as necessidades de um cliente em particular e lidar com objeções comuns.
Muitas vezes, os SDRs iniciam essa conversa com leads, alcançando-os e conduzindo-os pelos estágios iniciais do pipeline, preparando-os para conversar mais a fundo ou descobrindo que são suspeitos e não têm intenção de comprar nada.
Os SDRs geralmente são remunerados e classificados com base no número de compromissos qualificados de vendas que eles recebem para a empresa.
Como você pode ver, um SDR desempenha um papel fundamental na movimentação de leads através do seu pipeline de vendas.
Por conta do seu trabalho duro, seus representantes de vendas podem se concentrar em fechar negócios com clientes viáveis, em vez de perder tempo com leads desinteressados ou irrealistas.
Agora que temos uma visão básica do termo, vamos nos aprofundar no papel e nos benefícios que um SDR pode ter em uma máquina de vendas saudável.
O que os SDRs fazem exatamente?
Como os SDRs têm funções tão claras, suas tarefas diárias são geralmente predeterminadas.
Estabelecer contato com leads
O SDR passa a maior parte do tempo tentando estabelecer contato com os leads. Ele usa todas as ferramentas em seu arsenal para fazer o trabalho. Ele deve se tornar um mestre em ligações, e-mails e utilização de redes sociais, eventos e muito mais.
Para obter taxas de sucesso mais altas, é muito importante que o SDR aprimore suas abordagens e habilidades. Por exemplo, ele deve aprender a pesquisar seus leads e determinar qual canal de comunicação é o mais apropriado.
Qualificar os leads
Depois que o SDR entrar em contato com o cliente, é hora de iniciar o processo de qualificação. O profissional precisa usar suas habilidades de comunicação e conhecimento do produto para coletar informações. Também é importante que ele entenda as necessidades de cada lead.
Para registrar com precisão as informações corretas, o SDR deve ter um processo metódico. Essas informações também precisam ser registradas sem erros, para que possam oferecer uma imagem completa do cliente.
Após ter todas as informações em mãos, é hora de julgar se um lead é qualificado.
Educar os leads
Nesse ponto do ciclo de vendas, os leads podem não entender adequadamente as propostas de valor ou os benefícios que você oferece. Portanto, pode ser necessário que o SDR compartilhe informações sobre o produto ou serviço com os leads.
Os SDRs devem ter uma compreensão clara do produto ou serviço ofertado. Em outras palavras, eles devem poder compartilhar informações precisas da perspectiva de um defensor do produto.
Assim, eles fazem com que a empresa se sinta mais transparente enquanto energizam os clientes em potencial.
Fornecer suporte geral de vendas
Em muitas empresas, os SDRs estão de olho nas promoções de seus departamentos de vendas. Portanto, algumas empresas decidem lentamente atribuir-lhes mais responsabilidades e tarefas, a fim de garantir que sejam treinados e preparados adequadamente para qualquer coisa que apareça.
Com isso, os SDRs ganham responsabilidades adicionais que são necessárias no trabalho.
Quais habilidades são importantes para um bom SDR?
Como em qualquer outra função de vendas, você deseja possuir as habilidades necessárias para obter sucesso e melhorar seus resultados.
Veja mais de perto as principais habilidades que um SDR precisará ter e aprimorar à medida que continua crescendo e obtendo resultados:
Habilidades de comunicação
Um SDR passará a maior parte do tempo se comunicando com leads ou outros membros do seu time de vendas.
É fundamental que você tenha ótimas habilidades de comunicação escrita e verbal, a fim de satisfazer as necessidades desses dois grupos.
Por um lado, o SDR precisa abordar os leads e trocar informações com eles. Para ter a melhor chance de obter as informações necessárias, eles devem ser capazes de atingir esse objetivo com rapidez e precisão.
Por outro lado, eles também precisam retransmitir internamente informações importantes, assim como precisam ser 100% precisos quando compartilham essas informações.
Se algo se perder na transmissão de informações, sua empresa pode perder uma oportunidade.
Habilidades de gestão de tempo
Para cumprir suas cotas, os SDRs precisam aprimorar suas habilidades de gerenciamento de tempo. Dessa forma, eles terão que equilibrar suas responsabilidades para ter sucesso.
