Prospecção de clientes
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    A prospecção de clientes é uma etapa fundamental do processo de vendas e, como tal, precisa ser realizada de maneira eficiente. 

    O problema é que, muitas vezes, este trabalho é negligenciado ou realizado sem a devida perícia pelos vendedores, em meio a tantas outras tarefas.

    Foi o que Aaron Ross percebeu, quando trabalhou na Salesforce. Segundo ele, deixar os vendedores responsáveis por todo o ciclo de vendas – prospecção, venda e pós-venda – não era saudável para a empresa, nem justo com eles.

    Além do mais, a prospecção e a pós-venda são trabalhos que demandam tempo e energia e comprometem a função principal do vendedor: vender!

    Então, precisam ser feitas por profissionais dedicados a elas para terem eficiência.

    A partir dessa ideia, Aaron desenvolveu um método de organização do processo de vendas que resultou no livro Receita Previsível, considerado a Bíblia de Vendas no Vale do Silício.

    Sua metodologia leva em conta todas as etapas do ciclo de vendas e escala as tarefas do negócio B2B para gerar receita previsível.

    E é sobre a primeira etapa do ciclo, a prospecção de clientes, que quero te falar neste artigo.

    Uma coisa é certa, se você não abordar o potencial cliente, será mais difícil que ele amadureça a decisão de compra do seu produto ou serviço. 

    Não que isso não aconteça espontaneamente. Muitas pessoas até podem chegar à sua empresa e por diferentes caminhos. 

    Outras poderiam ser seus clientes, mas não chegarão até você se não os alcançar. E, pior, podem ser conquistados pela concorrência se você não se posicionar diante deles.

    Ou seja, ao prospectar e convencer o potencial cliente de que sua solução é a melhor, você torna o processo de vendas mais efetivo. 

    Por isso, a prospecção de clientes é essencial para o sucesso do seu negócio.

    Quer saber mais?

    Então, continue a leitura deste artigo e descubra como fazer a prospecção de clientes de maneira eficiente e que gere resultados positivos para sua empresa.

    O que é prospecção de clientes?

    Em suma, a prospecção é o processo que envolve uma série de estratégias para identificar, qualificar e abordar possíveis clientes para criar um relacionamento comercial. 

    Na prática, o trabalho consiste em estudar o perfil ideal de cliente, entender quais são suas necessidades e formular como apresentar as soluções para ele.

    Em seguida, é feita a qualificação daqueles que têm mais potencial de compra para, então, iniciar a abordagem por telefone ou e-mail.

    À primeira vista, pode parecer algo simples de se fazer, mas cada etapa do processo requer estudo, planejamento e qualificação para  alcançar o objetivo final – a venda.

    Entenda a importância da prospecção de vendas

    Prospecção de clientes 1

    É importante ressaltar que prospectar não é somente procurar clientes para vender, mas, sim, criar um relacionamento que gere a venda. 

    Ou seja, você se aproxima do possível cliente, oferece as soluções, demonstrando que se importa com suas necessidades, e, assim, cria uma relação de confiança. Desse modo, faz com que ele evolua no funil de vendas para se tornar cliente, de fato.

    Mas, como já mencionei, trata-se de um processo, portanto, envolve fases que levam ao objetivo final. 

    E, mesmo antes da abordagem dos possíveis clientes, há uma série de ações cruciais que não devem passar em branco. 

    Nesse sentido, se feita da maneira correta, a prospecção fará com que você conquiste clientes mais adequados ao seu negócio e que lhe trarão mais resultados. Com isso, tornará seu processo de vendas mais eficiente. 

    Não é por menos que esta é uma das etapas essenciais das estratégias de vendas

    Antes de explicar mais sobre prospecção, porém, vale destacar a diferença entre os leads e os prospects para não gerar confusão. 

    Os leads são as pessoas que demonstraram algum interesse por seu produto ou serviço. São o topo do funil de vendas e podem chegar até você através do cadastramento voluntário de e-mail para receber materiais ou até orçamentos.

    No entanto, a demonstração de interesse não significa que estas pessoas tenham o perfil de cliente da empresa ou que estejam prontas para comprar. Primeiramente, precisam passar por um filtro que define quem são os potenciais clientes. 

    Uma vez aprovados, os leads tornam-se prospects e, assim, passam para a prospecção ativa. Em outras palavras, prospects são leads qualificados para a venda. Passando, assim, ao meio do funil de vendas. 