Os SDRs precisarão gerenciar um grande volume de leads e relacionamentos enquanto estiverem respondendo aos seus leads em tempo hábil.
Portanto, para garantir que eles não sejam absorvidos por uma onda de trabalho e comunicação, eles devem ser capazes de gerenciar efetivamente seu tempo.
Habilidades da organização
Um SDR não pode se dar ao luxo de negligenciar um único relacionamento. Se ele perder uma ligação ou demorar muito para responder a um lead, uma possível venda pode ser perdida.
Com isso, os SDRs devem permanecer organizados e ficar à frente de todos os leads.
Os melhores SDRs são capazes de fazer bom uso da infinidade de aplicativos de gerenciamento de tarefas existentes. Portanto, eles precisam entender como utilizar efetivamente as ferramentas organizacionais que são fornecidas.
Você descobrirá rapidamente que a organização é uma das habilidades mais importantes de um SDR. Se você conseguir se lembrar de conversas e de informações quando necessário, essa pode ser a diferença entre perder e fechar um acordo.
Experiência diversificada em software
Embora SDRs definitivamente não precisem ser especialistas em software, eles precisam ser capazes de aproveitar ao máximo as ferramentas de vendas disponibilizadas a eles.
Essas ferramentas podem variar de CRMs e discadores de chamadas a plugins e software de gerenciamento de e-mail.
Se o SDR for capaz de usar essas ferramentas com eficácia, ele definitivamente poderá trabalhar com mais precisão e eficiência.
Em outras palavras, os vendedores receberão leads qualificados consistentemente. Se os SDRs tiverem bom desempenho, eles poderão realmente elevar o humor da equipe de vendas.
Confiança e resistência
À medida que o SDR tenta entrar em contato com os leads, ele inevitavelmente enfrentará muita rejeição. As ligações telefônicas não serão atendidas e os e-mails não serão abertos. Eventualmente, ele pode começar a se sentir um pouco sem esperança.
Muitas pessoas acreditam que podem lidar bem com a rejeição, mas se ela for constante, eventualmente testará a resistência de qualquer pessoa.
Portanto, é importante que um SDR tenha uma personalidade e uma mentalidade que o farão ver essa rejeição da maneira mais construtiva possível.
Os melhores SDRs exibem confiança e resistência. Eles não deixam as pequenas batidas derrubá-los, mesmo que venham uma após a outra. Eles podem se recompor e obter os melhores resultados possíveis para qualquer negócio.
Quais são as perguntas de entrevista adequadas para representantes de desenvolvimento de vendas?
É difícil encontrar SDRs capazes de alcançar os resultados esperados. Para tentar identificar os candidatos apropriados, você deve aproveitar ao máximo o processo de entrevista.
3 dicas para o sucesso do SDR
O SDR certo tem o potencial de transformar seus resultados de vendas. Esse profissional pode melhorar a moral de sua equipe e dar o impulso necessário para esmagar seus objetivos.
Os SDRs fazem basicamente duas coisas:
- Conectar-se com o maior número possível de leads
- Educar e qualificar os leads com os quais se conectam
Aqui estão três dicas para obter sucesso como representante de desenvolvimento de vendas:
- Esteja sempre aprendendo! Entre em contato com outros departamentos para saber mais sobre seu produto. Aprenda como eles falam sobre isso. Leia sobre o seu setor. Leia os comentários da sua empresa. Converse com outros colegas de vendas e aprenda com eles.
- Preste atenção! Tome nota das perguntas e objeções comuns que você enfrenta e prepare-se para elas. Observe quais e-mails e correios de voz recebem respostas. Preste atenção às coisas que seus melhores leads têm em comum. Identifique-os em seus clientes em potencial e priorize!
- Crie, repita, intere. Crie um processo repetitivo que funcione para você. Preste atenção em onde o processo funciona e não funciona. Intere e altere se você se sentir estagnado. Você sempre pode melhorar!
O Papel do SDR no Mercado
Antes de mergulhar no mercado, é importante entender que o SDR pode ter papéis diferentes em empresas diferentes.
Startups e Pequenas Empresas
Por exemplo, em uma startup, ou pequena empresa, é bastante comum que o SDR trabalhe com inteligência comercial.
Nesse cenário, você será responsável, além de qualificar leads, definir o ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente ideal em português) da empresa e gerar listas de smartleads, de acordo com o ICP definido anteriormente.
Com isso, o SDR irá trabalhar com os leads gerados por ele mesmo, tentando conexões através de cold calls e cold mails.
Médias e Grandes Empresas
Já nesse cenário, é bem provável que o SDR já trabalhe em um time mais segmentado que possua todas as funções bem definidas. Ao invés de fazer tarefas gerais, seu papel será focado em uma tarefa mais específica.
Com isso, não será necessário que ele faça a inteligência comercial, pois já terá um profissional específico para isso.
Assim, o acompanhamento dos indicadores de cada função será mais fácil e ficará mais claro o que está funcionando e o que não está.
Nesse nível, o SDR fica totalmente focado na conexão com os leads, qualificando-os de forma mais precisa.
O Melhor Curso Para SDR
Se você é novo na área ou deseja tornar-se um pré-vendedor/SDR, você precisará de uma base de conhecimento de qualidade e confiável.
Com isso em mente, desenvolvemos um curso para SDR especificamente para você que deseja se tornar um profissional do mais alto nível na área de vendas.
Programa de Certificação Para SDRs
Ao pesquisar na internet sobre qualquer curso para SDR, choverá no nosso navegador diversas pessoas que se afirmam experts em sua área de atuação, muitos de origens duvidosas que não possuem nenhum exemplo de sucesso.
No entanto, nós somos diferentes e lhe direi o porquê.
O Programa de Certificação para SDRs é um curso para SDR que foi desenvolvido por Aaron Ross, autor dos livros Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa (em outras palavras, “A Bíblia de Vendas do Vale do Silício”) e Hipercrescimento: Venda 10 vezes mais com o modelo Salesforce, dois best sellers que revolucionaram o mundo das vendas.
Com toda a certeza, um dos livros mais influentes sobre outbound sales, Receita previsível fornece um processo passo-a-passo para obter geração de leads repetível e escalável por meio de saída – sem a tradicional cold call (ligação fria).
Anteriormente, Ross ajudou a criar o revolucionário Cold Calling 2.0 dentro do processo de vendas e o aplicou na sua equipe da Salesforce.com, ajudando a empresa a aumentar sua receita em US$ 100 milhões.
Portanto, temos a certeza que sabemos o que estamos fazendo.
Nesse treinamento prático, você terá acesso aos principais tópicos importantes a serem executados no dia a dia de profissionais de prospecção de novos negócios.
Além do conteúdo prático do criador da “Bíblia das Vendas do Vale do Silício – Receita Previsível”, nesse curso para SDR você ainda terá aprendizados práticos de alguns dos principais profissionais de prospecção do Brasil.
O Programa de Certificação para SDRs nasceu com o objetivo de treinar pré-vendedores para desenvolver suas habilidades, de acordo com os conceitos desenvolvidos por Aaron.
O profissional ou o time treinado e certificado pela Universidade Previsível, através de um formato mais conveniente e flexível, torna-se capaz de atuar de acordo com ideias novas e relevantes, aplicáveis no mercado de hoje.
Ele irá aprimorar suas habilidades como um vendedor realmente eficaz, terá um peso no currículo e um certificado reconhecido pelo mercado, sendo capaz de alavancar seus resultados dentro da empresa que atua e, consequentemente, sua carreira.
Como Funciona o Curso para SDR
Nesse curso para SDR, você terá acesso aos principais tópicos importantes a serem executados no dia a dia de profissionais de prospecção de novos negócios.
O Programa de Certificação para SDRs é um curso para SDR 100% online, com um conteúdo didático de alta qualidade e acompanhado de vários exercícios de fixação para torná-lo um SDR completo e eficiente.
O programa possui:
- 10 módulos
- 19 vídeos
- 13 provas
- Certificado Oficial no final do programa
Você verá diversos assuntos de grande importância sendo tratados detalhadamente, como:
- Como alinhar seu mindset para prospecção
- Estratégias de Nicho e ICP
- Entrevistas com Clientes
- Estratégias de E-mail e Telefone
- Follow ups
- Métricas
E muito mais, caso queira saber mais, acesse para visitar o Programa de Certificação para SDRs.
Conheça um pouco sobre o nosso programa de certificação para SDRs:
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