    Há diferentes modos de se prospectar clientes e você pode escolher o que faz mais sentido para sua empresa, assim como pode combinar diferentes táticas.

    Veja, a seguir, os principais métodos de prospecção de clientes:

    Outbound

    Este é o método mais tradicional de prospecção ativa. Os prospects são abordados sem, necessariamente, esperarem um contato da empresa. Isto porque ainda não houve nenhum tipo de relacionamento entre eles. 

    De acordo com o autor do livro Receita Previsível Aaron Ross, para este método funcionar é preciso ter uma equipe especializada em prospectar e outra dedicada a vender.

    A prospecção outbound, no entanto, pode ser mais cara que as demais, porque inicia o relacionamento com o prospect do zero. Por isso, na maioria dos casos, empresas de ticket médio alto ou por aquelas que ganham no volume de vendas adotam esse método.

    Os contatos com os prospects podem ser feitos por:

    • Ligações (cold calls)
    • E-mails (cold mailing)
    • Mensagens em redes sociais
    • Telemarketing
    • Flyers
    • Mala direta
    • Patrocínio em eventos
    • Propagandas (TV, rádio, outdoors e anúncios em geral)

    Inbound

    A prospecção inbound, por sua vez, é direcionada à produção de conteúdo – Inbound Marketing -, utilizando técnicas de SEO e marketing de conteúdo para atrair os leads. 

    Esse método transforma os interessados no que você publicou em seus leads e, posteriormente, faz com que se tornem prospects.

    E, assim, o time de vendas assume o contato com estes potenciais clientes, seja por ligações, e-mails ou encontros presenciais. 

    A diferença neste caso é que, quando o contato ocorre, o prospect já conhece sua empresa, diferente do outbound. Desta forma, há mais possibilidades de venda. 

    Por outro lado, este processo pode ser mais longo que no método anterior. 

    Na comparação entre as duas formas de prospecção, a Meetime aponta que ambas apresentam boas taxas de conexão através de ligações, de 60% na outbound e de 48% na inbound. 

    Contudo, enquanto há uma resposta positiva a cada 3,5 ligações para leads outbound, são necessárias 4 ligações para o mesmo resultado de leads inbound. 

    Indicação

    A indicação transforma seus atuais clientes em promotores de venda, ao indicarem pessoas para você abordar e oferecer seu produto ou serviço.

    Essa indicação pode ser espontânea ou você pode criar canais que beneficiem o cliente que indicar outras pessoas.

    Todavia, ao estruturar essas indicações, as chances de aumento de vendas serão bem maiores. Foi o que aconteceu com empresas de renome que elevaram suas bases de clientes dessa forma. Paypal, Dropbox, Uber e Airbnb são exemplos do sucesso desse método.

    Canais

    Prospecção de clientes 2

    A prospecção por canais é feita por terceiros, e não por sua empresa. Isto ocorre quando você tem um parceiro comercial que o indica, e vice-versa. Ou, ainda, quando criadores de conteúdo ajudam a promover seus produtos ou serviços.

    Por exemplo, uma empresa de eventos é um canal de indicação para os vários profissionais que trabalham na organização destes acontecimentos, como fotógrafos, cerimonialistas e DJs.

    Misto

    Você pode, também, utilizar diferentes métodos em sua empresa, empregando-os para produtos e serviços distintos. Porém, esta decisão dependerá do planejamento de vendas e de uma análise minuciosa dos produtos, perfis de clientes e estrutura de vendedores. 

    Uma opção é adotar o outbound para produtos com ticket médio mais alto e o inbound para aqueles que têm ticket baixo, por exemplo.

    Trabalhe para alcançar seu perfil de cliente ideal

    Prospectar é encontrar clientes. Mas, não, qualquer cliente. O ponto-chave é identificar aquele que melhor se adequa à solução oferecida por sua empresa.

    Mas como fazer isso?

    O primeiro passo é identificar o perfil do cliente ideal – Ideal Customer Profile (ICP).

    Com isso, você traça as características das pessoas que os vendedores devem abordar e que podem gerar mais resultados de vendas. Isto porque seus interesses e necessidades se alinham à proposta da empresa.

    Em termos gerais, considere como cliente ideal os prospects que apresentem as seguintes características:

    • Menos investimento para alcançar;
    • Maior chance de manter o relacionamento com a empresa;
    • Lifetime value alto;
    • Menos probabilidade de resultar em churn;
    • Que defende a marca.

    Ao definir o ICP, você torna o trabalho de prospecção mais efetivo, uma vez que sua equipe se dedicará àqueles que poderão gerar vendas. 

    Como resultado, não perde tempo com prospects que não precisam das suas soluções ou que, ao se tornarem clientes, trarão mais problemas do que resultados positivos.

    Porém, não há fórmula mágica para este trabalho e a definição do ICP dependerá da análise de vários fatores. Para ajudá-lo, considere os seguintes questionamentos:

    • Para qual tipo de problema o seu produto ou serviço tem a solução?
    • Quem tem esse problema?
    • Como esse problema impacta a vida dessa pessoa?
    • A pessoa que sofre com este problema tem o poder de compra?
    • O que essa pessoa precisa para se beneficiar do seu produto ou serviço?

    Ao responder essas questões, ficará mais fácil traçar o seu ICP e, assim, buscar clientes que tragam mais benefícios para a empresa. 

    Como prospectar com eficiência?

    Engana-se quem pensa que prospectar clientes é só fazer ligações ou enviar e-mails. Há uma série de etapas para que o trabalho do time de vendas seja efetivo. 

    Para começar, como citei no tópico anterior, é preciso definir o perfil de cliente ideal e qualificar os leads. O contato, então, só deve ser feito com os prospects. 

    O próximo passo é estabelecer qual será a primeira forma de abordagem: telefone, e-mail, Whatsapp, LinkedIn. É essencial, também, prever quais ferramentas serão utilizadas. Em seguida, planeje quantas tentativas de contato serão feitas pelo vendedor.

    Para acompanhar o desenvolvimento do seu time de vendas, estabeleça metas de prospecção. Defina, ainda, quais indicadores  de acompanhamento. 

    Confira, a seguir, algumas etapas comuns de todo processo de prospecção. 

    Pesquisa

    Parte essencial da prospecção, a pesquisa ajuda a entender quem são os prospects, quais são seus problemas e como abordá-los para apresentar a sua solução. 

    Otimização

    Prospecção de clientes 3

    Ao conhecer os prospects, você consegue avaliar quais as chances de se tornarem clientes e, então, priorizar os que demonstram mais chances de fechar negócio. 

    Uma dica é definir uma pontuação para os prospects de acordo com o potencial de se tornar cliente – lead scoring ou account scoring

    Prospecção

    Este é o momento de fazer o primeiro contato com o prospect. Em alguns casos, você não abordará, de primeira, a pessoa que tem a decisão de compra. Descubra, então, como chegar até ela. 

    Uma dica é fazer uso de frameworks voltados à venda consultiva que conseguem potencializar a geração de valor para o prospect. Veja alguns exemplos:

    • SPIN: essa técnica de vendas consiste em quatro questionamentos que avaliam a situação, o problema, a implicação e a necessidade de solução.
    • BANT: ao utilizar esse framework, você avalia o orçamento (budget), o poder de decisão (authority), a necessidade (need) e a urgência da aquisição (time frame).
    • GPCT: mais moderno, o GPCT se aprofunda na realidade do cliente e considera os objetivos (goal), planos (plan), desafios (challenges) e o tempo de execução (timeline). 

    Conexão

    A conexão é feita com o tomador de decisão, ou seja, seu prospect. Seja amigável, crie um relacionamento e conquiste a confiança dele antes de falar sobre a venda. Entenda quais as dores do seu prospect e ofereça solução.  

    O próximo passo é fazer com que o prospect entenda o valor da sua solução. Para isto, analise os seus comportamentos e ajude-o a identificar o que está atrapalhando o sucesso do negócio. 

    Finalização

    A venda é o resultado do cumprimento efetivo das etapas anteriores. Então, não se precipite. Conquiste a confiança do prospect, estabeleça uma conexão e, quando ele estiver seguro sobre a eficácia das suas soluções, faça a abordagem para a venda. 

    Conclusão: você precisa começar a prospectar clientes!

    Agora que você já sabe o que é, qual a importância e como fazer a prospecção de clientes, é hora praticar.

    Comece já a pesquisa, defina seu ICP e trace as táticas para seu time de vendas prospectar com eficiência.

    O resultado, com toda certeza, será positivo e vai melhorar – e muito – a performance do seu negócio.

    Lembre-se: a prospecção não ajuda apenas a fechar mais vendas, mas otimizar o processo e torná-lo mais eficaz. Além disso, impede que seus vendedores percam tempo e esforços com abordagens infrutíferas.

    Por isso, não perca mais tempo!

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